برچسب: خدمات کانتینری

پایان نامه بررسی و اولویت بندی استراتژی های ممکن در مدیریت کانتینرهای خالی موجود در بندر خرمشهر

 متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت

دانشگاه علوم و فنون دریایی خرمشهر

دانشکده اقتصاد و مدیریت دریایی

گروه حمل و نقل دریایی

پایان نامه ی کارشناسی ارشد رشته ی مدیریت حمل و نقل بین قاره ای     

عنوان:

بررسی و اولویت بندی استراتژی های ممکن در مدیریت کانتینرهای خالی موجود در بندر خرمشهر

اساتید مشاور:

دامون رزمجوئی

دکتر محمد امین کوه بر

 

شهریور ماه 1394

(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

چکیده

.  این پژوهش راه کار بندر خرمشهر را در مورد معضل کانتینر های خالی، بررسی می کند و علل اتخاذ استراتژی ها و عوامل مؤثر بر میزان و مدیریت کانتینر های خالی را شناسایی می کند. برای انجام این پژوهش ابتدا با مراجعه به ترمینال کانتینری خرمشهر ضمن مشاهده ی روند مدیریت کانتینرهای خالی و مصاحبه با مسوولان بندر خرمشهر و همچنین نمایندگی کشتیرانی کانتینری هوپاد دریا در مورد استراتژی کانتینرهای خالی موجود در این بندر، اطلاعات جمع آوری گردید و با تکنیک سایپک شمایی از جریان کانتینر های خالی ترسیم شد. پس از تعیین استراتژی های مدیریتی ممکن برای کاهش میزان جابه جایی و هزینه کانتینرهای خالی با کمک جامعه ی خبرگان صنعت و با بهره گرفتن از تکنیک تحلیل سلسله مراتبی به رتبه بندی آن ها پرداخته شد. با بهره گرفتن از تکنیک آنالیز حالات خرابی به تجزیه و تحلیل مشکلات مدیریت کانتینرها ی خالی پرداخته شد. در نهایت میزان صادرات و عدم تعادل تجاری کانتینری بندر خرمشهر به عنوان مهم ترین عوامل به وجود آورنده ی کانتینرهای خالی شناخته شد.این پژوهش از نظر هدف، پژوهش کاربردی می باشد و از نظر ماهیت، در دسته ی پژوهش های آمیخته قرار می گیرد.نتایج تحقیق نشان دهنده ی آن است که مطلوب ترین روش های مدیریت کانتینرهای خالی ایجاد یاردهای اختصاصی در محوطه های خارج از بندر خرمشهر و تکمیل بندر خشک و انتقال زمینی کانتینرهای خالی به بندر امام خمینی می باشد.

 بر اساس نتایج به کارگیری تکنیک آنالیز حالات خرابی، بیشترین میزان مشکلات در چرخه ی حرکت کانتینرها از ناحیه ی آسیب وارده به کانتینرها به دلیل عدم توجه به مسایل تخلیه ی بار و برخورد لیفتراک های وارد شده به درون کانتینر و مسایل گمرکی مربوط به بار کانتینرمی باشد

کلمات کلیدی:کانتینر خالی،بندر خرمشهر،ترمینال کانتینر خرمشهر،عدم تعادل تجاری.

 

 

فهرست مطالب

 

 
فصل اول کلیات تحقیق  
1-1 مقدمه 2    
1-2 بیان مسأله 3    
1-3 ضرورت انجام تحقیق 5    
1-4پیشینه تحقیق 6    
1-5 اهداف تحقیق 7    
1-6 فرضیه ها و سوالات تحقیق 8    
  1-6-1 فرضیه ها 8    
  1-6-2 سؤالات 8    
1-7 مواد و روش انجام تحقیق 8  
  1-7-1 روش انجام تحقیق 8  
  1-7-2 روش و ابزار گردآوری اطلاعات 9  
  1-7-3 جامعه آماری و تعداد نمونه 10  
  1-7-4 روش تحلیل داده ها 10  
  1-7-5 جنبه جدید بودن و نو آوری 10  
1-8 محدودیت های تحقیق 11  
1-9 ساختار تحقیق 11  
            1-10 خلاصه فصل                                                                                                    11  
فصل دوم ادبیات و پیشینه ی تحقیق  
2-1 مقدمه 13  
2-2 بررسی لزوم جا به جایی کانتینر خالی 15  
                2-2 معرفی بندر خرمشهر(تاریخچه) 20  
2-3 معرفی ترمینال کانتینر خرمشهر 21  
2-4 تجهیزات ترمینال کانتینر 23  
  2-4-1 تجهیزات ساحلی 23  
  2-4-2 تجهیزات محوطه ای 23  
2-5 سیستم مدیریت امور ترمینال های کانتینری 24  
2-6 عوامل مؤثر بر میزان کانتینرهای خالی یک بندر 25  
  2-6-1عوامل ریشه ای ایجاد معضل کانتینر خالی 25  
  2-6-1-1عدم تعادل در تجارت 26    
  2-6-1-2عدم تعادل در نرخ کرایه 27  
  2-6-1-3قیمت کانتینر جدید در مقابل هزینه حرکت خالی 28  
  2-6-1-4هزینه انبارداری بالا در نواحی با تقاضای زیاد 29  
2-7 پیشینه ی تحقیق 30  
2-8 خلاصه فصل 53  
فصل سوم روش شناسی تحقیق    
3-1 روش و نوع تحقیق 55  
3-2 ابزارها و روش های جمع آوری داده ها 56  
     
  3-2-1.فرایند تحلیل سلسله مراتبی 56  
  3-2-2.نمودار سایپک 60  
  3-2-3تکنیک آنالیز حالات خرابی 61  
                3-2-3-1معرفیتکنیکآنالیز حالات خرابی و اهداف آن 64  
3-4 خلاصه فصل                                                                                                                  65  
 
        فصل چهارم تجزیه و تحلیل داده های تحقیق      
4-1 مدیریت کانتینرهای خالی موجود در بندر خرمشهر                                                                     67  
4-2 استراتژی های بندر و کشتیرانی درمورد کانتینرهای خالی موجود در بندر خرمشهر                                71  
4-3.نمودار سایپک جریان کانتینرهای خالی                                                                                   73  
4-4-رتبه بندی استراتژی های ممکن در مدیریت کانتینرهای خالی

 موجود در بندر خرمشهر با بهره گرفتن از فرایند تحلیل سلسله مراتبی             

74  
4-5-فاکتورهای مؤثر بر میزان کانتینرهای خالی موجود در بندر خرمشهر 87  
   
4-6-تحلیل و بررسی مشکلات مدیریت کانتینرهای خالی  با در نظر گرفتن تمام عوامل درگیر در زنجیره و با بهره گرفتن از

تکنیک آنالیز حالات خرابی

 

 

89

 
4-7-خلاصه فصل                                                                                                                 102  
            فصل پنجم نتیجه گیری و پیشنهادات    
5-1 نتیجه گیری 104  
5-2.پیشنهادات 110  
  5-2-1پیشنهادات کاربردی به خطوط کشتیرانی 110  
  5-2-2پیشنهادات کاربردی به  جامعه ی بندری و دولت 113  
5-3.پیشنهادات برای محققان آتی 120  
منابع و مآخذ 121  

 

مقدمه:

حمل و نقل کانتینری در سراسر دنیا طی سالهای2001 تا 2011 دو برابر شده است و از 59 میلیونتی ای یو[1]به 118 میلیون تی ای یو رسیده است(شرکت مشاوره ی حمل و نقل دِرِوری[2]، 2012 و گلوبال اینسایت[3]، 2011). فرستندگان کالا برای برقراری جریان حمل و نقل کانتینری به کانتینر خالی نیاز دارند که در صورت عدم وجود آن در محل صادرات، ناچار به بازآوری آن ها به مکان های مورد نظر می باشند(دی فرانسسکوو همکاران، 2009). بازآوری کانتینرهای خالی به جذب عدم تعادل حمل و نقلی و تجاری، به وسیله ی جابه جایی کانتینرهای خالی از نواحی دارای مازاد به نواحی دارای کمبود آ نها،کمک می کند(مون و همکاران، 2013). به هر حال میزان بازآوری کانتینرهای خالی مهم است:یک پنجم کانتینرهای دریایی  و 40 درصد از تمام کانتینرهایی که حمل زمینی می شوند خالی هستند(کارملیک و همکاران، 2012 و کونینگس، 2001). در سال 2005 تقریبا 82 میلیون کانتینر خالی در بنادر تخلیه و بارگیری شده اند(وجدانی و همکاران، 2011). هزینه ی مستقیم ناشی از لجستیک کانتینرهای خالی تنها برای متصدیان حمل و نقل به 33 بیلیون دلار در سال 2011 رسیده است(نتبوم و همکاران، 2008 و وجدانی و همکاران، 2011). این هزینه های مستقیم شامل هزینه ی حمل و نقل، هزینه ی ترمینال و تعمیر و نگهداری می باشد(لون و همکاران، 2010) که این مساوی 10-7 درصد هزینه های عملیاتی متصدیان حمل و نقل است و به دلیل درآمد های پایین اخیر متصدیان حمل و نقلی، سودآوری کلی آن ها به لجستیک و مدیریت کانتینرهای خالی بستگی دارد(فلامیگ و همکاران، 2011، الیوو و همکاران، 2005، فنگ و همکاران، 2008، لام و همکاران، 2007 و سانگ و همکاران، 2009). بازآوری کانتینرهای خالی هزینه های غیر مستقیم دیگری مانند ناوگان بزرگتر و تأثیر بر روی دیگر بازیگران زنجیره مانند شرکت های اجاره دهنده ی کانتینر و ترمینال ها و اپراتور دپو ها(لون و همکاران، 2010) و حتی مصرف غیرقابل بازگشت سوخت کشتی ها  را منجر می گردد(هاتمن، 2013).

1-2-بیان مساله:

تا چند دهه ی گذشته حمل و نقل کالاها به ویژه در مسیر های طولانی دریایی با دشواری های بسیاری همراه بود. یکسان نبودن شکل بسته ها و مشکلات مربوط به چیدمان کالاها در فضای محدود و در آمدزای انبار کشتی به گونه ای که حداکثر سود حاصل گردد، مهار کالاها در انبار، چیدمان کالاها در محوطه ها، تخلیه و بارگیری توسط نیروی انسانی و آسیب رسیدن به کالاها، زمان بر بودن عملیات، دزدی و آبدیدگی کالاها و . . . نمونه هایی از مسایلی هستند که متصدیان حمل و نقل با آن رو به رو بودند. اما با ورود کانتینر،  صنعت حمل و نقل دگرگون شد. کانتینر، کاهش خسارات، کاهش وابستگی به نیروی انسانی و افزایش سرعت را به ارمغان آورد که مؤلفه های کلیدی در گسترش به کارگیری آن هستند(جلال کمالی،1389). ابعاد استاندارد کانتینر به بنادر سراسر جهان این امکان را داد تا منطبق با ابعاد استاندارد و از پیش تعریف شده ی کانتینر، به دستگاه های اتوماتیک مجهز شوند و خدمات تخلیه و بارگیری بسیار سریعتری را ارائه دهند. این بسته ی مقاوم نیاز به انبار مسقف ندارد و چیدمان و مهار آن مشکل نیست و به دلیل استفاده از تجهیزات اتوماتیک و نیز یکسان بودن شکل بسته ها،  هزینه های بندری آن به ازای هر تن کالا کاهش می یابد. با قرار گرفتن کالا ها در بسته ای بزرگتر تعداد فهرست های بسته بندیکاهش می یابد و به همان نسبت تعداد اسناد گمرکی نیز کاهش می یابند. به خاطر این مزیت هاست که امروز کشتی های غول پیکر کانتینری در آبهای جهان در حرکت اند و مفهوم اقتصاد مقیاس و جابه جایی انبوه کانتینرها را به وجود آوردند و تجارت کانتینری این گونه در سراسر جهان فراگیر شد.

اما کانتینرها معایبی نیز دارند،کانتینرها شبیه یکدیگر هستند و در سراسر جهان با سرعت در حال جابه جایی؛که این کنترل کانتینرها و محتوای آنها را مشکل می سازد اما معضل نگران کننده تر این است که کانتینرها می بایست پس از تخلیه در بندرمقصد به مبدأ کالا فرستاده شوند و اغلب مواقع، مسیر برگشت را خالی طی می کنند و حرکت کانتینر خالی یعنی هزینه. کانتینرها حدود 56 درصد از عمر خود را خالی طی می کنند و یا بیکار و بدون بار هستند. این واقعیت، اهمیت مطالعه در مورد بازگرداندن کانتینرهای خالی به چرخه ی درآمد زایی را نشان می دهد. اگر کانتینر می توانست در هر دو مسیر رفت و برگشت درآمدزایی کند بسیار به صرفه تر می شد. صاحبان کانتینر و خطوط کشتیرانی از روش هایی برای کاهش تعداد حرکات کانتینرهای خالی استفاده می کنند که استفاده از کانتینرهای تاشو و یکبار مصرف و یا جمع آوری آنها در مراکز دپو یا همان ایستگاه های توزیع در مسیر های پر تردد از جمله ی آن هستند.

در برخی از بنادر، برای کاهش هزینه های اقتصادی کانتینر خالی،  اقداماتی نظیر بارگیری کانتینر با زباله های تر یا خشک همانند پلاستیک یاآهن قراضه،  امضاء تفاهمنامه با خطوط کشتیرانی برای ارائه تخفیف برای حمل کالاهای صادراتی و یا تخفیف در هزینه [4]THC (تخلیه و بارگیری کانتینر) انجام می شود. ایجاد شهرک های صنعتی در اطراف بنادر و تبدیل مواد اولیه وارداتی به کالای نهایی که زمینه صادرات مجدد و ایجاد ارزش افزوده را برای کشور رقم خواهد زد، از دیگر اقدامات مدیریت های بنادر جهان برای کاهش معضل “کانتینر خالی ” می باشد. ایجاد مناطق ویژه اقتصادی نیز در همین راستا می باشد که توجه بیشتر مسوولین امر را به تسهیل قوانین و تکمیل زیر ساخت های این مناطق می طلبد. حال اقدامات بنیادی تری که می تواند مورد عنایت مسوولین وزارت راه و سازمان بنادر قرار گیرد و تا امروز مورد کم توجهی و غفلت واقع شده است، توجه بیشتر به مقوله حمل و نقل چند وجهی و ایجاد بنادر خشک در نقاط مختلف کشور، به خصوص در مناطقی که علاوه بر نزدیکی به مراکز اصلی تولید کالا،  به کریدورهای اصلی کشور نیز متصل است، از نکات دیگر می باشد.

در بین بنادرکشور، بنادر صادراتی با کمبود کانتینر خالی روبه رو هستند؛ از طرفی دیگر بنادر وارداتی به دلیل اینکه میزان واردات کالاها نسبت به صادرات آن بیشتر است،  با مازاد کانتینر خالی رو به روهستند که تکمیل بندر خشک در اطراف این بنادر را ضروری می سازد؛ همچنین جابه جایی کانتیرهای خالی خطوط کشتیرانی مختلف توسط کشتیرانی جمهوری اسلامی به و از بنادر امام (ره)،  خرمشهر و عسلویه،  می تواند از دیگر اقدامات اثر بخش باشد. در پایان باید اضافه کرد، مهمترین دلیل بروز معضل “کانتینرخالی”، صادرات ناچیزغیرنفتی کشور(بدون احتساب میعانات گازی) است که افزایش کانتینرخالی را در پی دارد. این نکته در خور توجه است که،  افزایش صادرات در گرو تصحیح بسیاری از مباحث کلان اقتصادی از جمله بهبود فضای کسب وکار ،  توجه به بخش خصوصی و ایجاد فضای غیر رانتی و ثبات در قوانین و. . . است.

پژوهش حاضر به بررسی استراتژی مدیریت کانتینرهای خالی موجود در بندر خرمشهر می پردازد و مدیریت این معضل را در این بندر به عنوان یکی از بنادر فعال تجاری ایران مورد تجزیه و تحلیل قرار می دهد.

1-3- ضرورت انجام تحقیق‌:

نتیجه وقوع معضل کانتینرهای خالی در بندر خرمشهر،  علاوه براینکه هزینه های واردات را افزایش می دهد، وابستگی به بنادر دیگر کشورها را در پی دارد و عملاً استقلال اقتصادی کشور نیز با مخاطره روبه رو خواهد شد. از زمانی که با ورود کانتینر به عرصه حمل و نقل کالا، این حوزه دچار تحول شد تا به امروز همچنان مشکل عدم توازن بین ورودی و خروجی کانتینر به بنادر، پا بر جاست این ناهماهنگی بین واردات و صادرات کالا، معضل کانتینر خالی را بوجود آورده است. مهمترین آسیب اقتصادی از این ناحیه، متوجه خطوط کشتیرانی است؛ از آنجایی که کانتینر جزو دارایی های این خطوط بوده و برای تهیه آن هزینه های بسیاری صرف شده است،  زمانی که کانتینرهای یک کشتی در اسکله بندر تخلیه می شود،اگر ظرف مدت کوتاهی این کانتیرها مجدداً به چرخه عملیاتی خطوط کشتیرانی باز نگردند، این شرکت ها از سرمایه خود نمی توانند بهره برداری درستی داشته باشند،  لذا ناگزیر تصمیم به ترک آن بندر می گیرند،  که در این صورت،  بازنده اصلی مناطق اطراف این بنادر یا حتی کشوری که دچارعدم توازن در صادرات و واردات است، خواهد بود(وبسایت نیوز هاب،1394).البته معضل کانتینرهای خالی درهمه بنادر جهان وجود دارد، اما میزان موفقیت این بنادر در کاهش این پدیده، نیز با هم متفاوت است.

بندرخرمشهر یکی از بنادر مهم و کلیدی در کشور ایران است که با برخورداری از موقعیت استراتژیک نقشی اساسی در اقتصاد کشور دارد.ترمینال کانتینری بندرخرمشهر به عنوان یکی از ترمینال های مهم این بندر، عاملی تاثیرگذار بر اقتدارو توسعه ی این بندر می باشد و با گسترش تجارت کانتینری نقش مهمی در فعالیت تجاری بندر خرمشهر بازی می کند، چرا که در دنیای  امروز می توان گفت تقریبا تمام کالاها با انواع کانتینرها حمل می شوند و در سراسر دنیا در حال حرکت اند و عدم به کارگیری و پیشرفت روز افزون در کانتینریزاسیون به معنای عقب ماندن کشور از تجارت و توسعه می باشد. امروزه این نگاه که کالاها به سمت بنادر در حرکت هستند منسوخ شده و بنادر باید تمام تلاش خود را برای جذب کالاها و تجار به کار گیرند و با ارائه ی خدمات با ارزش افزوده با هزینه ی مناسب برای طرفین و نیز سایر حلقه های زنجیره تأمین سود و مطلوبیت ایجاد کنند.فعالیت های بنادر باید به گونه ای برنامه ریزی شوند که با کمبود کانتینر خالی مواجه نشود. کمبود کانتینر خالی صادرات کشور را تهدید می کند و زیاد بودن کانتینر های خالی در بندر دیگر یعنی هزینه انبارداری، بیکار بودن کانتینر و هزینه فرصت. با در نظر گرفتن هزینه و فاصله، کانتینرهای خالی در سراسر کشور یا در یک منطقه توزیع می گردند تا برای تجارت کشور مشکلی یا مانعی به وجود نیاید. این پژوهش راه کار بندر خرمشهر و صاحبان کانتینر را در مورد کانتینر های خالی موجود در بندر خرمشهر، بررسی و علل اتخاذ استراتژی ها و عوامل مؤثر بر میزان و مدیریت کانتینر های خالی را بررسی می کند.

1-4پیشینه تحقیق

با وجود اهمیت بحث کانتینرهای خالی در صنعت حمل و نقل،  به ویژه حمل و نقل دریایی و تحقیقات بسیار زیاد انجام شده در زمینه ی کانتینرهای خالی به وسیله ی محققان سراسر دنیا، سهم کشور ایران از این تحقیقات نزدیک به صفر است. درادامه خلاصه ای از مطالعات خارجی موجود در این حیطه آورده شده اند.

چونگ و همکاران سال 2002به بررسی تاثیرمدت افق برنامه ریزی بر مدیریت کانتینرهای خالی در شبکه های بین وجهی پرداخته اند.با بهره گرفتن از مدل سازی ریاضی،مدلی ارائه شده است که ضمن اینکه هزینه ها را حداقل می سازد به موقع نیز کانتینر خالی در اختیار مشتری قرار می گیرد.مطالعه ی موردی این پژوهش رود می سی سی پی می باشد.نتایج این پژوهش نشان دهنده ی آن است که با وجود آن که طول افق برنامه ریزی به نوع شبکه های بین وجهی و شرایط آنها بستگی دارد هرچه مدت افق برنامه ریزی بلندمدت تر باشد امکان استفاده از گزینه های ارزان تر (مانند بارج ها) و کم سرعت تر در برنامه ها و دوره های  زمانی نزدیکتر بیشتر می شود. 

شینتانی و همکارانسال 2005 به طراحی مسیرشبکه های کشتیرانی لاینری کانتینری با در نظر گرفتن کانتینر های خالی پرداخته اند.آنها بیان می کنند که در تمام شیوه های حمل و نقلی حرکت خالی وسیله نقلیه به دلیل عدم توازن بین نقطه ی مبدأ و مقصد وجود دارد.از آنجایی که این حرکت خالی بر مدیریت ناوگان و سراسر لجستیک اثر گذار است اخیرا توجه زیادی به این مساله شده است.این مقاله مساله طراحی مسیر کانتینرها را با در نظر گرفتن دو زیر مساله دنبال می کند.مبحث اول مربوط به کانتینرهای پر و بارگیری شده است و در قسمت دوم به وجود کانتینرهای خالی در کشتی پرداخته می شود به عبارتی  برای طراحی شبکه و مسیریابی کشتی های کانتینری به جای جدا کردن کانتینرهای پر و خالی  به در نظر گرفتن همزمان وجود کانتینر پر و خالی در کشتی پرداخته شده است و با بهره گرفتن از الگوریتم ژنتیک تعدادی بنادر را به عنوان بندر مقصد معرفی کرده و در عمل به کارگرفتن این روش منجر به کاهش هزینه ها و افزایش درآمد شرکت های کشتیرانی شده است.

       لام و همکاران در سال 2007، از برنامه ریزی پویا برای مکان یابی مجدد کانتینرهای خالی استفاده می کنند. یک مدل برای دو سفر و دو بندر ارائه شده است  و این مدل به چند سفر و چند بندر قابل بسط می باشد.

ولف و همکارانسال 2012، مساله کانتینرهای خالی را در منطقه ی بالتیک بررسی کرده اند.آنها بیان می کنند که در حالی که در سالهای 2005-2010 میزان سهم جابه جایی کشورهای جهان از کانتینرهای خالی (مانند امارات )20درصد بوده است در منطقه بالتیک 21 تا  26درصد کانتینر خالی جا به جا شده است و راهکارهای زیر را برای حل این مساله ضروری می دانند:

کاهش هزینه های مکان یابی مجدد برای کانتینر خالی شده،استانداردسازی جریان اطلاعات،ردیابی و قابلیت دانستن محل کانتینر،کنترل فرایند عملیات در ترمینال،قیمت گذاری،ادغام های عمودی و افقی،هماهنگی زیر ساخت ها و رو ساخت ها و بررسی موقعیت بازار.

    جان و همکاران نیز در سال 2014 یکی از جدیدترین تحقیقات در زمینه ی کانتینرهای خالی را ارائه داده اند. آن ها حرکات و جا به جایی کانتینرهای خالی 9 کریر بزرگ که 46 درصد سهم بازار را برعهده داشته اند برای هر ماه ثبت کرده اند و بر اساس آمار ثبت شده به این نتیجه رسیده اند که به طور میانگین 5 تا10 درصد جا به جایی کانتینرهای خالی به وسیله ی همکاری بین خطوط مختلف قابل پوشش است.

1-5- اهداف تحقیق: 

از انجام این پژوهش اهدف زیر دنبال می شود:

  1. هدف اصلی:شناساییو اولویت بندی استراتژی های ممکن در مدیریت کانتینر های خالی در راستای بازگرداندن آنها به چرخه ی اقتصاد و درآمدزایی و کاهش هزینه های شرکت های کشتیرانی در بندر خرمشهر

اهدف فرعی:

1.شناسایی عوامل مؤثر بر میزان کانتینر های خالی یک بندر

2.بررسی میزان و نحو ه ی اثرگذاری عوامل مؤثر شناسایی شده بر تعداد کانتینرهای خالی بندر خرمشهر

3.شناسایی چالش ها و مشکلات موجود در مدیریت کانتینرهای خالی موجود در بندر خرمشهر

 

1-6- فرضیه ها/ پیش فرض ها و سوالات تحقیق:

1-6-1-فرضیه ها

با توجه به اینکه این تحقیق از نوع استقرایی می باشد در ابتدا فاقد فرضیه می باشد.

1-6-2-سوالات

  1. ترمینال کانتینری خرمشهر چگونه جریان کانتینر های خالی را مدیریت می کند؟
  2. چه فاکتورهایی بر تعداد و میزان کانتینر های خالی در بندر موثر است؟
  3. مشکلات موجود در زمینه کانتینر های خالی از کجا سرچشمه می گیرند و چه نتایجی به بار می آورند؟

 

1-7- مواد و روش انجام تحقیق:

1-7-1- روش انجام تحقیق:

این پژوهش از نظر هدف، پژوهشی کاربردی می باشد و از نظر ماهیت، در دسته ی پژوهش های ترکیبی یا آمیخته قرار می گیرد و از آنجایی که شناسایی عوامل تأثیر گذار در روش تحقیق کیفی پیش نیاز تحلیل داده ها در روش کمی تحقیق می باشد از این رو در دسته ی تحقیقات آمیخته ی اکتشافی جای دارد.  بنابراین به منظور جمع آوری اطلاعات بخش کیفی تحقیق در ابتدا با مراجعه به ترمینال کانتینری خرمشهر ضمن مشاهده ی روند مدیریت کانتینرهای خالی و مصاحبه با مسوولان ارشد ترمینال کانتینر در مورد استراتژی این بندر در راستای مدیریت کردن کانتینرهای خالی،  اطلاعات جمع آوری می شود و با روش سایپک([5]SIPOC)شمایی از جریان کانتینر های خالی ترسیم می گردد. هدف از ترسیم نمودار سایپک مشخص نمودن عوامل درگیر و فرایند کانتینرهای خالی در بندر خرمشهر  به منظور ساده سازی درک جریان آن می باشد ضمن آنکه پس از ترسیم چنین قالبی،عوامل درگیر در فرایند آن به راحتی شناسایی شده و در این حالت می توان به نقش و مشکلات ایجاد شده توسط عوامل زنجیره ی تأمین آن پرداخت که یکی از اهداف این تحقق می باشد. پس از انجام مصاحبه با مسوولان آگاه از مسأله ی کانتینرهای خالی در صنعت که شناسایی آنان از طریقبه کارگیری روش گلوله ی برفی در بندر خرمشهر و در نهایت تشکیل یک جامعه ی هدف 10 نفره از افراد متخصص و خبره-که مدیران و مسوولان ارشد ترمینال کانتینری خرمشهر و نمایندگی یک شرکت کشتیرانی کانتینری در خرمشهر- می باشند، استراتژی های مدیریتی کانتینرهای خالی در این بندر تعیین شد. همچنین عوامل مؤثر بر میزان کانتینرهای خالی بندر خرمشهر و نحوه ی مدیریت این معضل در سراسر کشورشناسایی گردید و پس از شناسایی عوامل مؤثر در روش کیفی تحقیق به تحلیل های کمّی و آماری پرداخته شد. در بخش کمّی در ابتدا،  استراتژی های بندر و کشتیرانی در راستای مدیریت معضل کانتینر خالی با کمک تکنیک فرایند تحلیل سلسله مراتبی(AHP[6]) و اعمال میانگین نظرات  15 نفر ازخبرگان صنعت در کشتیرانی و بندر خرمشهر رتبه بندی گردید.هدف از به کارگیری روش تحلیل سلسله مراتبی اولویت بندی گزینه های مدیریتی موجود برای معضل کانتینرهای خالیبر اساس مقادیر کمّی شده ی عوامل اثرگذار بر نحوه ی مدیریت کانتینرهای خالی همچنین، روشن ساختن علت به کارگیری راه کارهای اجرایی بر اساس مقادیر کمّی می باشد. در آخرین بخش کمّی با به کارگیری نظرات تیمی و به کارگیری تکنیک آنالیز حالات خرابی(FMEA[7]) مشکلات مربوط به هر یک از بخش های حرکت یک کانتینر شناسایی و توسط متصدی بخش مربوطهرتبه دهی گردید. بدین منظور به مسوولان بندری، مدیر شعبه شرکت کشتیرانی کانتینری «هوپاد دریا»، ناظر عملیات و بارشماران، مدیر و رییس ترمینال کانتینرخرمشهر و همچنین صاحبان کالا مراجعه گردید.

  1. 1. واحد اندازه گیری کانتینر یا واحد اندازه گیری معادل بیست فوت( Twenty Foot Equivalent Unit)

[2]. Drewry

[3]. Global insight

[4]. مخفف عبارت:Terminal Handling Charge

[5].Supplier,Input,Process,Output,Customer

[6].Analytical Hierarchical Process

[7].Failure Mode and Effect Analysis

تعداد صفحه:141

قیمت :37500 تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت  serderehi@gmail.com

[add_to_cart id=157100]

—-

پشتیبانی سایت :       

*         parsavahedi.t@gmail.com

پایان نامه بررسی و اولویت بندی استراتژی های ممکن در مدیریت کانتینرهای خالی موجود در بندر خرمشهر

 متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت

دانشگاه علوم و فنون دریایی خرمشهر

دانشکده اقتصاد و مدیریت دریایی

گروه حمل و نقل دریایی

پایان نامه ی کارشناسی ارشد رشته ی مدیریت حمل و نقل بین قاره ای     

عنوان:

بررسی و اولویت بندی استراتژی های ممکن در مدیریت کانتینرهای خالی موجود در بندر خرمشهر

اساتید مشاور:

دامون رزمجوئی

دکتر محمد امین کوه بر

 

شهریور ماه 1394

(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

چکیده

.  این پژوهش راه کار بندر خرمشهر را در مورد معضل کانتینر های خالی، بررسی می کند و علل اتخاذ استراتژی ها و عوامل مؤثر بر میزان و مدیریت کانتینر های خالی را شناسایی می کند. برای انجام این پژوهش ابتدا با مراجعه به ترمینال کانتینری خرمشهر ضمن مشاهده ی روند مدیریت کانتینرهای خالی و مصاحبه با مسوولان بندر خرمشهر و همچنین نمایندگی کشتیرانی کانتینری هوپاد دریا در مورد استراتژی کانتینرهای خالی موجود در این بندر، اطلاعات جمع آوری گردید و با تکنیک سایپک شمایی از جریان کانتینر های خالی ترسیم شد. پس از تعیین استراتژی های مدیریتی ممکن برای کاهش میزان جابه جایی و هزینه کانتینرهای خالی با کمک جامعه ی خبرگان صنعت و با بهره گرفتن از تکنیک تحلیل سلسله مراتبی به رتبه بندی آن ها پرداخته شد. با بهره گرفتن از تکنیک آنالیز حالات خرابی به تجزیه و تحلیل مشکلات مدیریت کانتینرها ی خالی پرداخته شد. در نهایت میزان صادرات و عدم تعادل تجاری کانتینری بندر خرمشهر به عنوان مهم ترین عوامل به وجود آورنده ی کانتینرهای خالی شناخته شد.این پژوهش از نظر هدف، پژوهش کاربردی می باشد و از نظر ماهیت، در دسته ی پژوهش های آمیخته قرار می گیرد.نتایج تحقیق نشان دهنده ی آن است که مطلوب ترین روش های مدیریت کانتینرهای خالی ایجاد یاردهای اختصاصی در محوطه های خارج از بندر خرمشهر و تکمیل بندر خشک و انتقال زمینی کانتینرهای خالی به بندر امام خمینی می باشد.

 بر اساس نتایج به کارگیری تکنیک آنالیز حالات خرابی، بیشترین میزان مشکلات در چرخه ی حرکت کانتینرها از ناحیه ی آسیب وارده به کانتینرها به دلیل عدم توجه به مسایل تخلیه ی بار و برخورد لیفتراک های وارد شده به درون کانتینر و مسایل گمرکی مربوط به بار کانتینرمی باشد

کلمات کلیدی:کانتینر خالی،بندر خرمشهر،ترمینال کانتینر خرمشهر،عدم تعادل تجاری.

 

 

فهرست مطالب

 

 
فصل اول کلیات تحقیق  
1-1 مقدمه 2    
1-2 بیان مسأله 3    
1-3 ضرورت انجام تحقیق 5    
1-4پیشینه تحقیق 6    
1-5 اهداف تحقیق 7    
1-6 فرضیه ها و سوالات تحقیق 8    
  1-6-1 فرضیه ها 8    
  1-6-2 سؤالات 8    
1-7 مواد و روش انجام تحقیق 8  
  1-7-1 روش انجام تحقیق 8  
  1-7-2 روش و ابزار گردآوری اطلاعات 9  
  1-7-3 جامعه آماری و تعداد نمونه 10  
  1-7-4 روش تحلیل داده ها 10  
  1-7-5 جنبه جدید بودن و نو آوری 10  
1-8 محدودیت های تحقیق 11  
1-9 ساختار تحقیق 11  
            1-10 خلاصه فصل                                                                                                    11  
فصل دوم ادبیات و پیشینه ی تحقیق  
2-1 مقدمه 13  
2-2 بررسی لزوم جا به جایی کانتینر خالی 15  
                2-2 معرفی بندر خرمشهر(تاریخچه) 20  
2-3 معرفی ترمینال کانتینر خرمشهر 21  
2-4 تجهیزات ترمینال کانتینر 23  
  2-4-1 تجهیزات ساحلی 23  
  2-4-2 تجهیزات محوطه ای 23  
2-5 سیستم مدیریت امور ترمینال های کانتینری 24  
2-6 عوامل مؤثر بر میزان کانتینرهای خالی یک بندر 25  
  2-6-1عوامل ریشه ای ایجاد معضل کانتینر خالی 25  
  2-6-1-1عدم تعادل در تجارت 26    
  2-6-1-2عدم تعادل در نرخ کرایه 27  
  2-6-1-3قیمت کانتینر جدید در مقابل هزینه حرکت خالی 28  
  2-6-1-4هزینه انبارداری بالا در نواحی با تقاضای زیاد 29  
2-7 پیشینه ی تحقیق 30  
2-8 خلاصه فصل 53  
فصل سوم روش شناسی تحقیق    
3-1 روش و نوع تحقیق 55  
3-2 ابزارها و روش های جمع آوری داده ها 56  
     
  3-2-1.فرایند تحلیل سلسله مراتبی 56  
  3-2-2.نمودار سایپک 60  
  3-2-3تکنیک آنالیز حالات خرابی 61  
                3-2-3-1معرفیتکنیکآنالیز حالات خرابی و اهداف آن 64  
3-4 خلاصه فصل                                                                                                                  65  
 
        فصل چهارم تجزیه و تحلیل داده های تحقیق      
4-1 مدیریت کانتینرهای خالی موجود در بندر خرمشهر                                                                     67  
4-2 استراتژی های بندر و کشتیرانی درمورد کانتینرهای خالی موجود در بندر خرمشهر                                71  
4-3.نمودار سایپک جریان کانتینرهای خالی                                                                                   73  
4-4-رتبه بندی استراتژی های ممکن در مدیریت کانتینرهای خالی

 موجود در بندر خرمشهر با بهره گرفتن از فرایند تحلیل سلسله مراتبی             

74  
4-5-فاکتورهای مؤثر بر میزان کانتینرهای خالی موجود در بندر خرمشهر 87  
   
4-6-تحلیل و بررسی مشکلات مدیریت کانتینرهای خالی  با در نظر گرفتن تمام عوامل درگیر در زنجیره و با بهره گرفتن از

تکنیک آنالیز حالات خرابی

 

 

89

 
4-7-خلاصه فصل                                                                                                                 102  
            فصل پنجم نتیجه گیری و پیشنهادات    
5-1 نتیجه گیری 104  
5-2.پیشنهادات 110  
  5-2-1پیشنهادات کاربردی به خطوط کشتیرانی 110  
  5-2-2پیشنهادات کاربردی به  جامعه ی بندری و دولت 113  
5-3.پیشنهادات برای محققان آتی 120  
منابع و مآخذ 121  

 

مقدمه:

حمل و نقل کانتینری در سراسر دنیا طی سالهای2001 تا 2011 دو برابر شده است و از 59 میلیونتی ای یو[1]به 118 میلیون تی ای یو رسیده است(شرکت مشاوره ی حمل و نقل دِرِوری[2]، 2012 و گلوبال اینسایت[3]، 2011). فرستندگان کالا برای برقراری جریان حمل و نقل کانتینری به کانتینر خالی نیاز دارند که در صورت عدم وجود آن در محل صادرات، ناچار به بازآوری آن ها به مکان های مورد نظر می باشند(دی فرانسسکوو همکاران، 2009). بازآوری کانتینرهای خالی به جذب عدم تعادل حمل و نقلی و تجاری، به وسیله ی جابه جایی کانتینرهای خالی از نواحی دارای مازاد به نواحی دارای کمبود آ نها،کمک می کند(مون و همکاران، 2013). به هر حال میزان بازآوری کانتینرهای خالی مهم است:یک پنجم کانتینرهای دریایی  و 40 درصد از تمام کانتینرهایی که حمل زمینی می شوند خالی هستند(کارملیک و همکاران، 2012 و کونینگس، 2001). در سال 2005 تقریبا 82 میلیون کانتینر خالی در بنادر تخلیه و بارگیری شده اند(وجدانی و همکاران، 2011). هزینه ی مستقیم ناشی از لجستیک کانتینرهای خالی تنها برای متصدیان حمل و نقل به 33 بیلیون دلار در سال 2011 رسیده است(نتبوم و همکاران، 2008 و وجدانی و همکاران، 2011). این هزینه های مستقیم شامل هزینه ی حمل و نقل، هزینه ی ترمینال و تعمیر و نگهداری می باشد(لون و همکاران، 2010) که این مساوی 10-7 درصد هزینه های عملیاتی متصدیان حمل و نقل است و به دلیل درآمد های پایین اخیر متصدیان حمل و نقلی، سودآوری کلی آن ها به لجستیک و مدیریت کانتینرهای خالی بستگی دارد(فلامیگ و همکاران، 2011، الیوو و همکاران، 2005، فنگ و همکاران، 2008، لام و همکاران، 2007 و سانگ و همکاران، 2009). بازآوری کانتینرهای خالی هزینه های غیر مستقیم دیگری مانند ناوگان بزرگتر و تأثیر بر روی دیگر بازیگران زنجیره مانند شرکت های اجاره دهنده ی کانتینر و ترمینال ها و اپراتور دپو ها(لون و همکاران، 2010) و حتی مصرف غیرقابل بازگشت سوخت کشتی ها  را منجر می گردد(هاتمن، 2013).

1-2-بیان مساله:

تا چند دهه ی گذشته حمل و نقل کالاها به ویژه در مسیر های طولانی دریایی با دشواری های بسیاری همراه بود. یکسان نبودن شکل بسته ها و مشکلات مربوط به چیدمان کالاها در فضای محدود و در آمدزای انبار کشتی به گونه ای که حداکثر سود حاصل گردد، مهار کالاها در انبار، چیدمان کالاها در محوطه ها، تخلیه و بارگیری توسط نیروی انسانی و آسیب رسیدن به کالاها، زمان بر بودن عملیات، دزدی و آبدیدگی کالاها و . . . نمونه هایی از مسایلی هستند که متصدیان حمل و نقل با آن رو به رو بودند. اما با ورود کانتینر،  صنعت حمل و نقل دگرگون شد. کانتینر، کاهش خسارات، کاهش وابستگی به نیروی انسانی و افزایش سرعت را به ارمغان آورد که مؤلفه های کلیدی در گسترش به کارگیری آن هستند(جلال کمالی،1389). ابعاد استاندارد کانتینر به بنادر سراسر جهان این امکان را داد تا منطبق با ابعاد استاندارد و از پیش تعریف شده ی کانتینر، به دستگاه های اتوماتیک مجهز شوند و خدمات تخلیه و بارگیری بسیار سریعتری را ارائه دهند. این بسته ی مقاوم نیاز به انبار مسقف ندارد و چیدمان و مهار آن مشکل نیست و به دلیل استفاده از تجهیزات اتوماتیک و نیز یکسان بودن شکل بسته ها،  هزینه های بندری آن به ازای هر تن کالا کاهش می یابد. با قرار گرفتن کالا ها در بسته ای بزرگتر تعداد فهرست های بسته بندیکاهش می یابد و به همان نسبت تعداد اسناد گمرکی نیز کاهش می یابند. به خاطر این مزیت هاست که امروز کشتی های غول پیکر کانتینری در آبهای جهان در حرکت اند و مفهوم اقتصاد مقیاس و جابه جایی انبوه کانتینرها را به وجود آوردند و تجارت کانتینری این گونه در سراسر جهان فراگیر شد.

اما کانتینرها معایبی نیز دارند،کانتینرها شبیه یکدیگر هستند و در سراسر جهان با سرعت در حال جابه جایی؛که این کنترل کانتینرها و محتوای آنها را مشکل می سازد اما معضل نگران کننده تر این است که کانتینرها می بایست پس از تخلیه در بندرمقصد به مبدأ کالا فرستاده شوند و اغلب مواقع، مسیر برگشت را خالی طی می کنند و حرکت کانتینر خالی یعنی هزینه. کانتینرها حدود 56 درصد از عمر خود را خالی طی می کنند و یا بیکار و بدون بار هستند. این واقعیت، اهمیت مطالعه در مورد بازگرداندن کانتینرهای خالی به چرخه ی درآمد زایی را نشان می دهد. اگر کانتینر می توانست در هر دو مسیر رفت و برگشت درآمدزایی کند بسیار به صرفه تر می شد. صاحبان کانتینر و خطوط کشتیرانی از روش هایی برای کاهش تعداد حرکات کانتینرهای خالی استفاده می کنند که استفاده از کانتینرهای تاشو و یکبار مصرف و یا جمع آوری آنها در مراکز دپو یا همان ایستگاه های توزیع در مسیر های پر تردد از جمله ی آن هستند.

در برخی از بنادر، برای کاهش هزینه های اقتصادی کانتینر خالی،  اقداماتی نظیر بارگیری کانتینر با زباله های تر یا خشک همانند پلاستیک یاآهن قراضه،  امضاء تفاهمنامه با خطوط کشتیرانی برای ارائه تخفیف برای حمل کالاهای صادراتی و یا تخفیف در هزینه [4]THC (تخلیه و بارگیری کانتینر) انجام می شود. ایجاد شهرک های صنعتی در اطراف بنادر و تبدیل مواد اولیه وارداتی به کالای نهایی که زمینه صادرات مجدد و ایجاد ارزش افزوده را برای کشور رقم خواهد زد، از دیگر اقدامات مدیریت های بنادر جهان برای کاهش معضل “کانتینر خالی ” می باشد. ایجاد مناطق ویژه اقتصادی نیز در همین راستا می باشد که توجه بیشتر مسوولین امر را به تسهیل قوانین و تکمیل زیر ساخت های این مناطق می طلبد. حال اقدامات بنیادی تری که می تواند مورد عنایت مسوولین وزارت راه و سازمان بنادر قرار گیرد و تا امروز مورد کم توجهی و غفلت واقع شده است، توجه بیشتر به مقوله حمل و نقل چند وجهی و ایجاد بنادر خشک در نقاط مختلف کشور، به خصوص در مناطقی که علاوه بر نزدیکی به مراکز اصلی تولید کالا،  به کریدورهای اصلی کشور نیز متصل است، از نکات دیگر می باشد.

در بین بنادرکشور، بنادر صادراتی با کمبود کانتینر خالی روبه رو هستند؛ از طرفی دیگر بنادر وارداتی به دلیل اینکه میزان واردات کالاها نسبت به صادرات آن بیشتر است،  با مازاد کانتینر خالی رو به روهستند که تکمیل بندر خشک در اطراف این بنادر را ضروری می سازد؛ همچنین جابه جایی کانتیرهای خالی خطوط کشتیرانی مختلف توسط کشتیرانی جمهوری اسلامی به و از بنادر امام (ره)،  خرمشهر و عسلویه،  می تواند از دیگر اقدامات اثر بخش باشد. در پایان باید اضافه کرد، مهمترین دلیل بروز معضل “کانتینرخالی”، صادرات ناچیزغیرنفتی کشور(بدون احتساب میعانات گازی) است که افزایش کانتینرخالی را در پی دارد. این نکته در خور توجه است که،  افزایش صادرات در گرو تصحیح بسیاری از مباحث کلان اقتصادی از جمله بهبود فضای کسب وکار ،  توجه به بخش خصوصی و ایجاد فضای غیر رانتی و ثبات در قوانین و. . . است.

پژوهش حاضر به بررسی استراتژی مدیریت کانتینرهای خالی موجود در بندر خرمشهر می پردازد و مدیریت این معضل را در این بندر به عنوان یکی از بنادر فعال تجاری ایران مورد تجزیه و تحلیل قرار می دهد.

1-3- ضرورت انجام تحقیق‌:

نتیجه وقوع معضل کانتینرهای خالی در بندر خرمشهر،  علاوه براینکه هزینه های واردات را افزایش می دهد، وابستگی به بنادر دیگر کشورها را در پی دارد و عملاً استقلال اقتصادی کشور نیز با مخاطره روبه رو خواهد شد. از زمانی که با ورود کانتینر به عرصه حمل و نقل کالا، این حوزه دچار تحول شد تا به امروز همچنان مشکل عدم توازن بین ورودی و خروجی کانتینر به بنادر، پا بر جاست این ناهماهنگی بین واردات و صادرات کالا، معضل کانتینر خالی را بوجود آورده است. مهمترین آسیب اقتصادی از این ناحیه، متوجه خطوط کشتیرانی است؛ از آنجایی که کانتینر جزو دارایی های این خطوط بوده و برای تهیه آن هزینه های بسیاری صرف شده است،  زمانی که کانتینرهای یک کشتی در اسکله بندر تخلیه می شود،اگر ظرف مدت کوتاهی این کانتیرها مجدداً به چرخه عملیاتی خطوط کشتیرانی باز نگردند، این شرکت ها از سرمایه خود نمی توانند بهره برداری درستی داشته باشند،  لذا ناگزیر تصمیم به ترک آن بندر می گیرند،  که در این صورت،  بازنده اصلی مناطق اطراف این بنادر یا حتی کشوری که دچارعدم توازن در صادرات و واردات است، خواهد بود(وبسایت نیوز هاب،1394).البته معضل کانتینرهای خالی درهمه بنادر جهان وجود دارد، اما میزان موفقیت این بنادر در کاهش این پدیده، نیز با هم متفاوت است.

بندرخرمشهر یکی از بنادر مهم و کلیدی در کشور ایران است که با برخورداری از موقعیت استراتژیک نقشی اساسی در اقتصاد کشور دارد.ترمینال کانتینری بندرخرمشهر به عنوان یکی از ترمینال های مهم این بندر، عاملی تاثیرگذار بر اقتدارو توسعه ی این بندر می باشد و با گسترش تجارت کانتینری نقش مهمی در فعالیت تجاری بندر خرمشهر بازی می کند، چرا که در دنیای  امروز می توان گفت تقریبا تمام کالاها با انواع کانتینرها حمل می شوند و در سراسر دنیا در حال حرکت اند و عدم به کارگیری و پیشرفت روز افزون در کانتینریزاسیون به معنای عقب ماندن کشور از تجارت و توسعه می باشد. امروزه این نگاه که کالاها به سمت بنادر در حرکت هستند منسوخ شده و بنادر باید تمام تلاش خود را برای جذب کالاها و تجار به کار گیرند و با ارائه ی خدمات با ارزش افزوده با هزینه ی مناسب برای طرفین و نیز سایر حلقه های زنجیره تأمین سود و مطلوبیت ایجاد کنند.فعالیت های بنادر باید به گونه ای برنامه ریزی شوند که با کمبود کانتینر خالی مواجه نشود. کمبود کانتینر خالی صادرات کشور را تهدید می کند و زیاد بودن کانتینر های خالی در بندر دیگر یعنی هزینه انبارداری، بیکار بودن کانتینر و هزینه فرصت. با در نظر گرفتن هزینه و فاصله، کانتینرهای خالی در سراسر کشور یا در یک منطقه توزیع می گردند تا برای تجارت کشور مشکلی یا مانعی به وجود نیاید. این پژوهش راه کار بندر خرمشهر و صاحبان کانتینر را در مورد کانتینر های خالی موجود در بندر خرمشهر، بررسی و علل اتخاذ استراتژی ها و عوامل مؤثر بر میزان و مدیریت کانتینر های خالی را بررسی می کند.

1-4پیشینه تحقیق

با وجود اهمیت بحث کانتینرهای خالی در صنعت حمل و نقل،  به ویژه حمل و نقل دریایی و تحقیقات بسیار زیاد انجام شده در زمینه ی کانتینرهای خالی به وسیله ی محققان سراسر دنیا، سهم کشور ایران از این تحقیقات نزدیک به صفر است. درادامه خلاصه ای از مطالعات خارجی موجود در این حیطه آورده شده اند.

چونگ و همکاران سال 2002به بررسی تاثیرمدت افق برنامه ریزی بر مدیریت کانتینرهای خالی در شبکه های بین وجهی پرداخته اند.با بهره گرفتن از مدل سازی ریاضی،مدلی ارائه شده است که ضمن اینکه هزینه ها را حداقل می سازد به موقع نیز کانتینر خالی در اختیار مشتری قرار می گیرد.مطالعه ی موردی این پژوهش رود می سی سی پی می باشد.نتایج این پژوهش نشان دهنده ی آن است که با وجود آن که طول افق برنامه ریزی به نوع شبکه های بین وجهی و شرایط آنها بستگی دارد هرچه مدت افق برنامه ریزی بلندمدت تر باشد امکان استفاده از گزینه های ارزان تر (مانند بارج ها) و کم سرعت تر در برنامه ها و دوره های  زمانی نزدیکتر بیشتر می شود. 

شینتانی و همکارانسال 2005 به طراحی مسیرشبکه های کشتیرانی لاینری کانتینری با در نظر گرفتن کانتینر های خالی پرداخته اند.آنها بیان می کنند که در تمام شیوه های حمل و نقلی حرکت خالی وسیله نقلیه به دلیل عدم توازن بین نقطه ی مبدأ و مقصد وجود دارد.از آنجایی که این حرکت خالی بر مدیریت ناوگان و سراسر لجستیک اثر گذار است اخیرا توجه زیادی به این مساله شده است.این مقاله مساله طراحی مسیر کانتینرها را با در نظر گرفتن دو زیر مساله دنبال می کند.مبحث اول مربوط به کانتینرهای پر و بارگیری شده است و در قسمت دوم به وجود کانتینرهای خالی در کشتی پرداخته می شود به عبارتی  برای طراحی شبکه و مسیریابی کشتی های کانتینری به جای جدا کردن کانتینرهای پر و خالی  به در نظر گرفتن همزمان وجود کانتینر پر و خالی در کشتی پرداخته شده است و با بهره گرفتن از الگوریتم ژنتیک تعدادی بنادر را به عنوان بندر مقصد معرفی کرده و در عمل به کارگرفتن این روش منجر به کاهش هزینه ها و افزایش درآمد شرکت های کشتیرانی شده است.

       لام و همکاران در سال 2007، از برنامه ریزی پویا برای مکان یابی مجدد کانتینرهای خالی استفاده می کنند. یک مدل برای دو سفر و دو بندر ارائه شده است  و این مدل به چند سفر و چند بندر قابل بسط می باشد.

ولف و همکارانسال 2012، مساله کانتینرهای خالی را در منطقه ی بالتیک بررسی کرده اند.آنها بیان می کنند که در حالی که در سالهای 2005-2010 میزان سهم جابه جایی کشورهای جهان از کانتینرهای خالی (مانند امارات )20درصد بوده است در منطقه بالتیک 21 تا  26درصد کانتینر خالی جا به جا شده است و راهکارهای زیر را برای حل این مساله ضروری می دانند:

کاهش هزینه های مکان یابی مجدد برای کانتینر خالی شده،استانداردسازی جریان اطلاعات،ردیابی و قابلیت دانستن محل کانتینر،کنترل فرایند عملیات در ترمینال،قیمت گذاری،ادغام های عمودی و افقی،هماهنگی زیر ساخت ها و رو ساخت ها و بررسی موقعیت بازار.

    جان و همکاران نیز در سال 2014 یکی از جدیدترین تحقیقات در زمینه ی کانتینرهای خالی را ارائه داده اند. آن ها حرکات و جا به جایی کانتینرهای خالی 9 کریر بزرگ که 46 درصد سهم بازار را برعهده داشته اند برای هر ماه ثبت کرده اند و بر اساس آمار ثبت شده به این نتیجه رسیده اند که به طور میانگین 5 تا10 درصد جا به جایی کانتینرهای خالی به وسیله ی همکاری بین خطوط مختلف قابل پوشش است.

1-5- اهداف تحقیق: 

از انجام این پژوهش اهدف زیر دنبال می شود:

  1. هدف اصلی:شناساییو اولویت بندی استراتژی های ممکن در مدیریت کانتینر های خالی در راستای بازگرداندن آنها به چرخه ی اقتصاد و درآمدزایی و کاهش هزینه های شرکت های کشتیرانی در بندر خرمشهر

اهدف فرعی:

1.شناسایی عوامل مؤثر بر میزان کانتینر های خالی یک بندر

2.بررسی میزان و نحو ه ی اثرگذاری عوامل مؤثر شناسایی شده بر تعداد کانتینرهای خالی بندر خرمشهر

3.شناسایی چالش ها و مشکلات موجود در مدیریت کانتینرهای خالی موجود در بندر خرمشهر

 

1-6- فرضیه ها/ پیش فرض ها و سوالات تحقیق:

1-6-1-فرضیه ها

با توجه به اینکه این تحقیق از نوع استقرایی می باشد در ابتدا فاقد فرضیه می باشد.

1-6-2-سوالات

  1. ترمینال کانتینری خرمشهر چگونه جریان کانتینر های خالی را مدیریت می کند؟
  2. چه فاکتورهایی بر تعداد و میزان کانتینر های خالی در بندر موثر است؟
  3. مشکلات موجود در زمینه کانتینر های خالی از کجا سرچشمه می گیرند و چه نتایجی به بار می آورند؟

 

1-7- مواد و روش انجام تحقیق:

1-7-1- روش انجام تحقیق:

این پژوهش از نظر هدف، پژوهشی کاربردی می باشد و از نظر ماهیت، در دسته ی پژوهش های ترکیبی یا آمیخته قرار می گیرد و از آنجایی که شناسایی عوامل تأثیر گذار در روش تحقیق کیفی پیش نیاز تحلیل داده ها در روش کمی تحقیق می باشد از این رو در دسته ی تحقیقات آمیخته ی اکتشافی جای دارد.  بنابراین به منظور جمع آوری اطلاعات بخش کیفی تحقیق در ابتدا با مراجعه به ترمینال کانتینری خرمشهر ضمن مشاهده ی روند مدیریت کانتینرهای خالی و مصاحبه با مسوولان ارشد ترمینال کانتینر در مورد استراتژی این بندر در راستای مدیریت کردن کانتینرهای خالی،  اطلاعات جمع آوری می شود و با روش سایپک([5]SIPOC)شمایی از جریان کانتینر های خالی ترسیم می گردد. هدف از ترسیم نمودار سایپک مشخص نمودن عوامل درگیر و فرایند کانتینرهای خالی در بندر خرمشهر  به منظور ساده سازی درک جریان آن می باشد ضمن آنکه پس از ترسیم چنین قالبی،عوامل درگیر در فرایند آن به راحتی شناسایی شده و در این حالت می توان به نقش و مشکلات ایجاد شده توسط عوامل زنجیره ی تأمین آن پرداخت که یکی از اهداف این تحقق می باشد. پس از انجام مصاحبه با مسوولان آگاه از مسأله ی کانتینرهای خالی در صنعت که شناسایی آنان از طریقبه کارگیری روش گلوله ی برفی در بندر خرمشهر و در نهایت تشکیل یک جامعه ی هدف 10 نفره از افراد متخصص و خبره-که مدیران و مسوولان ارشد ترمینال کانتینری خرمشهر و نمایندگی یک شرکت کشتیرانی کانتینری در خرمشهر- می باشند، استراتژی های مدیریتی کانتینرهای خالی در این بندر تعیین شد. همچنین عوامل مؤثر بر میزان کانتینرهای خالی بندر خرمشهر و نحوه ی مدیریت این معضل در سراسر کشورشناسایی گردید و پس از شناسایی عوامل مؤثر در روش کیفی تحقیق به تحلیل های کمّی و آماری پرداخته شد. در بخش کمّی در ابتدا،  استراتژی های بندر و کشتیرانی در راستای مدیریت معضل کانتینر خالی با کمک تکنیک فرایند تحلیل سلسله مراتبی(AHP[6]) و اعمال میانگین نظرات  15 نفر ازخبرگان صنعت در کشتیرانی و بندر خرمشهر رتبه بندی گردید.هدف از به کارگیری روش تحلیل سلسله مراتبی اولویت بندی گزینه های مدیریتی موجود برای معضل کانتینرهای خالیبر اساس مقادیر کمّی شده ی عوامل اثرگذار بر نحوه ی مدیریت کانتینرهای خالی همچنین، روشن ساختن علت به کارگیری راه کارهای اجرایی بر اساس مقادیر کمّی می باشد. در آخرین بخش کمّی با به کارگیری نظرات تیمی و به کارگیری تکنیک آنالیز حالات خرابی(FMEA[7]) مشکلات مربوط به هر یک از بخش های حرکت یک کانتینر شناسایی و توسط متصدی بخش مربوطهرتبه دهی گردید. بدین منظور به مسوولان بندری، مدیر شعبه شرکت کشتیرانی کانتینری «هوپاد دریا»، ناظر عملیات و بارشماران، مدیر و رییس ترمینال کانتینرخرمشهر و همچنین صاحبان کالا مراجعه گردید.

  1. 1. واحد اندازه گیری کانتینر یا واحد اندازه گیری معادل بیست فوت( Twenty Foot Equivalent Unit)

[2]. Drewry

[3]. Global insight

[4]. مخفف عبارت:Terminal Handling Charge

[5].Supplier,Input,Process,Output,Customer

[6].Analytical Hierarchical Process

[7].Failure Mode and Effect Analysis

تعداد صفحه:141

قیمت :37500 تومان

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت  serderehi@gmail.com

[add_to_cart id=157100]

—-

پشتیبانی سایت :       

*         parsavahedi.t@gmail.com

پایان نامه نقش «بازاریابی» در فضای پیچیده رقابتی بانک‌های ایران

 متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت

نقش «بازاریابی» در فضای پیچیده رقابتی بانک‌های ایران

(در فایل دانلودی نام نویسنده و استاد راهنما موجود است)

تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه :

(ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است)

چکیده:
با ظهور بانکهای خصوصی و موسسات اعتباری از اوایل دهه 80 در شبکه بانکی کشور، مبنایی برای تحولات و تغییرات و حرکت به سمت رقابتی شدن این عرصه حاصل گردید. بهطوریکه پس از چند سال زمزمه واگذاری سهام تعدادی از بانکهای دولتی نیز به گوش رسید و این بانکها نیز در حال خصوصی شدن میباشند. این مطلب به نوعی بیانگر بازدهی بالاتر فعالیت بخش خصوصی میباشد و میتواند خبر از ظهور فضای پیچیده رقابتی در این شبکه را بدهد.
بازاریابی جامع یا یکپارچه یعنی ادغام، همیاری و همافزایی عوامل ابزاری و رفتاری کل سازمان در بازاریابی برای دستیابی به نتایج بیشتر و بهتر(مدیریت بازاریابی- فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ – ترجمه دکتر علی پارساییان- انتشارات ادبستان/ سال1381). به عبارتی؛ بازاریابی جامع، سیاستی است که در تمام حوزه‌های بانک‌ها از قبیل انتخاب و ساخت شعب، نیروی انسانی، تبلیغات و… میبایست مورد توجه قرار بگیرد. راهکاری که میتواند بهعنوان یک اصل در تعیین استراتژیهای بانک‌ها برای فائق آمدن بر فضای پیچیده ناشی از این تغییرات مورد توجه باشد.
در تعاریف بازاریابی به پیشبینی از آینده اشاره شده و فعالان و اساتید این رشته، ورود بانکهای خارجی را به عرصه رقابتی بانکداری کشور، قریبالوقوع دانستهاند که در این صورت دستیابی به استراتژی‌های هوشیارانه بازاریابی را برای بانکها، لازمه برون رفت از بحرانهای آتی و استفاده از فرصت‌ها میدانند.
آموزش تخصصی بازاریابی و مشتریمداری مدیران و کارکنان و آشنایی آنان با تکنولوژی روز، حرکت به سمت بانکداری مشاورهای، مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، نیازسنجی مشتریان برای طراحی خدمات و توجه به نیاز‌های عاطفی آنها و طبقهبندی مشتریان از جمله لازمه‌های بازاریابی امروز بانک‌های کشور است.
کلید واژه‌ها:
1- بازاریابی 3- مشتری مداری  2- بازاریابی جامع  4- تغییرات
1- Customer satisfaction
change-2

3- Marketing
integration marketing-4

مقدمه:
تحولاتی كه در جوامع بشری و عرصه های مختلف مشاهده میشود بر زندگی یكایک انسان‌های این جوامع اثرگذار بوده و می‌باشد. نكته‌ای كه در این تحولات بسیار حائز اهمیت است، پیشرفت تكنولوژی در زمینه ارتباطات و فناوریهای این رشته می‌باشد. از این رو دوران حاضر را عصر ارتباطات نامگذاری نمودهاند.
دورانی كه هر اتفاق و تحولی به راحتی در سراسر جهان قابل انتشار می‌باشد. این سرعت و وسعت انتشار بازتاب‌های مختلفی را از خود به جای گذاشته و موجب افزایش آگاهی های عمومی جوامع از آخرین دستاوردها و حقوق قابل مطالبه خود گشته است. پر واضح است كه پیشرفت‌های تكنولوژی در گسترش وسایل ارتباطی و این افزایش اطلاعات در عموم جوامع، موجب شكستن انحصارها و ایجاد فضای رقابتی بین تولیدكنندگان كالا و خدمات گردد. محیط‌های رقابتی، بر خلاف شرایط انحصاری معمولا موجب پیشرفت و شکوفایی، ارتقاء کیفیت و… خواهند بود و این فرمول قدیمی و بسیار اثرگذار در اکثر حرفهها مورد بهره برداری قرار میگیرد. رقبا در یک مسابقه همواره در تلاش برای دستیابی به اهدافی خاص و برتر و پیشی گرفتن از حریف خود میباشند. یکی از راهکارهای موفقیت در عرصه رقابت، آگاهی داشتن از اصول بازاریابی و به‌کارگیری آن اصول به نحوی شایسته و مطلوب میباشد.
روند پیشرفت جوامع بشری از دوران غارنشینی و کشاورزی که انسان‌ها در جایگاه برده و بردهداری و رعیت و ارباب بودند، امروز به عصر صنعتی و فراصنعتی رسیده و جایگاه انسان‌ها به مدیر و کارمند و فروشنده و خریدار تبدیل شده و ابزار قدرت نیز به مراتب در این روند از زور و پول تغییر کرده و به انگیزش، اطلاعات و ارتباطات مبدل شده است.
در شرایطی که بانک مرکزی سعی در ساماندهی شبکه بانکی و خدماترسانی فعالان این شبکه به مشتریان دارد‌‌‌‌‌‌، تعداد بانک‌ها و موسسات مالی و اعتباری و تلاش آنها برای جذب مشتریان و نقدینگی جامعه نسبت به گذشته بسیار افزایش یافته و تغییرات بیشمار و قابل توجهی در این شبکه را موجب شده است. لذا در پی شناسایی اثرات این تغییرات بر آن شدیم با تحقیقات و بررسی‌های مطالعاتی و نهایتا مقایسه با علوم بازاریابی به انعکاس بخشی از نتایج حاصل، به علاقمندان بپردازیم.

بازاریابی یا لزوم نگرش نو در شبکه بانکی:
دنیای امروز دچار دگرگونی‌های بسیار زیادی شده و گذر زمان و پیشرفت‌های جوامع موجب تغییرات بیشماری نسبت به گذشته‌های نه چندان دور شده است. تولیدکنندگان و عرضهکنندگان کالا یا خدمات، محصولات خود را بهصورت محدودتر و مطابق با منافع و مصالح خود ارائه مینمودند و عملا مشتریان نیز بهدلایل مختلف از جمله نیازمندی به کالا و خدمات مورد نظرحتی با کیفیت‌های متفاوت و در سطوح پایین و سایر انحصار‌های موجود، ناچار به خرید بودند. اما اکنون نظر به افزایش تنوع و شکست انحصارها بیشتر از نیازمندی مصرفکنندگان به خرید، تولیدکنندگان وعرضهکنندگان، نیازمند فروش محصولات خود میباشند. پس تغییرات یک اتفاق است که دارای دو جنبه تهدید و فرصت میباشد. قطعا این انسان‌ها هستند که میتوانند تغییرات پیرامون خود را اگر تهدید بهشمار میآیند بهراحتی به فرصت تبدیل کنند و با پیشبینی‌های منطقی این امر را جامع عمل بپوشانند.
دراینجا یک مثال جالب در مورد تغییرات ذکر میگردد:
پژوهشگران، ظرف آبی را پراز ماهی‌های کوچک نمودند و سپس یک ماهی ماهیخوار را داخل آن ظرف انداختند. پس از مدتی ماهی ماهیخوار تمام ماهی‌های کوچکتر داخل ظرف را خورد. در مرحله دوم مجددا تعدادی ماهی کوچک را داخل ظرف آب اول و ماهی ماهیخوار را داخل یک ظرف آب کوچکتر واز جنس شیشه انداختند و سپس ظرف دوم را داخل ظرف اول قرار دادند. ماهی ماهیخوار با مشاهده ماهی‌های دیگر، برای شکار آنها تلاش نمود.  ولی به دلیل اینکه در یک حصار شیشهای قرار داشت امکان این کار برایش میسر نبود. در مرحله آخر، وقتی ماهیخوار از تلاش برای خوردن ماهیها ناامید شده و در حالت سکون قرار گرفته بود و به عبارتی حتی با دیدن طعمه نیز، انگیزهای برای گرفتن آنها نداشت. پژوهشگران بهطور نامحسوس ظرف شیشهای دوم که ماهیخوار داخل آن بود را برداشتند. اتفاق جالبی رخ داد! ماهی ماهیخوار، متوجه تغییر بهوجود آمده و حذف حصار شیشهای نشده بود و به وضعیت قبلی خود عادت کرده بود و به نوعی از روزگار موجود راضی بود.
هدف از طرح مثال بالا، جلب توجه به اتفاقات و تغییرات نامحسوسی است که امکان دارد در اطراف و پیرامون زندگی به وقوع بپیوندد و ما علی‌رغم درجه اهمیت بسیار بالا، متوجه آن نشده و بسیاری از فرصت‌های قابل بهره برداری از دست برود.
بازاریابی، فنی است که در دوران بحرانی و شرایط رقابتی اگر بهطور منطقی و هوشیارانه مورد استفاده قرار بگیرد قطعا مانند یک میانبر، سازمان را از چالش‌های موجود و موانع پیشرو عبور داده و به هدف یا اهداف مورد نظر، میرساند.
صنعت بانکداری در ایران نیز از جمله زمینه هایی بوده که در شرایط مختلف قرارگرفته و طی دوره‌های مختلف دچار دگرگونی‌های بسیار زیربنایی شده است. بانکداری ایران پس از انقلاب اسلامی و طی نمودن یک دوره تغییرات کلی و تبدیل شدن به بانکداری بدون ربا تا اوایل دهه80، سال‌ها در حالت سکون قرار داشته و دچار تحولات چشمگیری نبوده است. در آن مدت، انحصار کامل در این صنعت کشور احساس میشد و عملا جامعه و مشتریان ناچار به مراجعه به بانک‌ها و استفاده از خدمات محدود آنها بودند. پس از انقلاب اسلامی بهدلیل شرایط ویژه کشور، سیاست حاکمه بر آن شد تا بعضا بانک‌ها را ادغام و با مدیریت و نظارت ملی و دولتی ادامه حیات بخشد. اما حدودا از اوایل دهه‌80 به بعد حرکت و جهت بانک‌ها دچار تحولات بسیار مهم و اساسی گردید. با ظهور بانک‌های خصوصی و موسسات مالی و اعتباری که تازه شروع به فعالیت‌های گسترده نمودند، شرایط بانکداری به سوی رقابتی شدن این صنعت گروید.
اکثر افراد جامعه با این تحولات و تغییرات در عرصه بانکداری آشنایی دارند و توضیحات بیشتر، خستهکننده و اضافهگویی خواهد بود. ولیکن نکتهای که بسیار حائز اهمیت است، پی بردن جامعه به ارزش نقدینگی و بازدهی‌های متنوع و مختلفی است که از نقدینگی در اختیار، قابل بهره برداری میباشد. انتظارات مردم جامعه بهعنوان مشتریان بانک‌ها نسبت به گذشته کاملا متفاوت شده و بسیار بالا رفته است. درک این شرایط برای بانک‌ها، اولین گام درحفظ بقاء آنها خواهد بود. اینکه این حجم تغییرات در محیط پیرامون آنها بهوجود آید، ولیکن دیدگاه‌های قدیمی و سنتی بخواهد همچنان حاکم بر مدیریت آنان باشد، نتیجهای جز شکست در بر نخواهد داشت.
در شرایط فعلی که مشتریان به ارزش خود و نقشآفرینی که در موفقیت بانک‌ها دارند پی برده و انتظارات به مراتب بالاتر و متفاوتتری را نسبت به گذشته پیدا نمودهاند؛ از یک طرف و ظهور بانک‌ها و موسسات خصوصی (به عبارت دیگر، دیدگاه خصوصی و اقتصادی) و رقابت بالای آنها در پیشی گرفتن از یکدیگر برای جذب مشتریان و افزایش درصد سهم خود از بازار از طرف دیگر، موجب شده علم بازاریابی، جایگاه بسیار ویژهای در سازمان‌ها، بالاخص بانک‌ها و موسسات اعتباری پیدا کند.
ازنظر ” فیلیپ کاتلر”، «بازاریابی یکپارچه یا جامع» یعنی ادغام، همیاری، همافزایی عوامل ابزاری و رفتاری کل سازمان در بازاریابی برای دستیابی به نتایج بیشتر و بهتر و «بازاریابی» هنر و علم شناسایی، خلق و ارائه ارزش بهمنظور ارضاء نیازهای بازار هدف برای دستیابی به سود است. (مدیریت بازاریابی- فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ – ترجمه دکتر علی پارساییان- انتشارات ادبستان/ سال1381).
کاتلر، فلسفه بازاریابی و علت وجودی آن را خلق مشتریان سودمند با هدف ایجاد مشتریان وفادار میداند.
درگذشته، صنعت بانکداری در ایران به دلایل مختلف از جمله انحصار و عدم نگاه خصوصیگرایی تا حدود زیادی از علوم و فنون بازاریابی محروم بوده و امروز بهطور ناگهانی دچار تغییرات اساسی و ظهور یک شرایط رقابتی شده است.
علی‌رغم اینکه بانک‌ها متوجه شرایط رقابتی و تغییرات بنیادی که در این عرصه بهوجود آمده، شدهاند اما هنوز دیدگاه های غیر تخصصی به موضوعات بازاریابی و رویه‌های کهنه و رفتارهای غیرحرفهای از آنها دیده میشود.
یکی از اهداف و کارکردهای استراتژی بازاریابی، شفاف ساختن محیط‌های کسب و کار آینده یا به عبارت دیگر، پیشبینی آینده میباشد. لذا بازاریابی جامع، اصلی است که باید در تمام مراحل و فرایندها و اقدامات بانک‌ها مورد بهره برداری قرارگیرد. به عبارتی، برنامه ریزی و تقسیم و تخصیص بودجهها، طراحی خدمات، تعیین بازار یا بازارهای هدف و مشاوره در انتخاب کانال یا رسانه ارتباطی در تبلیغات و اطلاعرسانی، ایجاد و افتتاح شعب، جذب نیروی انسانی و همه و همه اقداماتی است که در تشکیلات بانک‌ها معمولا هرکدام در حوزه‌های اختصاصی و مجزا مورد اجرا قرار میگیرند، ولیکن مرکز بازاریابی در واقع مرکز تعیین سیاست‌ها و خط‌مشی سازمان میباشد و به دور از اقدامات اجرایی، وظیفه همگنسازی را بین واحدهای مختلف سازمان باید ایفا نماید.
نهادینه کردن اصول بازاریابی در کسب و کار امروز، نسبتا پرکار و توام با هزینه‌های قابل توجهی میباشد و نوآوری در آن مانند سایر رشته ها، رمز موفقیت خواهد بود. برای این که بحث را از کلیگویی صرف خارج کنیم و به سمت بومیسازی این اصول در شبکه بانکی برویم لازم است به بخشی از گام‌های اولیه بازاریابی بانکی در ایران اشاره داشته باشیم:
1- توجه به توانمندسازی کارکنان با آموزشهای تخصصی، بالاخص بازاریابی و برخورد با مشتری.
2- انس گرفتن با تکنولوژی‌های نوین و افزایش اطلاعات کارکنان و مشتریان از بانکداری نوین.
3- حرکت به سمت بانکداری مشاورهای.
4- ایجاد مدیریت ارتباط با مشتریان.
5- شناخت بهتر نیازهای مشتریان و طراحی خدمات قابل ارائه با اقتباس از نیازسنجی و بهطور کلی تلاش برای وفادارسازی آنان.
6- توجه به نیازهای عاطفی مشتریان برای افزایش سهم خود از بازار.
7- طبقهبندی روشنتر مشتریان و مراقبت‌های ویژه از مشتریان کلیدی که بازار هدف در سیاست‌های بازاریابی را تشکیل میدهند.
نکتهای که در این شرایط بسیار حائز اهمیت است اینکه عرصه رقابتی در نظام بانکی بسیار پیچیده و دشوار شده است و در پیشبینی‌های بازار آینده، وضعیتی بس پیچیدهتر را ترسیم مینماید؛ چرا که هنوز جای بانک‌های خارجی در کنار بانک‌های موجود خالی است. اینجاست که اگر به عرصه رقابتی و راهکارهای منطقی و هوشیارانه توجه نشود، بانک‌ها بعضا دچار خودزنی خواهند شد و کمکم از صحنه رقابت حذف می‌شوند. بانک‌ها در حال حاضر با درک از محیط و با نگاه به آینده پرپیچ وخم بانکداری باید خود را آماده رقابت نمایند.
امروز فرصتی است که فعالان این شبکه باید متوجه تغییرات بانکداری کشور باشند و زمان را مغتنم شمرده و سازمان را بهطور یکپارچه با ادبیات بازاریابی آشنا نمایند.
همچنین بدانندکه بازاریابی یک علم است که با مطالعه وضعیت موجود، شناخت کافی نسبت به بازار پیدا نموده و بااقتباس از امکانات و تجهیزات در اختیار و فرصت‌های قابل استفاده، اهداف را تعیین و سازمان را به سمت آن هدایت میکند. بازاریابی، رشتهای نیست که صرفا به حوزه تبلیغات و روابط عمومی یا ارتباط با مشتری مرتبط باشد؛ بلکه اصلی است که در تمام حوزه‌های فعالیت سازمانی مشارکت داشته و باید ورود نماید.
در همین راستا تربیت و آموزش رفتار حرفهای به کارکنان، نکتهای است که باید در آن رویکرد و سیاست‌های بازاریابی سازمان را منتقل نمود.
رفتار بعضی کارکنان بانک‌ها کاملا بیانگر عدم آشنایی و آموزش آنان در چگونگی مذاکره و برخورد با مشتری میباشد. در همین راستا اولویت اول در آغاز فعالیت‌های بازاریابی در شبکه بانکی امروز، آموزش مدیران و کارکنان، بالاخص درحوزه بازاریابی و مشتریمداری است. قطعا نحوه برخورد کارکنان با مشتری در کسب موفقیت سازمانی بسیار مهم میباشد. در دنیای فراصنعتی و زندگی ماشینی امروز مخصوصا در کشور‌های در حال توسعه، نیاز به فراغت‌های ذهنی و دوری از چارچوب‌های خشک را میتوان به عنوان خلاء‌های عاطفی انسان‌ها تعبیر نمود و بانک‌ها میتوانند در جهت توجه به این دسته از نیازها با بهره گرفتن از شیوه‌های مختلف از جمله برقراری ارتباطات غیرکلامی و استفاده از زبان بدن Body language بهره برداری لازم را برای جلب، حفظ و وفادارسازی مشتریان داشته باشند.
این فرض را در نظر بگیرید که یک بانک، خدمات مناسبی را طراحی و در شعب خود قابل ارائه به مشتریان نماید و برای اطلاع مشتریان از وجود خدمات مورد نظر و نحوه و چگونگی بهرهمندی از آنها، تبلیغات قابل توجهی با هزینه‌های بسیار بالارا انجام دهد. حال، مشتری در مراجعه به شعبه آن بانک با پاس‌خهای سرد، خارج ازاصول رفتارحرفهای و یا بدتر، بدون انگیزه برای جذب مشتری مواجه شود. قطعا در اینجا بسیاری از فرصت‌ها از دست رفته و شاید زیان‌های پنهان آن از زیان‌های آشکار نیز بیشتر باشد. در نتیجه وفادارسازی مشتری که در مراحل بعد از جذب مشتری صورت میپذیرد، مستلزم وفادارسازی کارکنان و آموزش‌های حرفهای آنان خواهد بود.
انس گرفتن کارکنان و آشنایی آنان با تکنولوژی‌های روز، موجب آگاهی آنان از شرایط رقبا که اولین گام در الگوبرداری و یکی از شیوه‌های مدیریتی است، میگردد و همچنین می‌تواند باعث راهنمایی مشتریان توسط کارکنان بانک و ایفای نقش مشاور آنان برای نزدیکی ذهنی با تکنولوژی‌های روز شود.
یکی از راهکارهای وفادارسازی مشتریان، مشاوره خوب کارکنان و مدیران بانک میباشد؛ چرا که این حرکت موجب افزایش اعتماد و اغنای (اقناع) روانی آنان میگردد. مشتریان امروز نیاز به توجه بانک‌ها به منافع آنان دارند. به عبارتی یک بانک، زمانی موفق است که بتواند با راهنمایی‌های دلسوزانه و حفظ منافع مشتری، خدمت خود را عرضه کند. بهطوریکه این حرکت در اثر مداومت، موجب افزایش اعتماد مشتری میگردد و ضمن رفع نیاز بانکی، او را از نظر روانی و عاطفی نیز به اغناء (اقناع) می‌رساند. این وضعیت زمینهای برای وفادارسازی مشتری میباشد. نیازسنجی مشتریان و انطباق خدمات بانک با این نیازسنجی، از دیگر راهکارهای بازاریابی خدمات بانکی است.
قطعا تبلیغات نمیتواند یک خدمت بد و نامناسب را از اثرگذاری منفی و عدم اقبال و توجه نجات دهد. اگر بانکی رویکرد بازاریابی خود را صرفا به بُعد تبلیغات معطوف کند و در مقابل، توجهی به طراحی خدمات کارآمد و موثر در رفع مشکلات و نیازهای مشتریان نداشته باشد، مطمئنا علی‌رغم مصرف بودجه و هزینه‌های زیاد، شکست و انزوا را به ارمغان خواهد آورد. در نتیجه هرقدر هم تخصص روابط‌عمومی‌های بانک‌ها برای تنظیم پیام وتحلیل محتوا در سطح بالایی باشد و باتوجه به شناختی که از ظرفیت‌ها و کارآیی رسانه‌های مختلف وجود دارد نسبت به انتخاب رسانه مناسب اقدام شود، ولیکن این نکته بسیار مهم است که ارزیابی نهایی جامعه و مشتری، ازکارآمدی خدمت مورد نظر بهعنوان موضوع تبلیغ شده، صورت میپذیرد و عملا در صورت عدم رضایت مشتری از کارآمدی خدمت عرضه شده، عدم اعتماد و اطمینان به تبلیغات آن بانک را نیز به همراه خواهد داشت.
یکی از واژه هایی که در ادبیات بازاریابی به آن تاکید شده، “بازار هدف” است. بازار هدف در بانک، آن بخش از جامعه است که یک بانک برای جلب آن بخش از جامعه به عنوان مشتری و ارائه خدمات خود در نظر دارد. بهطور کلی یک بانک، جامعه را مورد مطالعه قرار میدهد و براساس یک سری مشخصه‌ های خاص آنها را در گروه های مختلفی تقسیم میکند و با اقتباس از توانمندیهای آن بانک در جهت نیازسنجی و نهایتا طراحی و ارائه خدمات خاص به آنان سعی در جلب و جذب آنها بهعنوان مشتری دارد. حال این را در نظر بگیرید که آیا از آن درصد یا مقدار مشتریانی که یک بانک برای ارائه خدمات خود جذب و به نوعی آنان به بهانه‌های مختلف در آن بانک حضور پیدا نموده و ارتباط برقرارکردهاند از ارزش یکسان برخوردارند؟
مطمئنا شما هم پاسخ منفی به این سئوال میدهید! اگر فرایند وفادارسازی مشتری از زمان اولین مراجعه و برقراری ارتباط تا شناسایی وی بهعنوان یک مشتری کاملا وفادار را در نظر بگیریم، میتوان مشتریان را به دسته‌ های مجزا و تفکیک شدهای تقسیم نمود. بانک‌ها با انجام این کار میتوانند تعریف جامع و مانعی را از مشتریان خود داشته باشند و حتی در تعیین سیاست‌های ارتباطی و نحوه ارائه خدمات خود نیز سطحبندی خاصی را مشخص نمایند، بهطوریکه با ارتقاء مشتری از هر مرحله و نزدیک شدن بهعنوان یک مشتری کاملا وفادار، خدماتی که به آن مشتری ارائه میگردد، مطلوبتر شود تا از ارتقاء کیفیت خدماتی مثل به کارگیری سپرده‌های آنان در پروژه هایی با سودآوری بیشتر، پرداخت سود بالاتر به سپرده‌های آنان، ارسال نقدینگی به محل مورد نظر مشتری، برگزاری مراسم‌های حضوری و مشاوره و گفتگوهای دوستانه، اعطای هدایای تبلیغاتی، تخصیص اعتبارات و… بهعنوان ابزار تشویق مشتریان برای رسیدن به مرحله بالاتر استفاده نمایند.
درپایان ضمن تاکید مجدد برلزوم بازاریابی و تعبیر آن بهعنوان راهی در جهت توسعه خصوصیسازی در کشور و استفاده بهینه از امکانات و تجهیزات موجود، از آن برای رشد گردش پولی در بانک‌ها و افزایش تنوع و کیفیت خدمات و نزدیکی به استانداردهای بین المللی و آمادگی برای ورود به بازار‌های جهانی میتوان یاد نمود. پس توصیه میشود خوب ببینیم، درک کنیم و درست اقدام کنیم تا نسل‌های آینده نیز از ما به خوبی یاد کنند

نقش بازاریابی رابطه مند در افزایش تقاضا برای خدمات بانكی

 

شنبه, 27 دی 1393 ساعت 09:20
نقش بازاریابی رابطه مند در افزایش تقاضا برای خدمات بانكی در شعب بانک ملی شهر بندرعباس

چکیده: بازاریابی از ابزارهایی است که می تواند رشد درآمدهای بانک را افزایش دهد. بنا به گفته مدیران بزرگ بانک های معروف دنیا فقط ۵درصد از مشتریان بیش از ۸۵درصد سودآوری بانک ها را تشکیل می دهند. بازاریابی از ابزارهایی است که می تواند رشد درآمدهای بانک را افزایش دهد. بنا به گفته مدیران بزرگ بانک های معروف دنیا فقط ۵درصد از مشتریان بیش از ۸۵درصد سودآوری بانک ها را تشکیل می دهند.همچنین تحقیقات محققان امور اقتصادی نشان داده که بانک ها با افزایش مشتریان ارزنده و تراز اول خویش و ایجاد رضایت موثر در مشتریان به طور بی سابقه ای به سودآوری خود می افزایند. بنابراین شایسته است که در بازار رقابت تنگاتنگ کنونی بانک ها، بر اساس بند ۲ و ۳ سیاست کلی اصل ۴۴ قانون اساسی و احتمالا با عضویت ایران در سازمان تجارت جهانی (WTO) و به تبع آن تاسیس بانک های خارجی در ایران و در ضمن با توجه به خصوصی شدن تعداد زیادی از بانک های دولتی و همچنین اختلاف ناچیز سود بانکی در بخش جذب منابع و مصارف پایین بانکهای دولتی و خصوصی، بانک ها را ملزم می نماید هر چه سریعتر برای حفظ مشتریان خویش، چاره اندیشی نمایند و چاره آن تنها در بازاریابی رابطه مند و مشتری مداری موثر تجلی می یابد. امروزه این حقیقت غیرقابل انکار وجود دارد که کفه ترازو و قدرت بازار به طرف مشتریان سنگینی می کند. مشتریان امروز فرصت های بیشتری برای مقایسه خدمات در اختیار دارند و مدیریت مالی آنها پیچیده تر شده است.بنابراین روابط خلاق میان مشتریان و بانک ها و مجموعه خدمات با کیفیت و ماهیت خدمات خریداری شده در هنگام خرید به کیفیت تعامل و رابطه بین دو طرف مشتری و کارمند بستگی دارد. در این مقاله نقش بازاریابی در ایجاد تقاضا برای خدمات بانكی  در شعب بانک ملی ایران بررسی شده است.

کلمات کلیدی: بازاریابی، بانک ملی، مشتری، خدمات بانکی، امور اقتصادی

مقدمه
بازاریابی از ابزارهایی است که می تواند رشد درآمدهای بانک را افزایش دهد. بنا به گفته مدیران بزرگ بانک های معروف دنیا فقط ۵درصد از مشتریان بیش از ۸۵درصد سودآوری بانک ها را تشکیل می دهند. بازاریابی از ابزارهایی است که می تواند رشد درآمدهای بانک را افزایش دهد. بنا به گفته مدیران بزرگ بانک های معروف دنیا فقط ۵درصد از مشتریان بیش از ۸۵درصد سودآوری بانک ها را تشکیل می دهند.همچنین تحقیقات محققان امور اقتصادی نشان داده که بانک ها با افزایش مشتریان ارزنده و تراز اول خویش و ایجاد رضایت موثر در مشتریان به طور بی سابقه ای به سودآوری خود می افزایند. بنابراین شایسته است که در بازار رقابت تنگاتنگ کنونی بانک ها، بر اساس بند ۲ و ۳ سیاست کلی اصل ۴۴ قانون اساسی و احتمالا با عضویت ایران در سازمان تجارت جهانی (WTO) و به تبع آن تاسیس بانک های خارجی در ایران و در ضمن با توجه به خصوصی شدن تعداد زیادی از بانک های دولتی و همچنین اختلاف ناچیز سود بانکی در بخش جذب منابع و مصارف پایین بانک های دولتی و خصوصی، بانک ها را ملزم می نماید هر چه سریع تر برای حفظ مشتریان خویش، چاره اندیشی نمایند و چاره آن تنها در بازاریابی رابطه مند و مشتری مداری موثر تجلی می یابد. امروزه این حقیقت غیرقابل انکار وجود دارد که کفه ترازو و قدرت بازار به طرف مشتریان سنگینی می کند. مشتریان امروز فرصت های بیشتری برای مقایسه خدمات در اختیار دارند و مدیریت مالی آنها پیچیده تر شده است.
بنابراین روابط خلاق میان مشتریان و بانک ها و مجموعه خدمات با کیفیت و ماهیت خدمات خریداری شده در هنگام خرید به کیفیت تعامل و رابطه بین دو طرف مشتری و کارمند بستگی دارد.قضاوت مشتری در مورد بانک بر اساس میزان توانمندی بانک در کمک به حل معضلات و توسعه تجارت او استوار است. در کشور ما و اکثر کشورهای پیشرفته دنیا هدف و غایت نهایی انجام سریع امور و عدم اتلاف وقت به عنوان مهم ترین عنصر موفقیت در رقابت کنونی می باشد و مشتریان به عنوان ارکان تعیین کننده ارزش بسیاری زیادی برای تکنولوژی و سرعت و در درجه بعدی تخصص فنی بانک ها قائل هستند.چیزی که برای مشتریان ارزش تعیین کننده و نهایی را دارد توانایی بانک در ارائه سرویس مورد نظرشان است از این رو بانک ها برای کارآمد شدن نیازمند به دست آوردن اطلاعات کافی از مشتری، درک علائق و خواسته ها و توسعه روابط با او هستند.پیشرفت بازاریابی رابطه مند در بانک با پیمودن در جهت توسعه روابط با مشتریان صورت می گیرد. حفظ رابطه با مشتری یک مساله بلندمدت است و به جای نتایج و پیامدهای جاری باید به پیامدهای آتی آن توجه کرد.از سوی دیگر کیفیت رابطه با مشتری با میزان رضایت مشتری سنجیده می شود. با توجه به فرهنگ های مختلف شیوه های حفظ رابطه با مشتریان متفاوت است در کشورهای خاورمیانه که مردمانی خون گرم و مهربان در آن زندگی می کنند، پیشینه تاریخی با قدمت بسیار دارند. برای استحکام بخشیدن به روابط خود با مشتریان به تعاملات اجتماعی و شخصی اهمیت می دهند.اینگونه تعاملات پیوسته و مداوم اجتماعی همچون ملاقات ها، دعوت های رسمی و غیررسمی در مجامع و مراسم ها ، شرکت در مراسم های مشتریان اهدای هدایا، جایزه خوش حسابی و مشاوره اقتصادی و تشریح خدمات بانکی را در دستور کار خود قرار دهند. در این خصوص تشریح خدمات بانکی از اهمیت بسیار بالایی برخوردار می باشد. در بانکداری نوین جهانی تشریح خدمات بانک و خصوصا خدمات بانکداری الکترونیک الزامی است، مشتریان بانک ها حق دارند از طریق رسانه های عمومی، خدمات بانک ها را بشناسند و بانک ها ملزم می باشند این خدمات را به صورت بسیار راحت و آسان و مانند کسی که برای یک شخص نابلد توضیح می دهند این خدمات را از اولین مرحله تا پایان آن تشریح نمایند و هرگز فکر نکنند که مشتری واقف به این امور و خدمات می باشد.هرگونه تخصیص هزینه در زمینه آگاهی دادن به مشتریان از طریق جراید، یا رسانه های عمومی و خصوصا تشریح بانکداری الکترونیک که از نتایج شایان آن عدم حضور فیزیکی مشتری در شعب بانک، توجیه بودن مشتری از خدمات آن بانک، صرفه جویی در وقت، بالا رفتن سرعت کار و در مجموع باعث بهره وری بالا برای بانک ها و رضایت مشتریان خواهد شد که در سطح کلان این صرفه جویی ها مبالغ بسیار بالایی سوددهی را برای طرفین به همراه خواهد داشت.
اجرای بازاریابی رابطه مند و مشتری مداری نوین در بانک ها منافع زیر را تامین می نماید.
حفظ مشتری های کنونی بدون هراس از تهدید رقبا
کسب منافع و درآمد بیشتر از مشتریان کلیدی کنونی و افزایش سهم بانک از هر مشتری
کاهش قابل توجه هزینه های سپرده ها (منابع) و افزایش چشمگیر بازدهی مصارف
جذب مشتریان کلیدی و تراز اول سایر بانک ها
جذب مشتریان سایر بانک ها از طریق به راه اندازی تبلیغات دهان به دهان مثبت مشتریان کنونی
تجربه ثابت نموده است که یک مشتری قدیمی راضی از سرویس و خدمات بانک به اندازه ده مشتری جدید در تبلیغ و سودآوری آن بانک موثر خواهد بود.صنعت بانکداری در صورت هرگونه اهمال و کم توجهی از جانب نیروهای صف خویش به اصول کلی بازاریابی با مرکزیت و نقطه ثقل مشتری، حیات بانک در معرض خطر قرار خواهد گرفت.بعضی قواعد و اصول کلی که بانک ها ملزم به رعایت آن هستند عبارتند از:
مهم ترین اصل و پایه بانک، مشتری است، رضایت و ارائه خدمات سریع و به دور از بوروکراسی برابر قانون وظیفه هر بانکداری می باشد.
بانکدار نقش امانت دار را ایفا می کند و موجودی و ذخایر پولی او متعلق به سپرده گذاران است.
بانک ها طبق قانون نقش نگهدارنده وجوه شهروندان را برعهده دارند و باید این وجوه را صرف اهداف سازنده و زیربنایی و توسعه و اعتلای مملکت کنند و در هر استراتژی بازاریابی به این اصل باید توجه جدی شود.
انتظار می رود بانک ها پیش از حداکثرسازی بازدهی، ریسک خود را به حداقل ممکن برسانند.
بانک ها در هر شرایط اقتصادی، مطلوب یا نامطلوب ملزم به ارائه خدمات هستند.
امروزه اکثر بانک ها با محیطی کاملا پویا روبه رو هستند، همه بانک ها چه بزرگ و چه کوچک با توجه به تغییرات برق آسا در موقعیت های رقابتی و شرایط حاکم بر بازار جذب و حفظ مشتریان تجاری را سرلوحه برنامه های خویش قرار داده اند و از عوامل مهم موفقیت بانک ها ارائه خدمات و سرویس سریع و صحیح و ایجاد این احساس در مشتری است که مشتری احساس کند رضایت وی از خدمات دریافتی برای بانک بسیار مهم است.در پایان، بانکداری امروز شیوه های نو، بازاریابی و مشتری مداری موثر، ارائه تکنولوژی های نو، سرویس دهی و خدمات موردنظر مشتری را می طلبد که هر بانکی در این امور موفق تر عمل کند در بازار رقابتی موجب جذب منابع بالا و ماندگاری منابع و در نتیجه دوام و بقای دائمی آن بانک با بهره وری بالا خواهد شدمفاهیم جدید بازاریابی و رویکردهایی که در طی چند سال اخیر از طرف صاحبنظران ارائه شده است،به عنوان یک ابزار قدرتمند در اختیار مدیران سازمانها قرار گرفته است تا بتوانند از آنها در ایجاد تمایز رقابتی پایدار بهره برداری نمایند. بنابراین رویکردهای جدید همگام با تغییر و تحولاتی که بواسطه رشد فن آوری های نوین اطلاعاتی و ارتباطی در جوامع پدید آمده اند، بوجود آمده و تجربه آنها توسط سازمان های معتبر، حاکی از موفقیت و ارزش فوق العاده آنها دارد

تعاریف جدید از بازاریابی
مفاهیم جدید بازاریابی و رویکردهایی که در طی چند سال اخیر از طرف صاحبنظران ارائه شده است،به عنوان یک ابزار قدرتمند در اختیار مدیران سازمانها قرار گرفته است تا بتوانند از آنها در ایجاد تمایز رقابتی پایدار بهره برداری نمایند. بنابراین رویکردهای جدید همگام با تغییر و تحولاتی که بواسطه رشد فن آوری های نوین اطلاعاتی و ارتباطی در جوامع پدید آمده اند، بوجود آمده و تجربه آنها توسط سازمان های معتبر، حاکی از موفقیت و ارزش فوق العاده آنها دارد .بانکها بعنوان بخشی از نظام علقه های مالی، اجتماعی و بنیادین که نقش سازنده ای در پیاده سازی اثر بخشی استراتژی های بازاریابی بانکی دارند، تلاش شده است تا زوایای مختلف رویکرد نوین بازاریابی بررسی شود. در پایان نیز به تعدادی از استراتژیهایی که بانکها در رویارویی با گروه های خاص مشتریان می توانند اتخاذ نمایند، اشاره شده است .تغییر در محیط های کسب و کار با آهنگ پر شتابی در حال رخ دادن است . امروز همانند دیروز نیست و فردا نیز متفاوت از امروز خواهد بود.بنابراین شرکت های موفق فردا مجبورند %۲ارها از کارایی لازم برخوردار بوده و نسبت به بکارگیری آنها امیدوار بود.تغییر در محیط های کسب و کار با آهنگ پر شتابی در حال رخ دادن است . امروز همانند دیروز نیست و فردا نیز متفاوت از امروز خواهد بود.بنابراین شرکت های موفق فردا مجبورند سه حقیقت مسلم که باعث در پیش گرفتن استراتژیهای جدید شود را سرلوحه برنامه های کاری خود قرار داده و همواره برنامه ریزی های لازم را برای رویایی با آنها داشته باشند.
الف) فشارهای جهانی: به موازات گسترش علوم و فنون جدید این فشارها باعث خواهند شد تا کسب و کار و زندگی شخصی افراد جامعه به صورت مستقیم و غیر مستقیم تحت تأثیر قرار گرفته و در نیازها و انتظارات آنها تغییر ایجاد شود.
ب)‌پیشرفت مستمر تکنولوژی ها: هیچ پایانی برای پیشرفت تکنولوژی های جدید متصور نیست و این پیشرفت ها کماکان ادامه خواهند داشت تا همه ما را متحیر و مبهوت خود سازند .
ج) مقررات زدایی: ساده سازی و امکان بهره برداری تمام افراد جامعه از خدمات حق مسلم آنهاست، بنابراین فشار مداوم و مستمر درخصوص آزادسازی بخش های اقتصادی همچنان وجود خواهد داشت استنباط می شود که سه تحول – جهانی شدن، پیشرفت های تکنولوژیکی و مقررات زدایی- فرصت های بسیار جذابی را ایجاد خواهند کرد که استفاده از آنها باعث ایجاد مزیت رقابتی در مؤسسات خواهند شد.به همین لحاظ است که تداوم استراتژی امروز خطرناک بوده و لازم است تا استراتژیهای جدیدی نشانه گرفته شود. در شرایط فعلی در عصر گذار از وضعیت بر هرج و مرج فعلی به یک دوره جدید هستیم که مشخصه های آن رقابت گسترده، وجود منابع اطلاعاتی و ارتباطی فراوان، افزایش پیچیدگی های کسب و کار و … است .درک، شناخت و استفاده از مفاهیم بازاریابی در بسیاری از سازمانها در طی سالهای اخیر دچار دگرگونی شده و فقط تعداد کمی از آنها مفهوم واقعی بازاریابی را درک و از آن برای بهبود امور خود بهره برداری می نمایند. بی شک مفاهیم جدید بازاریابی و ارتباط با مشتریان تا زمانی که نیاز به آن احساس نشود، مورد پذیرش قرار نخواهد گرفت. بنابراین در شرایط فعلی و با ایجاد تغییر و تحولات مختلف در جوامع، خصوصاً علوم جدید و فن آوریهای اطلاعاتی، شرکت ها و سازمان های مختلف مفاهیم نوین بازاریابی را به دلیل نیاز به آنها با دل و جان پذیرا شده و ضمن آموزش آن به کارکنان خود نسبت به پیاده سازی و عملیاتی نمودن آن در سازمان متبوع خود از هیچ کوششی فروگذار نیستند .
بر اساس آخرین نظریات ارائه شده در راستای سیر تکاملی نقش بازاریابی در سازمانها، مشتریان نقش محوری و اصلی در هر سازمانی را بر عهده داشته و در مرکز عملیات آن سازمان قرار می گیرند، در واقع این جابجایی در نقش حاصل تفکر مدیران روشنفکری است که جز به تعالی سازمان خود به چیز دیگری فکر نمی کنند و اعتقاد دارند که باید هرگونه فعالیت سازمان به سوی مشتری باشد و برنامه ریزی این فعالیت ها صرفاً باید در جهت درک، خدمت رسانی، تأمین رضایت مشتریان و ماندگار کردن آنها صورت پذیرد. این اعتقاد وجود دارد که دارایی های سازمان بدون وجود مشتریان ارزش چندانی ندارد، بنابراین وظیفه اصلی سازمان را جذب و حفظ مشتریان و وظیفه بازاریابی را ارائه محصولات برتر و راضی نگهداشتن مشتریان برای یک دوره بلند مدت می دانند .
چالش اساسی مدیران سازمانها در شرایط فعلی، تغییرات مستمر در انتظارات و نیازهای مشتریان است. بنابراین این مدیران همواره باید این موضوع را در نظر داشته باشند که «محیط های کاری دچار تغییر شده و نیاز به مدل های نو و روش های جدید برای غلبه بر این تغییرات وجود دارد»، اینجاست که تفکرات سنتی بازاریابی پاسخگو نبوده و پارادایم جدید بازاریابی شکل خواهد گرفت.
بازاریابی دیروز (سنتی) تنها در اندیشه یافتن مشتری بود و بازاریابی امروز (نوین) «دانش و هنر یافتن و نگهداری از مشتریان» را عهده دار است،‌ در بازاریابی دیروز شاخص موفقیت «سهم از بازار» بود ولفی در بازاریابی امروز «سهم از مشتری» شاخص موفقیت محسوب می شود. آنچه که برای سازمان های امروزی ارزش تلقی می گردد «ایجاد رابط مستمر با مشتری و نگهداری آنها برای مدت زمان طولانی و خلق مشترک تجارب با آنهاست» و سازمان هایی موفق هستند که بتوانند «مشتریان تمام عمر» برای خود ایجاد نمایند. در این شرایط وضعیت بانکهای نیز خارج از این مقوله نبوده و تغییرات ایجاد شده در انتظارات و نیازهای مشتریان آنها باعث شده است تا بانکداران به دنبال استفاده از روش های نوین بازاریابی برای جذب و نگهداشت مشتریان و افزایش سهم از مشتریان باشند. در شرایط کنونی تحقق اساسی ترین هدف بانکهای که همانا «ارزش آفرینی برای مشتریان» باشد، بدون استفاده از فنون و روش های نوین بازاریابی بانکی امکان پذیر نخواهد بود.سیر تکاملی رویکردهای بازاریابی تغییر و تحولات صورت گرفته در سالهای اخیر و ظهور چالش های پیش روی سازمانها نشان داد که رویکردهای موفقیت آور گذشته نمی توانند مبنایی برای موفقیت امروز باشند. لذا صاحبنظران با شناخت دقیق تغییرات رخ داده، به معرفی رویکردهای نوینی پرداختند که به مدیران برای پیشگامی در عرصه رقابت کمک خواهد کرد. در همین راستا، این تحولات به نحو شگرفی باعث واکنش بازاریابان شده است.تلاش های مستمری وجود دارد تا همگام با این تغییرات، ابزارهای جدیدی شناسایی شود تا بتوان از فرصت های موجود، بهره برداری نمود. در رویکردهای نوین بازاریابی که ارتباط با مشتریان مهمترین ویژگی آن به شمار می رود تغییرات زیر به صورت کاملاً محسوس ، مشاهد خواهد شد:

۱- شناسایی رشد توانمندی های مشتریان
۲- ایجاد خدمات متمرکز برای بازار هدف
۳- تدوین استراتژی های بازاریابی با رویکرد مشتری محوری
۴- خلق ارزش در رویارویی با مشتریان و مشارکت به منظور ارزش آفرینی
۵- استفاده از تکنولوژی های سطح بالا در بازاریابی
۶- نگرش جامع به بازاریابی به منظور اثربخشی مجدد آن بر سازمان

شناسایی رشد توانمندی های مشتریان
در پارادایم جدید بازاریابی، مشتریان تشویق می شوند تا بیشتر گفتگو کنند و مشارکت خود را با شرکت افزایش دهند. بنابراین درگذار از بازاریابی تک بعدی به بازاریابی چند بعدی باید تلاش شود تا راه حل های بهتر، تجارب دلپذیر و فرصت های جذاب تر به منظور بقای سازمان شناسایی و به مشتریان نیز شناسانده شود، بر طبق آنچه که پروفسور کاتلر به آنها اشاره می کند، مشتریان امروزی از توانایی های زیر برخوردار هستند :
Self-inform  در عصر نوین مشتریان می توانند بدون تکیه بر متخصصان در مورد محصولات و خدمات جستجو و تحقیق کنند.
Self-evaluate مشتریان می توانند با چند کلیک بر روی ماوس ویژگیها و قیمتهای محصولات/خدمات را با یکدیگر مقایسه کنند.
Self-segment مشتریان می توانند محصولات را طراحی و پیکربندی کنند.
Self-price مشتریان می توانند قیمت ها را به فروشندگان پیشنهاد دهند .
Self-support مشتریان می توانند مشکلات را با جستجوی سایتهای مطلع و نشستها تخصصی، برطرف کنند.
Self-program مشتریان می توانند برنامه ریزی رسانه متعلق به خود را انجام دهند .
Self-organize مشتریان می توانند به اجتماعات مورد علاقه متصل شده و در مورد موضوعات مورد علاقه بحث کنند .
Self-advertise مشتریان می توانند بازخوردهایی را برای همتایان خود ایجاد کنند .
Self-police مشتریان می توانند شهرت و اعتبار تولید کنندگان را کنترل و هدایت کنند .

ایجاد خدمات متمرکز برای بازار هدف
کدام دسته از مشتریان دارای ارزش بیشتری برای مؤسسه هستند و استراتژی ما درخصوص ارائه خدمت به این دسته از مشتریان چیست؟ آیا می توان با خلق ارزش به مشتریان بازار هدف به سود بالاتر یا کاهش هزینه دست یافت ؟ و سؤال آخر اینکه آیا با ایجاد یک شبکه بهتر یا تعریف مجدد فرایندهای ارائه ارزش می توان ارزش بیشتری ایجاد کرد یا خیر ؟این ها سؤالاتی هستند که سازمان های امروزی در پارادایم جدید بازاریابی برای خود طرح خواهند کرد، بنابراین شناسایی ارزش مورد انتظار مشتریان بالقوه در گام نخست مطرح خواهد شد و پس از این مرحله انتخاب ارزشهای مورد نظر در رقابت اهمیت پیدا خواهد کرد. بنابراین تجزیه و تحلیل توانایی های سازمان در ارائه ارزش به مشتریان بازار هدف، گسترش روابط با آنها و توجه به «ارزش مادام العمر مشتری» از ویژگیهای پارادایم جدید بازاریابی است.

تدوین استراتژی بازاریابی با رویکرد مشتری محوری
در پارادایم جدید، بازاریابی به عنوان مجموعه ای از فرایندهای شناسایی ، خلق و ارائه ارزش عمل می کند، البته این فرایند دیگر بر اساس آمیخته بازاریابی سنتی (۴p) بازاریابی نیست، بلکه تدوین استراتژیهای بازاریابی در رویکردهای نوین بر اساس (۴A) صورت می گیرد.زیرا آمیخته بازاریابی سنتی کاملاً فروشنده گرا است، در حالیکه در رویکردهای نوین بازاریابی به منظور کسب سهم بیشتر از مشتریان، لازم است بر مبنای آمیخته های مشتری گرایانه به تدوین استراتژی های بازاریابی بپردازیم. لذا در رویکرد جدید بازاریابی به منظور طراحی استراتژی بازاریابی بایستی عواملی نظیر، آگاهی (Awareness)، مقبولیت و پذیرش (Acceptability) ،‌قدرت خرید (Affordability) و قابلیت دسترسی (Accessibility) را در نظر بگیریم.

خلق ارزش در رویارویی با مشتریان (مشارکت به منظور ارزش آفرینی)
می دانیم که ارزش ترکیبی است که از کیفیت کالا/خدمات و قیمت آنها. بنابراین خلق ارزش در رویارویی با مشتریان یکی از ویژگیهای رویکرد جدید بازاریابی است. در این حالت تلاش می شود تا کارکنان شرکت در رویایی با مشتریان طوری رفتار کنند که ارزش بیشتری برای آنها ایجاد شود ولی این به معنای برخورد یکسان با همه مشتریان نیست و لازم است تا مشتریان به اندازه سهمی که آنها در موفقیت سازمان دارند از منابع و امتیازات برخوردار شوند.

استفاده از تکنولوژی های سطح بالا در بازاریابی
انقلاب در اطلاعات و ارتباطات، نوید بخش ظهور ابزارهای جدید و مؤثر است. استفاده از این ابزارهای جدید و تکنولوژی های سطح بالا نقش بسیار مهمی در پیدایش شیوه های نوین بازاریابی و برقراری رابطه با مشتریان دارد. پایگاه داده مشتری به عنوان ابزاری جهت بخش بندی مشتریان و برقراری ارتباط مؤثر با آنها و انجام بازاریابی مستقیم و آنلاین از پیامدهای پیشرفت تکنولوژی محسوب می شوند .
نگرش جامع به بازاریابی به منظور اثربخشی مجدد آن بر سازمان
در نگرش جامع به ارزیابی، هدف این است که بازاریابی دارای عملکرد استراتژیک باشد و استراتژیهای کسب و کار را تحت تأثیر قرار دهد بطوریکه سه ویژگی «جامع و کل گرا بودن»، «استراتژیک بودن» و «توانمند بودن بر مبنای تکنولوژی» به عنوان مهمترین ویژگی های بازاریابی نوین مطرح می باشند.

بانکها و چالش های پیش رو در هزاره سوم
نظام بانکی در اقتصاد مبتنی بر بازار مسئولیت بسیار سنگینی بر عهده داشته و یکی از مهمترین اجزای اقتصاد کشور است. رشد و شکوفایی یا رکود اقتصادی کشورها با طرز کار مؤسسات بانکی ارتباط نزدیک دارد، چرا که سیستم بانکی خدمات عرضه می کند که بدون آن نظام اقتصادی کشور یا از حرکت باز می ماند یا رشد آن خواهد شد. سرمایه موجود در بانکها منبع اصلی خرید محصولات و خدمات و اعتبارات اعطایی آنها منبع تأمین سرمایه برای تمام واحدهای مختلف اقتصادی است . لذا جذب منابع بیشتر، نقش اساسی در تحقق اهداف بانک ایفا می کند.در سالهای اخیر رشد شتابان فن آوری اطلاعات و توسعه شبکه های ارتباطی افق تازه ای در مقابل بازارها و بخش های مالی گشوده است. ظهور فنون و شیوه های نوین پردازش و انتقال اطلاعات و همچنین ایجاد پایگاه های بزرگ اطلاعات، از یک طرف موجب ارتقاء کارایی و بهره وری، سرعت در برقراری ارتباطات و کاهش هزینه های عملیاتی در مؤسسات مالی شده و از طرف دیگر موجب تغییر و تحولات در فضای رقابتی حاکم بر شبکه بانکی کشور شده است .تغییرات سریع محیطی و حرکت شتابان رقبا در بخش های دولتی و خصوصی و ضرورت جذب منابع بیشتر ایجاب می کند که بانک ها برای حفظ و ارتقا جایگاه خود پیوسته افق های تازه ای را در زمینه بازاریابی بانکی به عنوان عامل اصلی ایجاد برتری در عرصه بازارهای مالی رقابتی جستجو کنند . در شرایط کنونی تحقق اساسی ترین هدف بانک که همانا «ارزش آفرینی برای مشتریان» باشد بدون استفاده از فنون و روش های نوین بازاریابی بانکی امکان پذیر نخواهد بود.
بسیاری از تحقیقات معتبر صورت گرفته نشان می دهد که در کنار عواملی نظیر توانایی های مدیریتی و استقلال استراتژیک شعب به عنوان واحد کسب و کار، توسعه و تحول بانکداری از طریق ارتقای قابلیت‌ها و توانایی های بازاریابی مدیران شعب، مهمترین عنصر اصلی نقش شعب و مدیران آنها در هزاره سوم است. این تحقیقات بیانگر این موضوع هستند که امروزه مدیران شعب بایستی استراتژیستهای بازاریابی باشند .امروزه بیش از هر زمان دیگری در صنعت خدمات مالی این نیازها احساس می شود که مدیران بایستی رفتار و انگیزه مشتریان خود را درک کنند تا بتوانند به بهترین نحو، نیازهای بهترین مشتریان خود را برآورده کرده و از جذب آنها توسط سایر بانکها جلوگیری کنند. بنابراین در این شرایط تمام دغدغه بانکها این است که نه تنها مشتریان جدید جذب کنند، بلکه مشتریان قدیمی خود را نیز نگه دارند. می توان ادعا کرد که نگهداری مشتریان قدیمی برای بانکها بیش از جذب مشتریان جدید اهمیت دارد. دلیل این نکته نیز خیلی ساده است: هزینه فروختن خدمات مشتری قدیمی کمتر از هزینه تلاش برای جذب مشتری جدید است و این موضوع به دفعات در تحقیقات انجام شده به اثبات رسیده است .در گذشته، فرض بر این بود که از راه برآورده کردن و تطبیق با نیازهای مشتریان می توان به وفاداری مشتریان دست یافت ولی تجربه نشان داد که با ورود رقبایی جدیدی که محصولات و خدمات منطبق تر با نیاز مشتریان داشتند، اغلب مشتریان جذب این تازه واردها شدند. پس از ان فرض بر آن شد که ارائه محصولات و خدمات متمایز و با کیفیت می تواند موجب وفاداری مشتریان شود، ولی همان حادثه تلخ با ورود رقبای جدید و ارائه محصولات و خدمات متمایزتر تکرار شد. تا این که ایده حفظ وفاداری مشتریان از طریق ایجاد روابط ماندگار با آنها مطرح شد، ایده ای که آن را بازاریابی رابطه مند می‌نامند.هدف در این طرز فکر جدید، مدیریت روابط با مشتریان است و فرض بر آن است که مشتری نه فقط به دلیل خدمات یا محصولات متمایز و منطبق با نیازهایش، بلکه به دلیل تعلق خاطر به روابطش با عرضه کنندگان خدمات/محصولات از یک شرکت خرید می کند. به عبارت دیگر، داشتن محصولات و خدمات متمایز و منطبق با نیازهای مشتری شرط لازم است ، ولی لزوماً شرط کافی برای جذب و تداوم مشتری نیست. شرط کافی، داشتن روابط ماندگار با مشتری است و چیزی که تقلید آن برای رقبا دشوار است. می دانیم که حیات و بقای هر بانکی منوط به وجود مشتری است. بنابراین، جلب رضایت و یا وفاداری آنان مستلزم اتخاذ شیوه های صحیح بازاریابی و ارائه خدمات مناسب با کیفیت مطلوب است که می‌تواند مشتریان بالقوه را جذب بانک و مشتریان با سابقه را به مشتریان دائم تبدیل نماید.آنچه مسلم است با بهره گرفتن از اصول بازاریابی به عنوان یک ابزار در اختیار مدیران، می توان روش های ارائه بهتر خدمت را شناسایی و عملیاتی نمود، به همین لحاظ است که این ابزارهای جدید به شدت مورد توجه دست اندرکاران سیستم بانکی قرار گرفته است. بنابراین رویکردهای جدید بازاریابی رابطه مند شیوه مناسبی است که بانکها می توانند جهت برطرف نمودن چالش های پیش رو، از آن به عنوان یکی از اصلی ترین راهبردهای تمایز استفاده کنند .

بازاریابی رابطه مند ، نیاز اساسی بانکداری نوین
بانکها همچون سایر مؤسسات در معرض تغییر دگرگونیهای زیادی قرار دارند و بنا به شرایط موجود برای بقاء و سودآوری، باید تلاش خود را در جهت حذف موانع و کاستی ها و پیروی از شیوه های نوین بازاریابی و اتخاذ روش های نو و سازنده به کار گیرد. بازاریابی رابطه مند یکی از موفق ترین رویکردها در این زمینه است. بازاریابی رابطه مند که به عنوان مجموعه فعالیتهای بازاریابی در راستای جذب، توسعه، حفظ و گسترش روابط با مشتری تعریف می شود، تمرکز بازاریابی را از جذب مشتریان کوتاه مدت و گذرا به حفظ روابط بلند مدت، پایدار، ‌صمیمانه و عمیق با مشتری تغییر می دهد .بانکهایی که به ایجاد وفاداری مشتریان توجه دارند، اهمیت حفظ یک مشتری را در ماورای هر مراجعه در نظر می گیرند. آنها مشتریان را دارایی های ارزشمندی می دانند و از تمام کارمندان خود می خواهند که برای راضی نگه داشتن و ماندگار شدن مشتریان هر کاری را انجام دهند. باید توجه داشت که بازگشت مشتری به بانک طی دوران زندگی او هزاران و حتی میلیونها تومان ارزش دارد. فعالیتهای بازاریابان برای ایجاد ماندگاری بلند مدت مشتریان، فلسفه بازاریابی رابطه مند را ایجاد کرده است .در بازاریابی رابطه مند بانکها تلاش می کنند تا ضمن شناخت نیازهای مشتریان، خدمات خود را به آنان ارائه دهند و با جلب رضایت مشتریان، ایجاد وفاداری کرده و کاری کنند که بین بانک و افراد گروه های ذینفع مرتبط با سازمان روابط بلند مدت برقرار شود. در واقع در این نوع بازاریابی، ‌مؤسسات به دنبال این هستند که مشتریان بیشتری را بدست آورده و حفظ کنند. همچنین درصدد هستند تا روابطی را ایجاد کنند تا مشتریان در آینده نیز از خدمات بانک استفاده و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند .در بازاریابی سنتی ، تمایل سازمان به انجام یک فروش، تماس غیر مستمر با مشتری، توجه به جنبه‌های ظاهری محصول، ‌گرایش کوتاه مدت، تأکید جزئی بر ارائه خدمات به مشتری و تعهد جزئی نسبت به انتظارات است، اما در بازاریابی رابطه مند، حفظ و نگهداری و بهبود ارتباط با مشتری یک اصل قلمداد می شود و تماس با مشتری و توجه به آنچه که برای او ارزش محسوب می شود، بسیار حائز اهمیت است.تعداد زیادی از بانکها برنامه های بازاریابی رابطه مند (وفاداری سازی) را جهت گسترش ماندگاری مشتریان به سوی خدمات و محصولات خود ایجاد کرده اند . پایه و اساس بازاریابی رابطه مند مبتنی بر شکل گیری علقه ها بین بانک و مشتری است. بطور کلی بانکهای با به اجرا درآوردن یک یا چند نوع از این علقه ها، شامل علقه های مالی،اجتماعی و بنیادین که با مشتریان خود رابطه ایجاد می نمایند.

مهمترین اهداف بانکها از بکارگیری بازاریابی رابطه مند
همانطور که در بخش های پیشین نیاز اشاره شد، هدف اصلی بانکها از اجرای برنامه های بازاریابی رابطه مند برقراری روابط بلند مدت با مشتریان، خلق ارزش برای آنها و در نهایت سودآوری است. در زیر مجموعه این هدف اصلی،‌بانکها اهداف متنوعی از ایجاد و گسترش رابطه با مشتریان دارند که این اهداف به صورت زیر ارائه خواهد شد.
تشویق مشتریان تا به هنگام انجام مبادلات بانکی، ابتدا به فکر بانک ما باشند.
فراهم کردن خدمات بهتر برای مشتریان با نظر سنجی مداوم از آنها .
تشویق مشتریان تا با نظر مثبت و موافق درباره بانک ما با دیگران صحبت کنند
تشویق مشتریان تا به بانک ما اعتماد کنند.
تشویق مشتریان تا از انجام فعالیت با ما لذت ببرند.
ارزش آفرینی برای مشتریان همراه با ارائه خدمات متمایز به آنها
تشویق مشتریان تا مشتریان بالقوه را به بانک ما ارجاع دهند
کمک به مشتریان تا از انجام کار با بانک ما احساس ارزش کنند .
کمک به مشتریان تا با ما صادق و رو راست باشند .
تشویق مشتریان تا دامنه وسیعی از محصولات/خدمات ما را خریداری کنند.
بانک را برای مشتریان بالقوه جذابتر و دلپذیرتر کنند .
تشویق مشتریان تا قدر کیفیت خدمات و محصولات ما را بدانند .
کمک به مشتریان تا در مورد بانک ما اطلاعات بیشتری داشته باشند .
کمک به مشتریان تا از امکانات و تسهیلات بانک ما احساس خوشایندی داشته باشند
کمک به مشتریان تا در هنگام کار با ما، شرکای مؤثرتری باشند.
تشویق مشتریان تا از تعامل با کارمندان ما لذت ببرند و با آنها دوست باشند .
اعطای این فرصت به ما که در مورد مشتریان بیشتر یاد بگیریم.
تشویق مشتریان، تا تلاش ما برای ارائه محصولات و خدمات جدید را پذیرا باشند.
کمک به مشتریان تا بدانند که انتظار آنها از ما چیست .
تشویق مشتریان تا ما را به عنوان یک بانک با مسئولیت اجتماعی در نظر بگیرند .
تشویق مشتریان تا نسبت به ارائه پیشنهادات علمی برای بهبود خدمات اقدام نمایند .
ترغیب مشتریان به پذیرش خط مشی ها و رویه های عملیاتی
کاهش اتکای ما به مشتریان جدید
تشویق مشتریان تا با دقت بیشتری به پیام های ترفیعی ما توجه کنند .
تشویق مشتریان به ایجاد فرهنگ مشترک

فرایند اجرای بازاریابی رابطه مند در بانک های شهر بندرعباس
بطور کلی فرایند اجرای بازاریابی رابطه مند در بانک دارای چهار مرحله شناسایی،‌متمایز سازی، تعامل و تطبیق با مشتری است.
مشتریان خود را بشناسید : بانکها نمی توانند با کسانی که نمی شناسند ارتباط برقرار کنند. لذا شناخت فردی مشتریان حیاتی است . شناختی که به ما اجازه می دهد مشتری را با جزئیات کامل در تمام مکان ها و در بین تمام کانالهای ارائه خدمت شناسایی کنیم. اگر بانکی نتواند حداقل اطلاعات مشتریان مهم را جمع آوری کند، نخواهد توانست برنامه های بازاریابی رابطه مند را به اجرا درآورد. در همین ارتباط بانک «فرست یو.اس.ای» برنامه ای تحت عنوان «به محض تقاضای شما» برای مشتریان خود ارائه کرده است. کارکرد برنامه «به محض تقاضای شما» از این قرار است که پس از اینکه مشتری به مدت یکسال از کارتهای اعتباری صادر شده توسط این بانک استفاده می کند، برای او پرسشنامه ای ارسال و از نام و تاریخ تولد افراد نزدیک او سؤال می شود. همچنین در مورد سرگرمی ها، مجلات، فعالیتهای فرهنگی و ورزشی مورد علاقه شما سوال میشود. سؤالاتی نظیر تاریخ وقایع مهم شخصی، سالروزها و حتی وقت ملاقات ها نیز مطرح میشود و در پایان پرسیده می شود که از طریق چه وسیله ای می خواهد پیغام بانک به وی ارسال شود. تلفن، فاکس و یا اینترنت. این خدمات در بخشهای مالی، سفر و تفریحات و اطلاعات عمومی، هدیه ها و یادآوری ها ارائه می شود و پس از آن بانک به صورت مداوم با مشتری در تماس بوده و خدمات منحصر بفردی به محض تقاضای مشتری ارائه خواهد داد.
مشتریان خود را متمایز کنید: مشتریان از دو نظر تفاوت دارند. اول از نظر تفاوت ارزشی آنها نزد بانک (سوددهی آنها) و دوم از نظر تفاوت در نیازهایشان. پس از شناسایی مشتریان ضروری است تا آنها را متمایز کنید. این تمایز به ما امکان می دهد تا انرژی خود را صرف مشتریان با ارزش تر کنیم. همانگونه که مشخص است ما در اینجا از یک نظام ارزیابی و رتبه بندی مشتری بر مبنای سوددهی آنها و شاخص رده بندی مشتریان صحبت می کنیم. اما این نکته نیز قابل ذکر است که مشتریان را بر مبنای نیازهای متفاوتشان گروه بندی و بر مبنای همین تفاوتها نیز عمل و خدمات خود را به آنها ارائه خواهیم کرد .
با مشتریان خود تعامل داشته باشید: برای اجرای برنامه بازاریابی رابطه مند باید کارایی و اثربخشی هزینه های ارتباطات خود را با مشتریان بهبود ببخشید. هر ارتباطی با مشتری می بایست در راستای ارتباطات قبلی با همان مشتری باشد. هر صحبتی با مشتری باید ادامه صحبت های قبلی باشد. این تعامل شامل برخورد متمایز و ویژه با مشتری است . در کنار آگاهی از تغییر نیازهای مشتریان، بایستی به متدولوژی روز مجهز باشیم و با کمک آنها بتوانیم بازخورد تعاملی با مشتریان برقرار کنیم. براساس اطلاعات دریافتی از این ازخوردها، از نیازهای مشتریان آگاه شده و می توانیم به آن جواب دهیم .
بعضی از رفتارهای سازمان (بانک) خود را با مشتری تطبیق دهید: با وارد کردن مشتری به فرایند ارتباط آموزشی، بایستی بعضی از رفتارهایش را به منظور تطبیق با نیازهای مشتریانش تغییر دهد. بر این اساس ارائه خدمت به مشتریان بایستی بر اساس نیازهای ابراز شده مشتری و در هنگام ارتباط با واحد بازاریابی بانک صورت پذیرد. بنابراین در صورت اجرای رویکرد جدید بازاریابی رابطه مند در بانک می توان به مشخصه های ذیل دست یافت:
در این نظام، ارزش هر مشتری بر مبنای میزان استفاده او از کلیه خدمات بانک به صورت یکپارچه سنجش می شود نه بر مبنای میزان استفاده او از هر یک از خدمات به صورت مجزا
فرایندهای فروش، بازاریابی و ارائه خدمات کاملاً مکانیزه خواهند شد و سهولت و سرعت حرف اول را خواهند زد .
اطلاعات مشتری در کل شرکت، جاری و از سوی واحدها و افراد ذیربط قابل استفاه خواهد بود.
مدیران با بهره گیری از پایگاه داده های قابل اتکا،‌ گسترده، یکپارچه و همگون می توانند فعالیتهای مشتریان را با شاخص های مناطق جغرافیایی، اطلاعات جمعیت، درآمد،‌خرده بازارها و متغیرهای گوناگون دیگر ردیایب کنند .
کلیه افراد مرتبط با مشتری به گونه ای آموزش می بینند که بتوانند حداکثر بهره برداری و استفاده را از تکنولوژی های اطلاعاتی همزمان و یکپارچه بانک بنماید. در هر مرحله مشتری ردگیری می شود و داده های ارزشمند وی ثبت می شود و در زمان مناسب از آن استفاده خواهد شد .
صرفاً در چنین محیط مملو از ارتباطات است که فرصت حفظ و نگهداری مشتری، فروش و سودآوری بوجود خواهد آمد. بنابراین اجرای فلسفه بازاریابی رابطه مند نیاز به فرهنگ سازمانی و نگرش کل گرا دارد و تغییر آن نیز یک فرایند سخت و طولانی است و لازمه انجام آن نیز درک همه شرایط و ایجاد تفاهم در درون سازمان است .

نتیجه گیری
عملکرد واحدهای صف بازاریابی از ابزارهایی است که می تواند رشد درآمدهای بانک را افزایش دهد بنا به گفته مدیران بزرگ بانکهای معروف دنیا فقط ۲۰% از مشتریان بیش از ۸۰% سودآوری بانکها را تشکیل می دهند و از طرفی بخش اعظم سود را مشتریان کم بازده و هزینه زا جذب می نمایند.همچنین تحقیقات مهم و دقیق محققان امور اقتصادی نشان داده که بانکها با افزایش مشتریان ارزنده و تراز اول خویش و ایجاد رضایت مؤثر در این مشتریان، بطور بی سابقه ای به سودآوری خود می افزایند. بنابراین شایسته است در بازار رقابت تنگاتنگ کنونی بانکها، بر اساس بند ۲ و ۳ سیاست کلی اصل ۴۴ قانون اساسی و احتمال عضویت ایران در سازمان تجارت جهانی (WTO) و با عنایت به تأسیس بانکهای خارجی در ایران و نیز بسته سیاسی نظارتی بانک مرکزی درخصوص عدم اختلاف سود بانکی در بخش جذب منابع و اختلاف ناچیز سود بانکی در بخش تخصیص مصارف و از طرفی با توجه به خصوصی شدن تعداد زیادی از بانکها دولتی و همچنین اختلاف ناچیز سود بانکی در بخش جذب منابع و مصارف ما بین بانکهای دولتی و خصوصی، بانکها را ملزم می نماید هر چه سریعتر برای حفظ مشتریان خویش چاره اندیشی نمایند و چاره آن تنها در بازاریابی رابطه مند و مشتری مداری مؤثر تجلی می یابد. امروزه این حقیقت غیرقابل انکار وجود دارد که کفه ترازو و قدرت بازار به طرف مشتریان سنگینی می کند، مشتریان امروز فرصتهای بیشتری برای مقایسه خدمات در اختیار دارند و مدیریت مالی آنها پیچیده تر شده است. بنابراین روابط خلاق میان مشتریان و بانکها و همچنین مجموعه خدمات با کیفیت و ماهیت خدمات خریداری شده در هنگام خرید به نحوه تعامل و رابطه بین دو طرف مشتری و کارمند بستگی دارد.مشتریان علاقمند به تداوم همکاری با بانکی هستند که در تمامی شرایط و خصوصاً شرایط خاص اقتصادی با بهره گرفتن از راهکارهای مناسب مدیریت بتواند شرایط ثابت و سیالی را در مقوله های جذب منابع، تخصیص مصارف و ارائه خدمات (وظایف اصلی تمامی بانکها) در مقایسه با سایر بانکهای رقیب داشته باشد و چنان مدیریت نماید که قوانین خاص اقتصادی در برهه های متفاوت زمانی تأثیر شدید و بسزایی در نحوه تعامل با بانک و کسب و کار و تجارب اینگونه مشتریان با اطمینان به مدیریت بانک مربوطه نداشته باشد.تفاوت مشتری در مورد بانک بر اساس میزان توانمندی آن در کمک به حل معضلات و توسعه تجارت او استوار است. در کشور ما و اکثر کشورهای پیشرفته دنیا هدف و غایت نهایی انجام سریع امور و عدم اتلاف وقت به عنوان مهمترین عنصر موفقیت در دنیای رقابت کنونی می باشد و مشتریان بعنوان ارکان تعیین کننده ارزش بسیار زیادی برای تکنولوژی و سرعت و در درجه بعدی تخصص فنی بانکها قائل هستند. چیزی که برای مشتریان ارزش تعیین کننده و نهایی را دارد توانایی بانک در ارائه سرویس مورد نظرشان است از این رو بانکها برای کارآمد شدن نیازمند بدست آوردن اطلاعات کافی از مشتری، درک علائق و خواسته ها و توسعه روابط با او هستند.پیشرفت بازاریابی رابطه مند در بانک با پیمودن در جهت توسعه روابط با مشتریان صورت می گیرد که این از وظایف اصلی و لاینفک واحدهای صفی و کارمندان باجه‌ها که صف اول ارتباط بانک با مشتری می باشند. بازاریابی رابطه مند بازاریابی سنتی را که ارکان آن موفقیت از سهم بازار بوده به بازاریابی رو در رو (Face to Face) ارتقاء میدهد و خط مشی را که ارائه خدمات به مشتریان بیشتر و یا بهتر بگوئیم مدیریت مشتریان می باشد فراهم می آورد و باعث پاسخگویی بانک به رشد ارزشهای مورد انتظار این مشتریان می شود. حفظ رابطه با مشتری یک مسئله بلند مدت است و بجای نتایج و پیامدهای جاری باید به پیامدهای آتی آن توجه کرد. از سوی دیگر کیفیت رابطه با مشتری با میزان رضایت مشتری سنجیده می شود. رضایت مشتری پیش شرط تمام موفقیت های بعدی بانکها است. با توجه به فرهنگهای مختلف شیوه های حفظ رابطه با مشتریان متفاوت است در کشورهای خاور میانه که مردمانی خونگرم و مهربان در آن زندگی می کنند و پیشینه تاریخی با قدمت بسیار دارند. برای استحکام بخشیدن به رابطه خود با مشتریان به تعاملات اجتماعی و شخصی اهمیت می دهند اینگونه تعاملات پیوسته و مداوم اجتماعی همچون ملاقاتها، دعوت های رسمی و غیر رسمی در مجامع و مراسمات، شرکت در مراسمات مشتریان اهدای هدایا، جایزه خوش حسابی و مشاوره اقتصادی و تشریح خدمات بانکی را در دستور کار خود قرار دهند. در این خصوص تشریح خدمات بانکی از اهمیت بسیار بالایی برخوردار می باشد. در بانکداری نوین جهانی تشریح خدمات بانک و خصوصاً خدمات بانکداری الکترونیک الزامی است مشتریان بانکها حق دارند از طریق رسانه های عمومی، خدمات بانکها را بشناسند و شعب بانکها در ایجاد بسترهای مناسب جهت آموزش و فرهنگ سازی از طریق ارتباط کلامی و نوشتاری بروشور مولتی مدیا ( CD و غیره) اقدام نمایند. این خدمات را به صورت بسیار راحت و آسان و به مانند کسی که برای یک شخص نابلد توضیح می دهند این خدمات را از اولین مرحله تا پایان آن تشریح نمایند، و هرگز این گونه فکر ننمایند که مشتریان واقف به این امور و خدمات می باشد.هر گونه تخصیص هزینه در زمینه آگاهی دادن به مشتریان از طریق جراید، یا رسانه‌های عمومی و کارکنان خصوصاً تشریح بانکداری الکترونیک که از نتایج شایان آن عدم حضور فیزیکی مشتری در شعب بانک توجیه بودن مشتری از خدمات آن بانک، صرفه جویی در وقت، بالا رفتن سرعت کار و در مجموع باعث بهره وری بالا برای بانکها و رضایت مشتریان خواهد شد که در سطح کلان این صرفه جویی ها مبالغ بسیار بالایی سوددهی را برای طرفین بهمراه خواهد داشت.تمامی موارد صدرالاشاره با رفتار و برخورد مناسب کارمندان شعب میسر می گردد و در غیر اینصورت شاهد عدم کارایی لازم بانک مربوطه خواهیم بود.تمامی کارمندان باید دارای اخلاق حرفه ای بوده و به جهت پیشبرد اهداف سازمان یعنی چهار چوبها و ارزشهایی را که ایشان جهت رونق بخشیدن به کار و حرفه خود مدنظر قرار دهند و به انجام رفتار بر اساس ضوابط تعریف شده و تأیید شده سازمان همت گماردند.در این راستا جهت توسعه و بهبود روابط و ایجاد رضایت موفق و مؤثر دو سویه بین بانک و مشتری رعایت نکات ذیل ضروری می باشد.
کارکنان شاغل در مشاغل صفی و بالاخص تحویلداران باید از افراد برون گرا با خصوصیات اخلاقی خوش مشرب، اجتماعی، خوش سخن، خوش رفتار از نظر اجتماعی و غیره بهره مند باشند و بانکها باید در انتخاب افراد جهت اینگونه مشاغل حتماً مورد فوق را مد نظر قرار دهند.مهمترین اتفاق جذب مشتریان در زمان ۶۰ ثانیه اولین ملاقات با مشتری رخ می دهد و تأثیرگذاری اولین لحظه بر ذهن مشتری فوق العاده با اهمیت و مؤثر می باشد.این لحظه است که مشتری را به ادامه فعالیت با بانکها ترغیب و یا منصرف می نماید در این راستا کارمندان صف باید علاوه بر ارتباط کلامی مناسب با زبان مناسب بدنی که شامل ترکیب متوازنی از نگاه مستقیم به چشمها حالتهای بدن، تبسم، رفتار بدن ، تن صدا و نحوه بیان می باشد. انگیزه ارتباط مشتری را بالا ببرند پوشش مناسب و رایحه ملایم در فضای شعبه در مشتری برداشت اولیه مثبت از کارمندان بانک و در نهایت بانک مربوطه ایجاد می نماید و در غیر اینصورت در ذهن مشتری این امر مشتبه می گردد که کسی که به وضع ظاهری خویش نمی رسد و یا احیاناً دارای زبان بدنی مناسب نمی باشد برای خود و مشتری ارزش قائل نیست.این گونه عمل نمودن نشان از برنامه ریزی مدون و مناسب بانک درخصوص برخورد با مشتری و آموزشهای لازم در این امر می باشد که نشان از رعایت قانون ۷P که عبارتند از برنامه ریزی قبلی مناسب مانع عملکرد ضعیف می باشد را موید می باشد در این بین ایجاد حس مهم بودن مشتری به بهتری نحو تجلی می گردد که با ارائه خدمات سریع و صحیح این مطلب کامل می گردد.صنعت بانکداری در صورت هر گونه اهمال و کم توجهی از جانب نیروهای صف خویش به اصول کلی بازاریابی با مرکزیت مشتری، حیات بانک در معرض خطر قرار خواهد گرفت.در این بین توجه به سخنان بزرگان دین می تواند راه گشا بوده و ما را در رسیدن به هدف یاری نماید .
حضرت پیامبر اکرم (ص) می فرمایند:حسن خلق نیمی از دین است.
امام حسین (ع) فرموده اند :حوائج مردم نزد شما نعمتهای خداوند است آنها را از خود دور نکنید.
در رابطه با ارتباط با مشتریان توسط کارمندان شعب:درخصوص همه مشتریان رعایت ادب – نزاکت – ارائه خدمات مناسب و سریع الزامی است. لیکن با توجه به خواسته های مشتریان و وضعیت حسابهایشان باید ایشان را طبقه بندی نمود و با هر گروه ضمن شناخت خصوصیات فردی و اجتماعی از راهکارهای مناسب در ارائه خدمات مناسب استفاده نمود.در این ضمن وجود بایگانی مشخصات و سوابق و خصوصیات فردی و اجتماعی به مشتریان تراز اول در عدم اتلاف وقت و انجام سریع و صحیح امور کمک بسزایی خواهد نمود.بدیهی است با رعایت نکات فوق و ایجاد بازاریابی رابطه می توان به اهداف زیر دست یافت.
تضمین بقای سازمان و سودآوری
ایجاد حس وفاداری در مشتری
افزایش توان رقابت با بانکهای رقیب
توسعه فعالیتها
ایجاد نوآوری و ارائه خدمات جدید بنا بر نیاز مشتری
جذب منابع پایدار
کسب سهم بیشتری از بازار از طریق جذب مشتریان مهم از بانکهای رقیب

جذب مشتریان سایر بانکها از طریق به راه اندازی تبلیغات دهان به دهان مثبت مشتریان کنونی، تجربه ثابت نموده است که یک مشتری قدیمی راضی از سرویس و خدمات بانک به اندازه ده مشتری جدید در تبلیغ و سودآوری بر آن بانک به خصوص مؤثر خواهد بود.بعضی قواعد و اصول کلی که بانکها ملزم به رعایت آن هستند عبارتند از :
۱- مهمترین اصل و پایه بانک مشتری است، رضایت و ارائه خدمات سریع و بدور از بوروکراسی برابر قانون وظیفه هر بانکداری می باشد.
۲- بانکدار نقش امانت دار را ایفا میکند و موجودی و ذخایر پولی او متعلق به سپرده گذاران است.
۳- بانکها طبق قانون نقش نگه دارنده وجوه شهروندان را برعهده دارند و باید این وجوه را صرف اهداف سازنده و زیربنایی و توسعه و اعتلای مملکت کنند و در هر استراتژی بازاریابی به این اصل باید توجه جدی شود.
۴- انتظار میرود بانکها پیش از حداکثرسازی بازدهی، ریسک خود را به حداقل ممکن برسانند.
۵- بانکها در هر شرایط اقتصادی مطلوب یا نامطلوب ملزم به ارائه خدمت هستند.
امروزه اکثر بانکها با محیطی کاملاً پویا روبرو هستند. همه بانکها چه بزرگ و چه کوچک با توجه به تغییرات برق آسا در موقعیتهای رقابتی و شرایط حاکم بر بازار جذب و حفظ مشتریان تجاری را سرلوحه برنامه های خویش قرار داده اند. و از عوامل مهم موفقیت بانکها ارائه خدمات و سرویس سریع و صحیح و ایجاد این احساس در مشتری است که مشتری احساس کند رضایت وی از خدمات دریافتی برای بانک بسیار مهم است. و اصول اعتماد و وفاداری به مشتری باید همیشه مد نظر قرار گرفته شود.
در پایان اینکه بانکداری امروز شیوه های نو بازاریابی و مشتری مداری مؤثر، ارائه تکنولوژی های نو سرویس دهی و خدمات مورد نظر مشتری را می طلبد، هر بانکی که در این امور موفق تر عمل نماید در بازار رقابتی موجب جذب منابع بالا وماندگاری منابع ودرنتیجه دوام وبقای دائمی آن بانک با بهره وری بالا خواهد شد.

منابع
۱- پیرز، دان؛ بازاریابی تک به تک؛ ترجمه علی عیاری؛ چاپ اول؛ تهران؛ انتشارات فرا؛ ۱۳۸۱
۲- قاسمی،‌ جعفر؛ وفاداری مشتریان بانکی؛ فصلنامه پژوهشی بانک کشاورزی؛ شماره سوم؛ دور جدید؛ بهار ۱۳۸۳
۳- کاتلر،‌فیلیپ؛ کاتلر در مدیریت بازار؛ ترجمه عبدالرضا رضائی نژاد؛ چاپ اول؛ تهران؛ انتشارات فرا؛ ۱۳۷۹
۴- کاتلر، فیلیپ؛ دایره المعارف بازاریابی از A تا Z؛ ترجمه دکتر عبدالحمید ابراهیمی، اول؛ تهران؛ نشر آن؛ ۱۳۸۳
۵- کاتلر، فیلیپ؛ مدیریت بازاریابی(تجزیه و تحلیل، برنامه ریزی، اجرا و کنترل)؛ بهمن فروزنده؛ اول؛ تهران؛ نشر آتروپات؛ ۱۳۸۲
۶- غفاریان،‌وفا وکیانی، غلامرضا ، استراتژی اثربخش،‌چاپ اول، تهران؛ انتشارات فرا،‌۱۳۸۰

روش های نوین بازاریابی و رویکرد های آن

چکیده

بازار یابی در کسب و کار امروز یک امر ضروری است ودر مو قعیت ساز مانها نقش اساسی ایفا می کند.بازاریابی به فروش از طریق ویزیتوری یا تهیه آگهی های تبلیغاتی محدود نمی شود  و مفهوم بسیار جامع تری دارد و به همین دلیل گفته می شود تفکر بازار یابی باید در کلیه ی بخش ها و فرایند های سازمانی نفوذ کند و مورد توجه قرار گیرد.خلق نام تجاری مناسب ، تبلیغات مناسب ، توجه به تغیر دائم در نیازها ودر نهایت بهره گیری ازفناوری روز از الزامات اساسی است.بازاریابی نتیجه ناگزیرو دوری ناپذیر وضروری سرمایه داری است.البته این بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به کشورهای دارای نظام سرمایه داری محدود می شود ، تکنیک های بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبه های زندگی کاربرد دارد. بازاریابی  شامل طراحی و تولید  محصول به شکلی که نیاز مصرف کننده را رفع کند. تعیین قیمت واقعی یعنی قیمتی که علاوه  بر تضمین سود مشتری را  راضی نگه دارد. عرضه محصولات  در مکان مناسب (جایی که مشتریان بتوانند محصول را بخرند ).تبلیغات برای تشویق مشتری ها برای خرید محصول است.اجزای تشکیل دهنده این آمیزه در تمام سازمان ها مشابه است و تنها نسبت آنها متفاوت است.
 

مقدمه

نقش بازاریابی در دنیای به شدت رقابتی امروز، غیر قابل انکار است. حال، زمانی که این پدیده حیاتی دنیای نوین را برای به کارگیری در صنعت سنتی ولی درحال رشد حمل و نقل درنظر بگیریم، قضیه کمی پیچیده تر هم میشود. صنعتی که از زیرساختهای اولیه ی توسعهی هر کشوری به حساب میآید و بهبود روشها و راهکارها در آن، خود موجب حرکت چرخ عظیم توسعه و پیشرفت آن کشور می شود. برخی از روش های روز تبلیغات و بازاریابی در کشورهای توسعه یافته به مراتب با هزینه کمتر و بازده بالا  انجام میگردد ؛ لیکن در کشور عزیزمان ایران  به دلیل وابستگی تبلیغات و بازاریابی به سیاست ؛ اقتصاد عمومی کشور ؛ رشد علمی و فرهنگی و . . . موارد دیگر عملا بکارگیری متدهای روز و جدید به دلیل هزینه بالا و بازده کم امکان پذیر نیست.(2)

در ایران طی سال‌های اخیر شاهد رشد و توسعه بکارگیری روش‌های نوین بازاریابی و تبلیغات در پروژه‌های ساخت و ساز مسکونی، تفریحی، تجاری، اداری و شهرک‌ها بوده‌ایم. ارتباطات بازاریابی در این صنعت با اهداف زیر مورد توجه و استفاده قرار می‌گیرد:

• جذب مشتری با کیفیت برای پیش خرید یا خرید واحدهای در دست ساخت یا آماده تحویل

• جذب سرمایه‌گذار برای مشارکت در طرح‌ها و پروژه‌های ساختمانی

• جذب فعالان تجاری (بعنوان مثال برندهای مطرح) برای حضور و فعالیت‌ اقتصادی در این مجتمع‌ها پس از آماده‌سازی

• جذب بازدیدکننده و مشتری پس از شروع فعالیت مجتمع‌ها به ویژه مجتمع‌های تجاری و تفریحی

برای تحقق هر یک از اهداف فوق، شرکت‌های سرمایه‌گذار، طراح و سازنده این پروژه‌ها در حوزه بازاریابی و ارتباطات نیازمند خدمات مختلفی هستند.

• تحقیقات بازاریابی و طراحی کمپین: این خدمات با هدف کمک به فروش سریع و با کیفیت واحدهای مسکونی، تجاری و اداری و نیز معرفی کل پروژه در کمترین زمان و با روشی مقرون به صرفه ارائه می‌شود. کمپین یک برنامه جامع یکپارچه تبلیغاتی است که کلیه رسانه‌های موثر برای جذب مشتری در کمترین زمان شناسایی و انتخاب می‌کند. بعلاوه، پیام‌های ارتباطی جذاب و اثرگذار در قالب کمپین خلق شده و از طریق رسانه‌های انتخاب شده به مخاطبین هدف / بازارهای هدف انتقال می‌یابد.

• ساخت تیزر و فیلم صنعتی: فرایند معرفی و جذب مشتری و سرمایه‌گذار در بسیاری از پروژه‌های ساختمانی مدت‌ها قبل از شروع عملیات ساخت شروع می‌شوند. مهمترین ابزار برای معرفی این پروژه‌ها تیزرها و فیلم‌های صنعتی با ساختارهای رئال، انیمیش یا ترکیبی است.

• تهیه کاتالوگ: در پروژه‌های ساختمانی بزرگ یکی از مهمترین ابزارهای معرفی و فروش کاتالوگ‌های جامع هستند. این کاتالوگ‌ها اطلاعات دقیقی از پروژه‌ را بطور مستقیم به خریدار احتمالی و سایر ذینفعان پروژه ارائه می‌دهد.

• مالتی‌مدیا و وب‌سایت: شبکه اینترنت یک چندرسانه‌ای ارزان و بسیار موثر است. واحدهای فناوری اطلاعات می توانندکلیه خدمات ساخت مالتی‌مدیا، کاتالوگ‌های الکترونیکی را برای پروژه‌های ساختمانی بزرگ و متوسط به مشتریان ارائه کنند.

• تبلیغات محیطی: بخش تبلیغات محیطی می تواند بهترین موقعیت‌های مکانی را برای معرفی و تبلیغ پروژه‌های ساختمانی با صرف هزینه‌های بسیار معقول و اقتصادی ارائه نماید. بعلاوه این واحد می‌توان با بهره گرفتن از موقعیت مکانی پروژه، آنرا تبدیل به یک رسانه موثر و کم هزینه نماید.

• معماری و دکوراسیون داخلی: واحد خدمات معماری و دکوراسیون داخلی می تواند دربازاریابی نوین به پروژه‌های مسکونی، تفریحی، تجاری، اداری و نیز طرح‌های ساختمانی چندمنظوره خدماتی با دامنه وسیع ارائه دهد که این فعالیت‌ها از قبیل مشاوره، طراحی، معماری و دکوراسیون داخلی و فضای بیرونی را شامل می‌شود.(9)

بازار یابی نوین در شرکت های حمل ونقل

بازاریابی برای شرکتهای حمل و نقل که به نوعی بازاریابی خدمات محسوب میشود، تا حدی مشکل تر از بازاریابی برای محصولات مصرفی به حساب میآید. چون خدمات، عموماً ملموس، قابل ذخیره سازی و جابجایی نیستند. لذا، توسعه انواع فعالیتهای بازاریابی در شرکت های حمل و نقل، ضامن بقای این شرکت ها در این بازار پرتلاطم محسوب میشود.

سالیان بسیار است که شرکت های حمل و نقل، از راه های گوناگون به گسترش بازار خود و به موازات آن، گسترش سود و منافع خود میاندیشند و در این میان به مواردی همچون تبلیغ در نشریات، وبگاه ها،ارائه هدایای تبلیغاتی،استخدام افراد مجرب و آموزش دیده، استخدام بازاریابان حضوری به منظور مراجعه به شرکتهای صاحب بار و … دست یافته اند که هرکدام از این موارد در جایگاه خود،کارایی و اثربخشی خاصی دارد. حال در نظر بگیرید که وقتی شرکتی تمامی این موارد را به صورت یکجا و به عنوان جعبه ای از ابزارها در اختیار داشته باشد، هم افزایی این نیروها، به پیشبرد اهداف این شرکت حمل و نقل شتابی چشمگیر میدهد. مشابه این جعبههای ابزار را در زمان حال به تعداد انگشت شمار می توان مشاهده کرد. مواردی همچون سامانه نوین اینترنتی باریاب با سرمایه گذاری بخش خصوصی و یا درگاه ملی بار با تصدی گری دولت، از این قبیل اند. برای مثال، بررسیهای به عمل آمده در نمونه ی اول (باریاب) نشان میدهد که افرادی متخصص می کوشند تا از طرق گوناگون، تعداد بسیار زیادی از صاحبان بار از سراسر کشور را تشویق کنند تا بارهایی را که قصد حمل آنها را دارند، در این سامانه ثبت کنند و از طرفی دیگر، دربارهی این بارها به صورت آنی و در همان لحظهی ثبت، توسط پیامک و رایانامه(ایمیل) به شرکتهای حمل و نقل استان مبدأ بارگیری، اطلاع رسانی میشود.

شرکت حمل و نقل بدون صرف هزینه های سرسام آوری که معمولاً در نتیجه ی استخدامهای پیاپی کارمند ویا پرداخت پورسانت هایی که به دلالان و واسطه ها پرداخت می شود، صورت می گیرد، روزانه ده ها مورد بار ثبت شده در حوزه ی کاری خود را جستجو و مشاهده میکنند، که با توجه به تخصصی که نسبت به هریک از این بارها دارند، میتوانند در یک محیط رقابتی، بار را از آن خود کرده و مسلّماً سود خود را افزایش دهند.در حمل و نقل زمینی، به این موضوع بسیار مهم، یافتن رانندگانی با مالکیت بسیار متنوع از خودروها را نیز به منظور حمل بارهای شرکتهای حمل و نقل بیافزایید.این مهم، یعنی برداشتن گام نهایی برای تبدیل فعالیت هایی که به پیدا کردن مشتری منجر شده اند و با یافتن راننده،تکمیل و به سود تبدیل می شوند. لازم به ذکر است که تمامی روش های حمل، اعم از زمینی،دریایی،هوایی و ریلی، در انواع بین شهری و بین المللی در این سامانه مورد استفاده قرار میگیرد و تعداد بالای کاربرانی که به استفاده از این خدمات روی آورده اند، مهر تأییدی بر کاربردی بودن این شیوه نوین به حساب می آید. نکته ی مهم در این میان، هزینه های بسیار پایین استفاده از این سامانه های جستجوی بار و وسیله ی حمل است که در مقایسه با سایر روش های گران قیمت بازاریابی در شرکتهای حمل و نقل، تقریباً رایگان به حساب می آید. مسلّماً جنبه ی پررنگتر این نحوه ی قیمت گذاری برای این قیبل امکانات کاربردی و سودآور، فرهنگ سازی این نوع خدمات در کشورمان است که هم خود دولت و هم برخی از شرکت های خصوصی نسبت به آن اقدام کرده اند. فرهنگی که درصورت قرارگرفتن در جایگاه حقیقی اش، موجب پدید آمدن یک بازار وسیع برای شرکتهای حمل و نقل خواهد شد.جعبه ابزار یا مجموعه خدماتی همچون سامانه باریاب (سامانه نوین جستجوی بار و وسیله حمل و یا موارد مشابه آن)، حاوی امکانات سودآور و کاربردی برای تمام بازیگران صنعت حمل و نقل همچون، شرکت های حمل و نقل، رانندگان و صاحبان بار است و طبق قانون بقای هر رابطه تجاری، که برنده بودن طرفین هر معامله، پررنگ ترین موضوع آن است، تمامی مهره های این صفحه ی عظیم که بقا و پویایی اقتصاد یک کشور را رقم می زنند، چه با کاهش هزینه هایشان و چه با افزایش سودهایشان برنده اند و به منافع دلخواه خود دست می یابند (5).

 

بازاریابی نوین دربنادر

مبحث بازاریابی بنادر با بازاریابی های کالاهای تجاری از جنبه های مختلف متفاوت است. بنادر با حدودا ۲۰ نوع مشتری در ارتباط متقابل هستند که عبارتند از صاحبان کالاها ، خطوط کشتیرانی ها اعم از کانتینری ، فله ، نفتی ، مسافری ، شرکت های حمل ونقل جاده ای ، ریلی ، هوایی و غیره که هرکدام انتظارات و درخواست های خاص خود را از بنادر دارند. لذا شناخت و پاسخ گویی به آنها از اهمیت زیادی در مباحث بازاریابی دارد. با عنایت به تعریف بازاریابی که همانا تحلیل نیازهای مشتریان ، طراحی محصولات و فرایندهایی که به آن نیازها پاسخ دهد و مشتریان را از وجود محصولات و فرایندها آگاه سازد ، مشخص می گردد بازاریابی بنادر چه وظیفه سنگین و مهمی را بر عهده دارد.

  امروزه بنادر موفق دارای تیم و چارت سازمانی و نیروی انسانی متخصص و بودجه کافی جهت فعالیت های بازاریابی بندری می باشند که به  جرات  می توان ادعا کرد که عملکرد بندر در جذب کشتی و کالا به میزان قابل ملاحظه ای به فعالیت و میزان کارایی آنها بستگی دارد. به عنوان نمونه اینکه در بندر سنگاپور ۲۰۰ خط کشتیرانی جهان در تردد هستند ، یا اینکه سالیانه در بندر رتردام  هلند در حدود ۴۵۰ میلیون تن انواع کالاها تخلیه و بارگیری می گردد. قطعا فعالیت های بازاریابی بندری بین المللی قوی ، نظام یافته و مستمری برای جذب و نیز حفظ آنها انجام شده است. در جاده منتهی به بندر آنتورپ بلژیک تابلوهای بزرگی با این نوشته ها ” آیا می دانستید که این بندر برای ۲۰هزار نفر شغل ایجاد نموده ”  و یا اینکه ” این بندر به میزان ۱۰درصد در GDP  اقتصاد کشور نقش دارد”  ، توجه همگان را معطوف نموده که هدف برجسته نمودن نقش بندر در اقتصاد آن کشور هستند.

  از ضرورت بازاریابی بندری می توان موارد زیر را اشاره کرد:

  ۱- ماهیت فعالیت بنادر ، جنبه بین المللی بودن آنها هستند. بنادر صرفا پوشش دهنده نیاز واردات و صادرات یک کشور نبوده بلکه جذب کالا و کانتینرهای ترانشیپی و ترانزیتی سایر کشورها را نیز بر عهده می گیرند. به عنوان نمونه از حدود ۲۸میلیون کانتینر تخلیه و بارگیری شده در بندر سنگاپور درسال ۲۰۱۱ میلادی به میزان ۸۰درصد آن مربوط به کانتینرهای ترانشیپی بوده که مقصد نهایی آنها کشورهای همجوار می باشند. زیرا کشور سنگاپور صرفا ۴میلیون نفر جمعیت داشته ، وسعتش به اندازه جزیره قشم بوده و طول سواحلش صرفا ۱۷۰کیلومتر است با این حال دومین بندر کانتینری جهان محسوب می شود.

 همچنین بندر جبل علی امارات متحده عربی با عملیات ۱۲میلیون کانتینر درسال ۲۰۱۱ میلادی و لقب گرفتن دهمین بندر برتر کانتینری جهان ، درحدود ۵۰درصد عملیات کانتینری آن مربوط به ترانشیپ است. بنابراین برای آشنا ساختن سایر کشورها با توانمندی ها ، زیرساخت ها و روساخت های بندری نیاز به فعالیت های پورت مارکتینگ است.

  ۲- هزینه های زیاد ساخت بندر ایجاب می نماید تا برای امکانات ایجاد شده بتوان کالا و کشتی جذب نمود که در این راستا اقدامات بازاریابی بنادر از اهمیت خاصی برخوردار است. به عنوان نمونه هزینه ساخت یک ترمینال کانتینری با ظرفیت ۲میلیون TEU کانتینردرحدود ۷۰۰میلیون دلار ، هزینه خرید یک دستگاه گنتری کرین در حدود ۱۰میلیون دلار ، هزینه نصب و راه اندازی نرم افزار ترمینال کانتینری ۱۵میلیون دلار و هزینه لایروبی حوضچه و کانال های بندر ۲۰۰میلیون دلار است. حال خود درنظر بگیرد بندری که با این هزینه های سرسام آور ساخته شده ولی در جذب کالا و کشتی موفق نباشد چه ضرری به اقتصادی آن کشور وارد می نماید؟!

 ۳- رقابت شدید بنادر در دنیای اقتصادی کنونی باعث شده که بنادر برای جذب هرچه بیشتر کالا و کشتی از یک طرف زیرساخت ها و امکانات خود را قوی و قوی تر نمایند و از سوی دیگر با انجام فعالیت های بازاریابی بتوانند برای امکانات ایجاد شده که با هزینه سرسام آور مهیا نموده اند کالا و کشتی جذب نمایند. در جنوب شرقی آسیا بنادری نظیرشانگهای ، سنگاپور ، هنگ کنگ وجود دارند که سالیان متمادی است که آنها درحال رقابت تنگاتنگ برای کسب رتبه برترین بندر کانتینری جهان هستند و هرسال یکی از آنها  به آن نائل می شود.

 به عنوان نمونه درسال ۲۰۱۱ میلادی بندرشانگهای چین با عملکرد ۲۹/۱ میلیون کانتینر رتبه اول ، بندر سنگاپور با عملکرد ۲۸/۴ میلیون رتبه دوم و بندر هنگ کنگ با ۲۳/۵ میلیون کانتینر رتبه سوم بندر برتر کانتینری جهان را کسب نمودند. درشمال غربی اروپا بنادر رتردام هلند ، آنتورپ  بلژیک و هامبورگ آلمان رقابت شدیدی با یکدیگر دارند و در منطقه خلیج فارس و دریای عمان بنادر جبل علی ، سلاله عمان ، شهیدرجایی ایران با یکدیگر رقابت می کنند.

  بنابراین باتوجه به ماهیت دنیای اقتصادی امروز که همانا رقابت شدید است لزوم فعالیت های بازاریابی بنادر برای جذب هرچه بیشتر سهم بازار (Market Share) از اهمیت فوق العاده ای برخوردار است. از جمله اقدامات بازاریابی که بنادر جهان انجام می دهند می توان موارد زیر را نام برد:

 

۱- تبدیل بندر به منطقه آزاد تجاری (FEZ) و یا منطقه ویژه اقتصادی (FEZ) و ارائه تسهیلات گمرکی و تجاری برای جذب بیشتر کالا و کشتی.

۲- اعمال تعرفه ها و تخفیفات ترجیحی برای مشتریان عمده (خطوط کشتیرانی بزرگ و یا صاحبان عمده کالا).

۳- حضور در کنفرانس ها و نمایشگاه های تخصصی حمل ونقل دریایی نظیر TOC – SEATRADE.

۴- برگزاری همایش ها ، سمینارها و نمایشگاه های  تخصصی.

۵- دارا بودن وب سایت تخصصی اینترنتی که در آن امکانات و توانمندی های بندر به وضوح قابل مشاهده است.

۶- فعالیتهای E-port Marketing  (بازاریابی بندری الکترونیکی).

۷- ساخت ویدیوکلیپ به صورت مستند و انیمیشن از بندر.

۸- اسپانسر شدن در فعالیت های رسانه ای که بیننده های فراوانی به خود اختصاص می دهد.

۹- اعزام هیات های بازاریابی به شرکت های کشتیرانی و یا شرکت های عمده صاحبان کالا که در خارج از کشورشان است.

۱۰- تبلیغات فراوان در رسانه های تصویری ، بولتن های خبری ، توزیع کاتالوگ وبروشور ، مجلات تخصصی نظیر Cargo System ، Containerization International ، Fairplay ،  Port & Harbors و غیره.

  با بررسی و بازدید حضوری از بنادر مختلف جهان می توان چنین ادعا نمود که هم ادارات بندر (به عنوان نهاد دولتی و تبیین کننده اهداف و استراتژی های کلی) و هم پورت اپراتورهای فعال در بندر (به عنوان بخش خصوصی) هرکدام دارای تشکیلات و بخش بازاریابی می باشند که به صورت هماهنگ و یکپارچه با یکدیگر همکاری و تعامل نزدیک دارند. تصور کنید چنانچه پورت اپراتوری در فعالیت های بازاریابی خود با یک خط کشتیرانی کانتینری وارد مذاکره جهت جذب آن به بندر گردیده و یک سری تعهداتی مبنی بر تخلیه و بارگیری سریع و غیره … ارائه نماید ولی اداره بندر به عنوان مالک بندر و نماینده دولت چندان مایل به همکاری با آن شرکت کشتیرانی نبوده و یا همکاری لازم را به عمل نیاورد نه تنها فعالیت بازاریابی بی نتیجه خواهد بود بلکه ضایع کننده منابع و ایجاد هزینه نیز می گردد. بنابراین دراین خصوص ۳ نکته وجود دارد :

 ۱- هم ادارات بنادر و هم پورت اپراتورها دارای بخش و یا واحد بازاریابی بندری با چارت متمرکز سازمانی هستند.

۲- تعامل و همکاری نزدیک و سازنده ای بین بندر و پورت اپراتور در فعالیت های پورت مارکتینگ  وجود دارد.

هیچ کدام مسئولیت و وظیفه بازاریابی خود را به دوش دیگری واگذار و محول نمی کنند(2).

بازاریابی نوین در بانکداری ایران

بازاریابی از ابزارهایی است كه می‌تواند رشد درآمدهای بانك را افزایش دهد. بنا به گفته مدیران بزرگ بانك‌های معروف دنیا فقط 5درصد از مشتریان بیش از 85درصد سودآوری بانك‌ها را تشكیل می‌دهند. همچنین تحقیقات محققان امور اقتصادی نشان داده كه بانك‌ها با افزایش مشتریان ارزنده و تراز اول خویش و ایجاد رضایت موثر در مشتریان به طور بی‌سابقه‌ای به سودآوری خود می‌افزایند. بنابراین شایسته است كه در بازار رقابت تنگاتنگ كنونی بانك‌ها، بر اساس بند 2 و 3 سیاست كلی اصل 44 قانون اساسی و احتمالا با عضویت ایران در سازمان تجارت جهانی (WTO) و به تبع آن تاسیس بانك‌های خارجی در ایران و در ضمن با توجه به خصوصی شدن تعداد زیادی از بانك‌های دولتی و همچنین اختلاف‌ ناچیز سود بانكی در بخش جذب منابع و مصارف پایین بانك‌های دولتی و خصوصی، بانك‌ها را ملزم می کند هر چه سریع‌تر برای حفظ مشتریان خویش، چاره‌اندیشی نمایند و چاره آن تنها در بازاریابی رابطه‌مند و مشتری ‌مداری موثر تجلی می‌یابد. امروزه این حقیقت غیرقابل انكار وجود دارد كه كفه ترازو و قدرت بازار به طرف مشتریان سنگینی می‌كند. مشتریان امروز فرصت‌های بیشتری برای مقایسه خدمات در اختیار دارند و مدیریت مالی آنها پیچیده‌تر شده است.

بنابراین روابط خلاق میان مشتریان و بانك‌ها و مجموعه خدمات با كیفیت و ماهیت خدمات خریداری شده در هنگام خرید به كیفیت تعامل و رابطه بین دو طرف مشتری و كارمند بستگی دارد. قضاوت مشتری در مورد بانك بر اساس میزان توانمندی بانك در كمك به حل معضلات و توسعه تجارت او استوار است. در كشور ما و اكثر كشورهای پیشرفته دنیا هدف و غایت نهایی انجام سریع امور و عدم‌اتلاف وقت به عنوان مهم‌ترین عنصر موفقیت در رقابت كنونی می‌باشد و مشتریان به عنوان اركان تعیین‌كننده ارزش بسیاری زیادی برای تكنولوژی و سرعت و در درجه بعدی تخصص فنی بانك‌ها قائل هستند. چیزی كه برای مشتریان ارزش تعیین‌كننده و نهایی را دارد توانایی بانك در ارائه سرویس مورد نظرشان است از این رو بانك‌ها برای كارآمد شدن نیازمند به دست آوردن اطلاعات كافی از مشتری، درك علائق و خواسته‌ها و توسعه روابط با او هستند.

پیشرفت بازاریابی رابطه‌مند در بانك با پیمودن در جهت توسعه روابط با مشتریان صورت می‌گیرد. حفظ رابطه با مشتری یک مساله بلندمدت است و به جای نتایج و پیامدهای جاری باید به پیامدهای آتی آن توجه كرد.از سوی دیگر كیفیت رابطه با مشتری با میزان رضایت‌ مشتری سنجیده می‌شود. با توجه به فرهنگ‌های مختلف شیوه‌های حفظ رابطه با مشتریان متفاوت است در كشورهای خاورمیانه كه مردمانی خون‌گرم و مهربان در آن زندگی می‌كنند، پیشینه تاریخی با قدمت بسیار دارند. برای استحكام بخشیدن به روابط خود با مشتریان به تعاملات اجتماعی و شخصی اهمیت می‌دهند.

اینگونه تعاملات پیوسته و مداوم اجتماعی همچون ملاقات‌ها، دعوت‌های رسمی و غیررسمی در مجامع و مراسم‌ها‌، شركت در مراسم‌های‌ مشتریان اهدای هدایا، جایزه خوش‌حسابی و مشاوره اقتصادی و تشریح خدمات بانكی را در دستور كار خود قرار دهند. در این خصوص تشریح خدمات بانكی از اهمیت بسیار بالایی برخوردار می‌باشد. در بانكداری نوین جهانی تشریح خدمات بانك و خصوصا خدمات بانكداری الكترونیک الزامی است، مشتریان بانك‌ها حق دارند از طریق رسانه‌های عمومی، خدمات بانك‌ها را بشناسند و بانك‌ها ملزم می‌باشند این خدمات را به صورت بسیار راحت و آسان و مانند كسی كه برای یک شخص نابلد توضیح می‌دهند این خدمات را از اولین مرحله تا پایان آن تشریح نمایند و هرگز فكر نكنند كه مشتری واقف به این امور و خدمات می‌باشد.

هرگونه تخصیص هزینه در زمینه آگاهی دادن به مشتریان از طریق جراید، یا رسانه‌های عمومی و خصوصا تشریح بانكداری الكترونیک كه از نتایج شایان آن عدم حضور فیزیكی مشتری در شعب بانك، توجیه بودن مشتری از خدمات آن بانك، صرفه‌جویی در وقت، بالا رفتن سرعت كار و در مجموع باعث بهره‌وری بالا برای بانك‌ها و رضایت مشتریان خواهد شد كه در سطح كلان این صرفه‌جویی‌ها مبالغ بسیار بالایی سوددهی را برای طرفین به همراه خواهد داشت.

اجرای بازاریابی رابطه‌مند و مشتری ‌مداری نوین در بانك‌ها منافع زیر را تامین می کند:

1 – حفظ مشتری‌های كنونی بدون هراس از تهدید رقبا

2 – كسب منافع و درآمد بیشتر از مشتریان كلیدی كنونی و افزایش سهم بانك از هر مشتری

3 – كاهش قابل توجه هزینه‌های سپرده‌ها (منابع) و افزایش چشمگیر بازدهی مصارف

4 – جذب مشتریان كلیدی و تراز اول سایر بانك‌ها

5 – جذب مشتریان سایر بانك‌ها از طریق به راه‌‌اندازی تبلیغات دهان به دهان مثبت مشتریان كنونی

تجربه ثابت نموده است كه یک مشتری قدیمی راضی از سرویس و خدمات بانك به اندازه ده مشتری جدید در تبلیغ و سودآوری آن بانك موثر خواهد بود.

صنعت بانكداری در صورت هرگونه اهمال و كم‌توجهی از جانب نیروهای صف خویش به اصول كلی بازاریابی با مركزیت و نقطه ثقل مشتری، حیات بانك در معرض خطر قرار خواهد گرفت. بعضی قواعد و اصول كلی كه بانك‌ها ملزم به رعایت آن هستند عبارتند از:

1 – مهم‌ترین اصل و پایه بانك، مشتری است، رضایت و ارائه خدمات سریع و به دور از بوروكراسی برابر قانون وظیفه هر بانكداری می‌باشد.

2 – بانكدار نقش امانت‌دار را ایفا می‌كند و موجودی و ذخایر پولی او متعلق به سپرده‌گذاران است.

3 – بانك‌ها طبق قانون نقش نگهدارنده وجوه شهروندان را برعهده دارند و باید این وجوه را صرف اهداف سازنده و زیربنایی و توسعه و اعتلای مملكت كنند و در هر استراتژی بازاریابی به این اصل باید توجه جدی شود.

4 – انتظار می‌رود بانك‌ها پیش از حداكثرسازی بازدهی، ریسك خود را به حداقل ممكن برسانند.

5 – بانك‌ها در هر شرایط اقتصادی، مطلوب یا نامطلوب ملزم به ارائه خدمات هستند.

امروزه اكثر بانك‌ها با محیطی كاملا پویا روبه رو هستند، همه بانك‌ها چه بزرگ و چه كوچك با توجه به تغییرات برق‌آسا در موقعیت‌های رقابتی و شرایط حاكم بر بازار جذب و حفظ مشتریان تجاری را سرلوحه برنامه‌های خویش قرار داده‌اند و از عوامل مهم موفقیت بانك‌ها ارائه خدمات و سرویس سریع و صحیح و ایجاد این احساس در مشتری است كه مشتری احساس كند رضایت وی از خدمات دریافتی برای بانك بسیار مهم است.در پایان، بانكداری امروز شیوه‌های نو، بازاریابی و مشتری ‌مداری موثر، ارائه تكنولوژی‌های نو، سرویس‌دهی و خدمات موردنظر مشتری را می‌طلبد كه هر بانكی در این امور موفق‌تر عمل كند در بازار رقابتی موجب جذب منابع بالا و ماندگاری منابع و در نتیجه دوام و بقای دائمی آن بانك با بهره‌وری بالا خواهد شد (3).

 

نورومارکتینگ روش نوین بازاریابی

بازاریابان همواره در آرزوی دستیابی به نقشه ذهن مشتری خود بوده اند؛ خبر خوش آنکه امروزه گوشه ای از نقشه دستیابی به این گنج بی پایان، از سوی متخصصان نورومارکتینگ در دسترس آن ها قرار گرفته است. نورومارکتینگ در واقع زاییده دو دانش بازاریابی و علم عصب شناسی است. این دانش شگفت انگیز و نوظهور، نقشه ذهنی مشتریان را در اختیار صاحبان صنایع و بازاریابان می گذارد. «آنچه که مردم به زبان می آورند، لزوماً با آنچه که در ذهن آن ها می گذرد، تطابق ندارد!» این سخنان تام نوبل مدیر اجرایی بخش اروپایی شرکت صاحب نامNeuro Focus می باشد.

نتایج سال ها پژوهش در این حوزه، حاکی است که تصمیم گیری های ما بیش از آنکه مبنای عقلانی داشته و مبنی بر استدلال باشند، هیجانی و متکی براحساسات هستند و در ناخودآگاه رخ می دهند. ضمن آنکه تصمیم گیری های عقلانی نیز بدون دخیل کردن جنبه های احساسی، هرگز مجال عملی شدن نخواهند یافت. این دقیقاً نقطه قوت نورومارکتینگ است که قادر به نفوذ به ناخودآگاه ماست.

نورومارکتینگ، دانشی است که با بهره‌مندی از مطالعات علوم مختلف، بر آن است تا تصمیم‌گیری های انسان را بررسی کند که غالباً به‌صورت ناهشیار و در مغز وی صورت می‌گیرد. در نورومارکتینگ نیازی نیست تا از فرد بپرسیم تا به تصمیم های او پی ببریم بلکه، هدف دستیابی به اعماق ذهن مخاطب است. همان‌طور که می‌دانیم مغز انسان به‌عنوان مرکز فرماندهی جسم، مسئولیتهای بسیاری از جمله تصمیم‌گیری را بر عهده دارد؛ از سویی تلاش همیشگی بازاریابان و محققان بازار این بوده است تا بر فرایندهای تصمیم‌گیری مصرف‌کنندگان و کم و کیف آن اشراف پیدا کنند. تصمیم‌گیری بخش مهمی از زندگی شخصی و شغلی هر یک از ما را تشکیل می‌دهد.

تصمیم‌گیرندگان افرادی هستند که مسئولیت قضاوت یا انتخاب بین دو یا چند راه‌ حل و یا پدیده را بر عهده دارند و این قضاوت ها و انتخاب ها چه در زندگی شخصی و چه در محیط کار، با هر پُست و مسئولیتی، گاه می‌تواند بسیار مهم و حیاتی باشد. از سویی، تصمیم‌گیری ها بیش از آنکه عقلانی و بر پایه‌ی استدلال باشند، احساسی هستند و حتی تصمیم‌گیری های عقلانی هم بدون کمک جنبه‌های احساسی، هیچ‌گاه مجال عملی شدن پیدا نمی‌کنند. در واقع این احساسات هستند که باعث علاقه‌مندی ما به یک برند خاص می‌شوند. با وجود این، روش های سنتی در شناخت ماهیت حقیقی تصمیم‌گیری عاجز هستند.

نتایج تحقیقات دانشگاه نورث وسترن۱ نشان می‌دهد که مغز با تصمیمات بسیار پیچیده‌ای سروکار دارد و می‌تواند این اطلاعات را از فرد پنهان کند تا وی نداند که چگونه این تصمیم ها اتخاذ می‌شوند. این بدان معنا است که بسیاری از تصمیمات در سطح ناخودآگاه افراد رخ می‌دهد. شاید تا به حال به دقت درباره‌ی این حقیقیت که حتی برداشتن یک لیوان چای نشانگر مجموعه‌ای از تصمیمات پیچیده در مغز است، فکر نکرده باشید، اما واقعیت آن است که در چنین مواقعی ما باید تصمیم بگیریم که دست خود را به کدام جهت حرکت دهیم، لیوان را گرفته و به سمت دهانمان بلند کنیم و تمام این حرکات باید بدون ریختن محتویات لیوان انجام شود. البته این تصمیم‌گیری ها مثل بسیاری دیگر از تصمیمات ما، در سطح ناخودآگاه‌مان رخ می‌دهند.

همانگونه که گفته شد، مغز مسئول همه‌ی رفتارهای مصرف‌کننده است و برای عملکرد مناسب، به انرژی نیاز دارد. اگرچه مغز فقط ۲ درصد از کل حجم بدن را تشکیل می‌دهد، ولی حدود ۲۰ درصد انرژی دریافتی بدن را می‌سوزاند. بسیاری از فعالیت هایی که در طول روز به‌وسیله‌ی مغز انجام می‌دهیم، به‌صورت ناآگاهانه صورت می‌پذیرد. به همین دلیل حدود ۸۰ درصد از انرژی که مغز استفاده می‌کند، در حالت استراحت مغز سوزانده می‌شود؛ یعنی حداکثر فقط از ۲۰ درصد توان مغز خود به‌صورت آگاهانه استفاده می‌کنیم.

نتایج تحقیقات و یافته‌ها نیز حاکی از آن است که چیزی در حدود ۸۵ تا ۹۵ درصد از تصمیمات انسان در سطح ناخودآگاه او رخ می‌دهد. کشف آنچه در مغز ما می‌گذرد که برند یا محصولی را به محصول دیگر ترجیح می‌دهیم و چه اطلاعاتی از فیلتر مغزی ما می‌گذرد و کدام اطلاعات مجال ورود به حافظه‌ را نمی‌یابد و به فراموشی سپرده می‌شود، کلید ساخت برندهایی اثرگذار و قدرتمند در آینده خواهد بود. نورومارکتینگ کلید گشودن افکار، احساسات، و امیال ناخودآگاهی است که موجب برانگیختن ما به خرید می‌شوند. مجله‌ی New Scientist نیز در یکی از شماره‌های خود اذعان می‌کند که: نورومارکتینگ، روِیای بازاریابان برای ورود به دنیای درون و مغز مشتریان را به حقیقت تبدیل کرده است (4).

 

بازاریابی الکترونیکی

همان‎طور که در اوایل دهه ۱۹۹۰ اینترنت بیشتر جنبه تجاری به خود گرفت و کاربران شروع به مشارکت در شبکه گسترده جهانی نمودند، واژه‎های کسب و کار الکترونیکی، تجارت الکترونیکی، و بازاریابی الکترونیکی ابداع شد و کاربردهای آن‎ها به سرعت گسترش یافت. کسب و کار الکترونیکی به استفاده از تکنولوژی‎های تعاملی(محاوره‎ای) دیجیتال و تکنولوژی اطلاعات جهت هدایت و انجام امور یک سازمان اشاره دارد . این واژه اغلب مترادف با تجارت الکترونیکی و بازاریابی الکترونیکی مورد استفاده قرار گرفته است ، در حالی که تجارت الکترونیکی و بازاریابی الکترونیکی تنها بخشی از کسب و کار الکترونیکی می‎باشند. به طور مشابه بازاریابی الکترونیکی نیز تکنولوژی‎های فوق را به منظور انجام فعالیت‎ها و عملیات بازاریابی سنتی یافتن مشتری، ارتباط برقرار کردن با آن‎ها، و ارائه ارزش به آن‎ها مورد استفاده قرار می‎دهد . بازاریابی الکترونیک، بکارگیری اینترنت و دیگر تکنولوژی‎های دیجیتالی مرتبط جهت دستیابی به اهداف بازاریابی است . تجارت الکترونیکی نیز به طور خاص، به تسهیل مبادلات ایجاد شده توسط فعالیت‎های بازاریابی کسب و کار اشاره دارد. تجارت الکترونیک یک متدلوژی کسب و کار مدرن است که نیاز سازمان‎ها، مدیران، و مشتریان به کاهش هزینه‎ها و در عین حال بهبود کیفیت کالاها و خدمات، و افزایش سرعت تحویل را مورد توجه قرار می‎دهد. از این تعریف می‎توان دریافت که بازاریابی از طریق اینترنت و شبکه گسترده جهانی کارایی‎های بسیاری را فراروی سازمان‎ها و بازاریابان قرار می‎دهد. از طرف دیگر، بازاریابی الکترونیکی و بازاریابی اینترنتی نیز اغلب مترادف با یکدیگر به کار رفته و به یک مفهوم اشاره دارند .

امروزه، اینترنت عرصه‎ای را فراهم آورده که تجارت الکترونیک اتفاق می‎افتد، اطلاعات از طریق شبکه گسترده جهانی و ای‎میل مبادله و عرضه می‎گردند، و ارتباطات سریع امکان‎پذیر می‎گردد. هر چند، بازاریابی الکترونیکی چیزی فراتر از اینترنت صرف است. بازاریابی الکترونیکی تکنولوژی‎های دیگری که مدیریت ارتباط با مشتری، برنامه ریزی منابع کسب و کار، مدیریت زنجیره تامین، و … را امکان‎پذیر می‎سازند را نیز در بر می‎گیرد. در این مطالعه، بازاریابی الکترونیک به عنوان استفاده از اینترنت و تکنولوژی‎های مرتبط، همراه با دیگر ابزارهای ارتباطی بازاریابی جهت دستیابی به اهداف بازاریابی تعریف می‎گردد.

اگر محصولات و خدمات شما قابلیت فروش  آنلاین را دارد توصیه می شود در اولین فرصت سفارش طراحی فروشگاه اینترنتی خود را به یک شرکت طراحی وب معتبر بدهید . راه اندازی فروشگاه آنلاین به کاربران شما و نمایندگان و بازاریابان محصولات وخدمات شما کمک میکند تا حتی در دور افتاده ترین شهرها امکان بازارسازی برای شما وجود داشته باشد . هزینه طراحی فروشگاه اینترنتی در حدود یک / صدم هزینه راه اندازی یک نماینده فروش و یا یک / هزارم هزینه راه اندازی یک شعبه رسمی خواهد شد. از جمله مواردی که می توان در بازاریابی الکترونیکی در نظر گرفت (1).

بهینه سازی سایت در موتورهای جستجوگر معتبر دنیا

بهترین زمان برای افزایش رتبه سایت در گوگل یا یاهو و سایر جستجوگر ها ؛ حداقل 2 ماه پس از طراحی سایت یا طراحی فروشگاه اینترنتی است . پس از راه اندازی سایت یا فروشگاه اینترنتی اولین گام افزایش رتبه و رنک سایت یا فروشگاه اینترنتی در موتورهای جستجوگر معتبر دنیا میباشد . بهینه سازی سایت با هدف افزایش رتبه صفحات سایت در نتایج جستجوی کاربران در گوگل ؛ یاهو ؛ بینگ و . .  سایر جستجوگر ها میباشد که این افزایش رتبه موجب افزایش بازدید سایت یا افزایش بازدید فروشگاه اینترنتی و در نهایت موجب افزایش تاثیرگذاری  تبلیغات و بازاریابی از طریق وب سایت در فضای مجازی میباشد .

تبلیغات اینترنتی در بهترین سایت های ایران و جهان !

بنرهای تبلیغاتی ؛ تبلیغات متنی و لینکدار ؛ انتشار مقاله و خبر با هدف تبلیغات و . .  سایر تبلیغاتی که در بهترین سایت های ایران و جهان برای وب سایت یا فروشگاه اینترنتی شما انجام میگردد . هزینه تبلیغات اینترنتی بستگی به رتبه سایت تبلیغاتی مورد نظرتان دارد . اگر میخواهید از ارزش یک سایت برای تبلیغات آگاهی حاصل کنید کافیست نام سایت را در www.alexa.com وارد نمایید و رتبه سایت مورد نظرتان را در ایران و جهان مشاهده نمایید .

تبلیغات اینترنتی در سایت های مرتبط با محصولات و خدمات !

تبلیغات هدفمند همیشه بازده بالایی دارد . سایت های خبری ؛ بازی و سرگرمی ؛ تجاری و . .  تبلیغاتی هستند که بصورت تخصصی در مورد محصولات و خدمات شما تبلیغات و بازاریابی انجام میدهند .

ارسال ایمیل تبلیغاتی و گروهی !

ارسال ایمیل گروهی فقط در صورتی برای شما مفید است که راه اندازی سایت خود را با محتوای مفید و لینک های صحیح انجام داده باشید . طراحی ایمیل تبلیغاتی خود را به همراه زمان بندی ارسال ایمیل های گروهی و انبوه به شرکت های معتبر و با سابقه در این رابطه سفارش دهید

ارسال پیامک تبلیغاتی هدفمند !

هم زمان با راه اندازی وب سایت خود یک پنل ارسال پیامک دارای بانک شماره موبایل کشوری شامل شماره موبایل مشاغل طبقه بندی شده و بانک شماره موبایل محله ها با تفکیک کد پستی را تهیه کنید . ارسال پیامک تبلیغاتی به شماره موبایل محدوده ای خاص و یا شماره موبایل مدیران صنفی خاص در زمان مناسب و با متن مناسب در افزایش فروش و توسعه بازاریابی شما تاثیرگذار است انتخاب پنل اس ام اس مناسب مهم است !

  ازاریابی اینترنتی توسط سایت های تخفیف گروهی !

وب سایت های مزائده ، مناقصه ، قرعه کشی ، بازی و سرگرمی و حراجی ها و نمایشگاه های مجازی هر کدام سیستم های متنوعی را برای بازاریابی و فروش محصول در اختیار ما قرار میدهند . بهترین سایت های تخفیف گروهی را انتخاب کنید و به چند سایت مناسب با فروش بالا محصول یا خدمت خود را با هدف همکاری در فروش بسپارید . سایت های تخفیف گروهی این امکان را به شما میدهند تا آگهی های تخفیف دار یا فروش ویژه خود را به جای معرفی در سایت خودتان و یا صرف هزینه و تبلیغات در سایت های دیگر توسط سایت های تخفیف گروهی انجام دهید

اغلب سایت های تخفیف گروهی به دلیل نیاز به تخفیف 60% الی 90% در جستجوی خدمات و محصولاتی هستند که با وجود این تخفیف باز هم برای تولیدکننده منفعت به همراه داشته باشد . بهتر است سایت های تخفیف گروهی را بیابید که برای عرضه و فروش محصولات شما علاقه نشان دهند و یا برای فروش محصول یا خدمت شما یک برنامه یکساله زمان بندی شده به شما ارائه دهند . اگر محصول خاص است ؛ قبل از مذاکره با سایت تخفیف گروهی سابقه فروش سایت تخفیف گروهی را دنبال کنید و میزان موفقیت سایت را در فروش محصولات یا خدمات خاص ارزیابی کنید (8).

 

بکارگیری روش های نوین بازاریابی الکترونیکی در جذب توریست eTourism

تعداد کاربران اینترنت و شبکه های بین المللی اینترنتی به شکل فزاینده ای رو به رشد می باشند بدین ترتیب هر بنگاه تجاری – خدماتی موظف است تا پاسخگوی خیل عظیم این گروه از مشتریان و کاربران بدون در نظر گرفتن مرزهای جغرافیایی باشد باشد .یکی از مهمترین کاربردهای فناوری اطلاعات و ارتباطات و اینترنت ، در صنعت گردشگری است و به دلیل نقش و اهمیتی که صنعت گردشگری خارجی می تواند در ابعاد مختلف از جمله ایجاد درآمدهای ارزی و افزایش تولید ناخالص داخلی ، منبع در آمد برای دولت ، منبع ایجاد اشتغال و بهبود خدمات اجتماعی داشته باشد ، بنابراین برای ورود به بازار رقابتی جهان مجبور به تجهیز امکانات و بهره برداری از تکنولوژی های نوین می باشند. ابزار الکترونیکی و اینترنت در تمام زنجیره توزیع خدمات گردشگری شامل : خطوط هوائی ، مهمان پذیری ، گردانندگان تور ، آژانسهای مسافرتی و مقاصد سفر تغییرات شگرفی ایجاد کرد بر اساس پیش بینی های سازمان جهانگردی ، تا سال ۲۰۲۰ تعداد جهانگردان به ۱۵۶۰ میلیون نفر بالغ خواهد شد و این صنعت نرخ رشد متوسط ۴.۱ درصد را تجربه خواهد کردکه بخش های مختلف این صنعت در محیط اطلاعاتی می تواند به شناسایی فرصت های تجاری در بازار بپردازد.بزرگترین مزیت تورهای الکترونیکی این است که می تواند محصولات مختلفی در زمینه صنعت جهانگردی در سراسر دنیا با هزینه ای بسیار اندک در اختیار متقاضیان و مسافران قرار دهد، حذف هزینه های سربار مربوط به دفاتر فروش بلیت و ذخیره جا ، کاهش هزینه چاپ و صدور بلیت و پرداختن کمیسیون به آژانس های مسافرتی توانسته است هزینه های ذیربط را کاهش دهد . آژانسهای مسافرتی الکترونیک آژانس های مسافرتی خارجی اغلب واسطه صنعت گردشگری و مشتریان دور از منطقه گردشگری می باشند . با وجودی که بسیاری از آژانس های سراسر دنیا تواما به عنوان آژانس های داخلی و خارجی عمل می کنند ، اما وجوه تمایز واضحی بین این دو رشته وجود دارد .(۱۹۸۹)Holloway عنوان می کند که نقش اصلی نمایندگان ایجاد مکان دستیابی راحت خریداران به محصولات گردشگری است .

بنابراین آژانس های مسافرتی از ICT ها برای کسب اطلاعات جامع در مورد دست اندر کاران این صنعت ، نرخ و ظرفیت های موجود و ثبت رزروسازی استفاده می کنند .مقصد سفر الکترونیکی مقصد و مکان گردشگری در صنعت گردشگری دلیلی برای بودن است . این مکان ها نیاز به سفر کردن را ارضاء می کنند و جذابیت این مکان ها ست که انگیزه بازدهی از آنها را ایجاد می کند

مقصد به عنوان مجموعه ای از محصولات ، تسهیلات و سرویس هایی که ” مجموعه سرویس های گردشگری ” یا ” تجربه سفر ” را در بر می گیرد ، محسوب می گردد . به عنوان مثال پاریس به عنوان یک مکان سیاحتی جذابیت ها و ویژگی های ملموس ( مثلا جذابیت بومی ، موزه ها ، تئاتر ها ، پارک ها ) وجوه نا ملموس ( محیط ، فرهنگ و هنر) زیادی را توام با سرویس ها و تسهیلات گردشگری و منطقه ای ( مثلا هتل ها ، رستوران ها ، و دکه ای اغذیه فروشی ، تاکسی ها ، مترو و سایر وسائل حمل و نقل عمومی ) را به همراه دارد

بنابراین ICT ها و DMSها خصوصا به مکان های سیاحتی در تقویت قدرت رقابتی شان کمک شایانی خواهد نمود .نتیجهتجارت الکترونیکی یکی از بارزترین مثالهایی است که در آن فناوری اطلاعات و ارتباطات (ICT) می تواند در مبادله اقتصادی مشارکت کند . تجارت الکترونیکی به کشورها کمک می کند تا کارایی تجاری شان را بهبود بخشند.

ورود کشورهای در حال توسعه را در اقتصاد جهانی تسهیل می کند و به مشاغل و شرکتها اجازه رقابتی تر شدن را می دهد و ایجاد مشاغل و به موجب آن ثروت می نماید ولی دانستن اینکه ابزار قدرتمندی است برای اطمینان از اینکه از آن در بهترین مورد استفاده شود کافی نمی باشد . ما نیازمند فهم چگونگی کار آن هستیم و اینکه چگونه و چه وقت باید از آن استفاده کرد و راه های خلاق عملی کردن این دانسته ها ، انتشار آن بطور وسیع و در نهایت قدرت آنرا در گسترش تجارت و پیشبرد اقتصادی در یابیم .

در این دوران فناوری اطلاعات به سرعت رو به پیشرفت است و هر لحظه برتعداد استفاده کنندگان آن اضافه می شود . کشور ایران نیز با توجه به امکانات بیشمار تکنیکی و فنی و نیروی انسانی باید با این موج جدید همسو و هم جهت شود . در حقیقت پس از انقلاب کشاورزی و انقلاب صنعتی ، انقلابی دیگر در جهان در حال رخ دادن است که جای گریزی از آن نیست .

از اینرو لازم است فرصتهای حاصله از این تحول فناوری را غنیمت شمرد و با توجه به ملاحظات ملی از آن بهره گرفت (6).

بازاریابی محتوایی

بازاریابی محتوایی، بازاریابی برای امروز و فردا، بازاریابی محتوایی یک تکنیک بازاریابی است که ساختن و گسترش دادن محتوای با ارزش، با کیفیت و مرتبط با حوزه کاری شما را در جهت جذب و متقاعد ساختن مشتری و ایجاد ارتباط مستمر با او سرلوحه کار خود قرار می دهد. این کار با هدف جذب مشتری سود آور یا مشتری بالقوه انجام می گیرد.

در اصل بازایابی محتوایی هنر برقراری ارتباط با مشتریان حقیقی و بالقوه بدون امر فروش است. در این روش شما محتوایی مفید را بدون چشم داشت و تلاش برای تحمیل کردن محصول خود به او، در اختیار مخاطب قرار می دهید. یک روش بی وقفه بازاریابی که به هوشمند شدن مشتری خود اهمیت می دهد. ماهیت این استراتژی محتوایی بر این باور است که ما، به عنوان صاحبان کسب و کار ، اطلاعات مفید و به روز را در اختیار مشتریان قرار می دهیم و آنها در آخر با انجام خرید از ما، مرتبط ساختن کسب و کار خود به ما و وفاداری به مجموعه ما پاداش این کار را خواهند داد (10).

آینده بازاریابی در ایران

تا وقتی که رویدادها برای ما بوجود می آیند و ما نقشی در بوجود آوردن و جلوگیری از آن ها نداریم، نه تنها نقشی در بازاریابی بلکه نقشی در تولید و بازرگانی هم نخواهیم داشت. زمانی می توان آینده بازاریابی در ایران را ترسیم کرد که فاکتورها به نحوی منظم شده باشند تا وقتی آن ها را پشت سر می گذاریم بتوان روندی را بدست آورد که نتیجه اش پیش بینی باشد.

باید فرهنگ سازی کرد و جامعه را بتدریج از حالت پیرو به پیشرو تبدیل کرد و اشخاص را فکور و تصمیم گیرنده نمود. تا زمانی که به جای افراد فکور و دانشمند، عوام کسانی که فکر نمی کنند و زندگی برایش مهم نیست و به دنبال رویدادها می روند داشته باشیم، بازاریابی جایی نمی تواند داشته باشد جز این که ابزاری در خدمت آن ها باشد. اما با توجه به نیروی فرهیخته و دانش آموخته روند رو به رشدی طی می شود و آینده امیدوار کننده است. همه ناچاریم که زمینه رشد و پیشرفت راستین را فراهم کنیم. دولت، بخش خصوصی، صنایع، بخش کشاورزی و … چشم انداز کشور ما در سال ۱۴۰۰ با یکصد میلیون جمعیت به نسبت جوان، با کاهش درآمدهای نفتی، باید به جد مورد توجه همه دست اندرکاران به ویژه خود مردم و فرد فرد ما قرار گیرد. شرایط در کشور به گونه ای پیش می رود که شرکت ها حساسیت و ارزش بازاریابی را درک می کنند، بسیاری از آن ها ممکن است شکست بخورند و بعد بفهمند که از بازاریابی غافل بوده اند.

آینده بازاریابی در کشور به دلیل وقوع اتفاقات ذیل درخشان است:

۱) تفکیک مدیریت از مالکیتسرمایه گذاران در حال فهم این نکته هستند که خودشان نباید مدیر باشند و باید مالکیت را از مدیریت جدا کنند.

۲) عضویت ایران در سازمان تجارت جهانی

بحث الحاق ایران به W.T.O ، امروزه به شدت مطرح است و اگر شرکت ها نتوانند رقابت کنند، به طور قطع شکست خواهند خورد. در عین حال ممکن است الحاق به W.T.O در مقطعی بحران ساز باشد. چرا که صنعت کشور، صنعت پیشرفته ای نیست. شاید از نظر تکنولوژی پیشرفته باشیم، ولی نیروی انسانی و سیستم موجود جوابگوی نیاز امروزه نیست. امروز بازاریابی در جهان به سمت خدمات پیش می رود و ما در این بخش ضعف داریم.در صورت پیوستن ایران به سازمان تجارت جهانی، مدیریت بازار کشور هم سطح با کشورهای دیگر می شود. در آن زمان مشتریان ما نیز جهانی می شوند. پس ما نیز باید به بازار جهانی فکر کرده و نیازهای آن بازار را مدنظر قرار دهیم. در این راستا باید به شناخت مشتری، کیفیت و خدمات پس از فروش اهمیت داد. یکی از کلیدهای موفقیت سازمان ها توجه به منابع انسانی است. برای تحقق این امر راهکارهای گوناگونی از جمله مدیریت مشارکتی، مدیریت کیفیت فراگیر، بهبود مستمر سیستم ها و مهندسی دوباره فرایند موثر هستند (7).

نتیجه گیری

اکنون که پس از سی سال بیگانگی با بازاریابی، فضایی برای ”بازاریابی نوین“ آماده شده است، لازم است تا با آسیب‌شناسی بازاریابی گذشته و فعلی، الگویی برای ”بازاریابی مؤثر“ ارائه کرد. ارتباط درست بین دانشگاه و بخش‌های اقتصادی کشور و دولت می‌تواند در یافتن و اجرای این الگو بسیار مفید باشد. پیشنهاد می‌شود تا با همکاری فعالان اقتصادی کشور، به ویژه اتاق‌های بازرگانی، وزارتخانه‌های مربوطه، کارشناسان بازاریابی و انجمن علمی بازاریابی ایران که تأسیس شده است، بازاریابی با مفهوم درست و کامل آن، جایگزین برداشت نادرست و نارسای گذشته گردد. برگزاری کارگاه هم‌اندیشی بین بنگاه‌ها و تشکل‌های اقتصادی، مراکز دانشگاهی، انجمن‌های علمی بازاریابی برای بحث و گفت‌وگو و ایده‌یابی و راه‌یابی چگونگی ترویج و توسعه بازاریابی نوین در همه سطوح از بنگاه‌های متوسط و کوچک تا بنگاه‌های بزرگ و حتی در سطح کلان جامعه و صادرات و گردشگری، یک ضرورت برای پایه‌ریزی علم و مهارتی است که می‌تواند زمینه‌ساز تحولات زیادی در اقتصاد کشور باشد. دنیای امروز با جهانی شدن رقابت، نیازمند بنگاه‌های بازاریابی محور است و بازاریابی نوین یعنی احاطه بر دانش و مهارت‌ها و تکنیک‌های ”بازارشناسی، بازارسازی  و  بازارداری‌“ در داخل و خارج از کشور و در همه بازارها.

اگر بپذیریم که رقابت آینده، رقابتی جهانی و حرفه‌ای است،آگاهی از ابزارهای دادوستد و بازاریابی بین‌الملل و جهانی و رقابتی می‌توانند شرایطی را فراهم آورند تا قوه رقابتی خود را بهبود بخشیم. هر اندازه رقابت سخت‌تر و فشرده‌تر می‌شود، بازاریابی و فروش تخصصی و اختصاصی، جایگزین بازاریابی عمومی خواهد شد. احاطه یافتن بر انواع مفاهیم، تکنیک‌ها، ابزارها و سازوکارهای بازاریابی و فروش، از موارد ضروری برای گذار از بازاریابی فعلی به بازاریابی نوین ورقابتی است.

منابع

1- (http://marketingarticles.ir

2-http://www.iranway.com

3-http://fumblog.um.ac.ir/trackback.php?id=5053

4- http://www.ferdosara.ir

5- http://www.iran-transportation.info/Article/416

6- http://www.parset.com

7- http://marketingmanagement.blogfa.com/post-395.aspx

8-http://www.sazinco.com/index.php/news-and-articles/58-news-it/163

9- http://irannovin.net/fa/index.

10- http://www.aftabir.com

 

Read more: http://onlinemanagers.ir/EMag/ContentDetails.aspx?cid=1677#ixzz3qq9LLyOm

 

تعداد صفحه :69

قیمت :37500 تومان

این پایان نامه فهرست ندارد.

بلافاصله پس از پرداخت ، لینک دانلود فایل در اختیار شما قرار می گیرد

و در ضمن فایل خریداری شده به ایمیل شما ارسال می شود.

پشتیبانی سایت  serderehi@gmail.com

[add_to_cart id=156908]

—-

پشتیبانی سایت :       

*         parsavahedi.t@gmail.com

پایان نامه های دانلودی رشته صنایع

 در این صفحه لیست همه پایان نامه های رشته صنایع

سایت سبز فایل را در یک صفحه می توانید ببینید

و برای استفاده در پروپوزال ،پایان نامه، تحقیق ، پروژه ، گزارش سمینار

و دیگر فعالیت های علمی خودتان از آنها استفاه کنید

 
دانلود پایان نامه ارشد رشته مهندسی صنایع :ﻧﺎﻧﻮﻛﺎﻣﭙﻮزﻳﺖ ﻫﺎی ﭘﻠﻲ اﺳﺘﺮ ﻏﻴﺮ اﺷﺒﺎع
پایان نامه کارشناسی ارشد رشته صنایع : ارائه چارچوبی برای اجرای مدیریت دانش در زنجیره تامین
پایان نامه کارشناسی ارشد رشته صنایع :طراحی و توسعه یک سیستم پشتیبانی تصمیم گیری در برنامه ریزی استراتژیک
دانلود پایان نامه کارشناسی ارشد صنایع : پیش بینی رضایت مندی مشتریان پس از اجرای مولفه های استانداردهای مدیریت کیفیت
دانلود پروژه رشته صنایع غذایی : بررسی طرح جایگزینی عرقیات سنتی گازدار بجای نوشابه‌های غیرالکلی گازدار
پایان نامه کارشناسی ارشد رشته صنایع : مدلی مبتنی بر نگاشت بیتی و تابع دستور جهت کنترل دسترسی در بانک اطلاعات XML
پایان نامه رشته صنایع غذایی : استفاده از نشاسته اصلاح شده هیدروکسی پروپیل دی استارچ فسفات به عنوان جایگزین روغن
دانلود پایان نامه رشته صنایع غذایی : بهینه سازی فرایند خشک کردن حلقه های پیاز
دانلود پایان نامه رشته کشاورزی – صنایع غذایی :بررسی تاثیر فرایندهای مقدماتی، روغن مغز بنه و مواد صابونی ناشونده
پایان نامه رشته صنایع غذایی : بررسی اثر روش خشک کردن ترکیبی بر روی خصوصیات کیفی ازگیل ژاپنی
پایان نامه رشته صنایع غذایی : اثر آنتی اکسیدانی عصاره پوست خرمالو در پایدارسازی روغن آفتابگردان
پایان نامه ارشد رشته صنایع غذایی : بررسی آلودگی بستنی های سنتی شهرگرگان به باکتری های اشریشیاکلی
پایان نامه کارشناسی ارشد رشته صنایع غذایی : بررسی اثر نانوذرات خاک رس و دی اکسید سیلیکون
پایان نامه رشته مهندسی صنایع : بررسی اثر نانوذرات خاک رس و دی اکسید سیلیکون بر خواص مکانیکی
پایان نامه ارشد رشته صنایع غذایی : بکارگیری فوم نشاسته حاوی اسانس روغنی گیاهی
پایان نامه ارشد رشته صنایع غذایی : افزایش زمان ماندگاری ماست با بهره گرفتن از استارتر محافظ
پایان نامه ارشد رشته صنایع : بررسی وجود فلزات سنگین ، مقادیر نیترات ونیتریت
پایان نامه رشته صنایع غذایی با عنوان : مصرف ماست در ایران و جهان
پایان نامه ارشد رشته صنایع غذایی : بررسی اثر نانو خاک رس روی فیلم­های ترکیبی زیست تخریب پذیر
پایان نامه ارشد رشته صنایع با موضوع سرانه مصرف همبرگرو رتبه ایران
پایان نامه ارشد صنایع : بررسی اثر پیش فرایند های اسمز واولتراسونیک بر مدلهای سینتیکی خشک کردن باهوای داغ درکیوی
پایان نامه ارشد صنایع : بررسی اثر پیش فرایند های اسمز و میدان های الکتریکی پالسی بر مدلهای سینتیکی خشک کردن باهوای داغ درهویج
پایان نامه ارشد رشته صنایع غذایی : بررسی امکان استفاده از گوشت شترمرغ در تولید ناگت
پایان نامه ارشد رشته صنایع : ارزیابی امکان استفاده از نشانگر مولکولی ISSR در بررسی تنوع ژنتیکی آفتابگردان
پایان نامه ارشد صنایع : ارزیابی امکان استفاده از نشانگر مولکولی ISSR در بررسی تنوع ژنتیکی عدس
پایان نامه ارشد رشته صنایع : بررسی خصوصیات فیزیکوشیمیایی و کیفی عصاره های چای سبز
پایان نامه ارشد رشته مهندسی صنایع : مدل سازی ریاضی تراکم باکتریایی سرمادوست ها در سس‌ مایونز
پایان نامه ارشد رشته صنایع غذایی : بررسی آنزیم شفاف ساز آب میوه و ارائه مدل سینتیکی برای آن
پایان نامه ارشد صنایع : آنالیز کمی و کیفی فلور باکتریایی و قارچی و ازت تام
پایان نامه ارشد رشته مهندسی صنایع: ارزیابی و مدیریت ریسک دهکده سالمندان با بهره گرفتن از روش FMEA
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش مهندسی مالی: پیش بینی قیمت سهام با بهره گرفتن از داده کاوی و شبکه های عصبی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش مدیریت سیستم ها: ارائه الگوی جامع سنجش انگیزش کارکنان مطالعه موردی صنعت نفت ایران
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش مدیریت سیستم ها: ارزیابی و اولویت بندی مقتضیات وجودی سازمان جهت استقرار مدیریت دانش در سازمان صنایع دریایی-گروه شناورهای اثرسطحی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش مدیریت سیستم ها: معرفی و رتبه بندی معیارهای طراحی کارانه در پروژه های ساختمانی با بهره گرفتن از تصمیم گیری چند معیاره
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش مدیریت سیستم ها: یک مدل ریاضی برای ارتباط زنجیره تأمین یکپارچه و کیفیت محصول
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی-اجتماعی: ارائه مدل برنامه ریزی امکانی استوار چند هدفه برای لجستیک امداد بلایا
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی و اجتماعی: ارائه مدل چند محصولی مکان یابی مسیریابی برای انبار عبوری در زنجیره تامین
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی و اجتماعی: ارائه مدل چند هدفه زنجیره تأمین با مصالحه ارزیابی هزینه و کیفیت محصولات تولیدی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی و اجتماعی: ارائه مدل ریاضی برای تخصیص فضای قفسه کالا در محیط فازی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی و اجتماعی: ارائه مدل طراحی شبکه زنجیره تأمین سه مرحله ای چند محصوله با تقاضاهای فازی و حل آن با الگوریتم ژنتیک
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی و اجتماعی: ارائه یک مدل جدید جایابی و تخصیص در محیط غیرقطعی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش مدیریت سیستم ها: ارتقاء تکنولوژی شرکت برق منطقه ای غرب درابعاد فنی و مهندسی و ارزیابی فواید فنی، اقتصادی و اجتماعی بلند مدت
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: ارزیابی عملکرد شهرک های صنعتی استان مازندران با بهره گرفتن از تحلیل پوششی داده ها وشبکه های عصبی مصنوعی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: استفاده از روش تجزیه بندرز در طراحی شبکه توزیع در زنجیره تامین دو سطحی با تابع تقاضای تصادفی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: بررسی رابطه بین مهارت های کارآفرینانه و بهره وری کارکنان شرکت نفت خزر
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: بررسی مقایسه ای مصرف انرژی و ارائه راهکار انتخاب تاسیسات تهویه برودتی بر اساس ملاحظات اقتصادی و اجتماعی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: برنامه ریزی استراتژیک پژوهش و فناوری در نظام آموزش عالی ایران مطالعه موردی دانشگاه ارومیه
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: برنامه ریزی تولید زنجیره تامین احتمالی چند دوره ای تحت شرایط عدم اطمینان تقاضا
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: بهینه سازی ظرفیت ترافیک شبکه جاده ای شهری با افراز خطوط جاده ای و تنظیم هوشمند سیگنال های کنترل ترافیک
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: بهینه سازی مکان شمارنده های ترافیکی جهت دستیابی به چگونگی توزیع سفر میان نواحی ترافیکی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: تاثیر نااطمینانی نرخ ارز بر مخارج دولت شواهد گروه D8
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: ” تحلیل عوامل موثر بر شاخص کل بورس اوراق بهادار تهران با رویکرد پویایی سیستم “
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: چشم‌انداز معماری شهری و افزایش سطح سرویس معابر با اولویت توسعه و حفظ محیط‌ زیست در هزاره سوم
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: زمانبندی به هنگام بر روی ماشین های موازی با سرعت های متفاوت با در نظر گرفتن تأثیر یادگیری و زمان آماده سازی و محدودیت مجموعه پردازش
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: ارائه ی مدلی برای بررسی سیاست های بهبود زنجیره ارزش صنعت مرغ با بهره گرفتن از پویایی سیستم ها
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: کاربرد تئوری بازی ها در برنامه ریزی استراتژیک شرکت ها، در شرایط فعلی اقتصاد ایران
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: مدلسازی پویایی سیستم برای ارزیابی و کنترل پایایی در سیستم نگهداری و تعمیرات
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: مساله مکان‌یابی تک‌وسیلهای با فاصله متعامد در حضور سه مانع خطی احتمالی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش سیستم های اقتصادی اجتماعی: مسئله انتخاب کمان‌های هاب با تخصیص و سطوح ظرفیت چندگانه
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: ارائه راهکاری برای انتخاب مدل هزینه‌ی کیفیت با بهره گرفتن از تکنیک گسترش ویژگی های کیفیت
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: ارائه مدل ریاضی برای مسئله زنجیره تامین معکوس با در نظر گرفتن نیازمندی های مشتری
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: ارائه مدلی جهت بهینه سازی مسیر ویزیت فروشندگان با در نظر گرفتن یکنواختی بار کاری و حل مدل با الگوریتم ژنتیک GAو مقایسه خروجی نتایج با الگوریتم مورچگانACO
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: ارائه یک الگوریتم فراابتکاری برای مدل ترکیبی نیروی انسانی- مسیریابی وسایل حمل و نقل
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: ارائه یک مدل برنامه ریزی دو هدفه برای طراحی شبکه زنجیره تامین پایا در صورت امکان اختلال در تسهیلات
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: ارائه یک مدل شکل گیری تیم توسعه محصول جدید با سازگاری شبکه ای نیروی انسانی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: ارزشگذاری اقتصادی پروژه ها به روش اختیارات واقعی با رویکرد اختیار آسیایی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: ارزیابی عملکرد پالایشگاه های کشور با مدل ترکیبی تحلیل پوششی داده ها و شبکه های عصبی مصنوعی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: ارزیابی کارآیی زنجیره ی تأمین با بهره گرفتن از روش تحلیل پوششی داده های فازی و مدل کارت امتیازی متوازن
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: ارزیابی وانتخاب یکپارچه تامین کنندگان در دو لایه از زنجیره تامین و تعیین اندازه سفارش کالاها به آنان
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: بررسی رابطه بین یکپارچگی زنجیره تأمین با عملکرد یک شرکت تولیدی بررسی موردی شرکت پاکدیس ارومیه
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: برنامه ریزی تولید برای زنجیره تامین محصولات لبنی در شرکت پرتودانه خزر
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: برنامه ریزی عملیات ترمینال های کانتینری با بهره گرفتن از بهینه سازی شبیه سازی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: بهبود امکان سنجی شیوه نامه ای بر پایه امکان سنجی ریاضی- منطقی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: بهینه سازی پایدار مکان یابی هاب با محدودیت ظرفیت در یک محیط رقابتی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: تحلیل ساختاری رویکردهای مربوط به همراستائی استراتژیک سازمانی و پیاده‏سازی آن
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: توسعه مدل ریاضی برای بهبود کیفیت و سلامت محصول همراه با پایداری محیط زیست و کارآمدی حمل و نقل در زنجیره تامین صنایع غذایی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: حل مسأله زمان بندی جریان کارگاهی به روش ابتکاری با فرض عدم توقف‌
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: حل مسأله زمان‌بندی جریان‌کارگاهی با فرض عدم‌توقف‌ به روش ابتکاری
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: حل مسئله جریان کارگاهی دو مرحله ای انعطاف پذیر بدون وقفه
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: زمان بندی بهنگام سیستم تولید جریانی با محدودیت پذیرش سفارشات و نگهداری پیشگیرانه ماشین هاا زمان
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: زمان بندی تولید تخصیص منابع محدود در طول زمان برای انجام گروهی از فعالیت‏ها
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: زمان بندی ماشین های موازی غیر مرتبط با اثر همزمان استهلاک و یادگیری و فعالیت های نگهداری
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: زمان بندی ماشین های موازی نامرتبط به همراه دوباره کاری با در نظر گرفتن محدودیت دسترسی به ماشین ها
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: زمانبندی بهنگام روی ماشین های موازی مستقل با توجه به اثر استهلاک و فعالیت های نگهداری و تعمیرات
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: زمانبندی خط مونتاژ جریان کارگاهی دو مرحله ای با در نظر گرفتن اثر کهولت در زمان پردازش، محدودیت دسترسی به کارها و نگهداری و تعمیرات پیشگیرانه
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: شناسایی ورتبه بندی عوامل موثر بر انتخاب تکنولوژی های نوین در صنعت قطعات پلیمری خودرو با بهره گرفتن از الگوریتم دیماتل فازی FUZZY DEMATEL
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: طراحی سیستم مدیریت عملکرد با بهره گرفتن از کارت امتیازی متوازن و تئوری بازی های تکاملی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: طراحی و بکارگیری کنترل کیفیت چند متغیره در یک سیستم تولیدی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: طراحی یک مدل ریاضی وحل آن با الگوریتم های ابتکاری و فرا ابتکاری برای مسأله جریان کارگاهی منعطف بیکاری ماشین ها
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: مدل برنامه ریزی ریاضی جدید برای مسأله زمان بندی کارگاه باز چند هدفه با در نظر گرفتن نگهداری و تعمیرات دوره ای
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: مدل زنجیره تأمین استوار چند هدفه برای شرکت ملی پخش فراورده های نفتی ایران وحل آن به وسیله الگوریتم فرا ابتکاری NS-GAII
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: مدل سازی غیرقطعی برای مکان یابی تک تسهیله روی شبکه مسیرهای ارتباطی برای پاسخگویی به حوادث غیرمترقبه
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: مدل سازی هم زمان سیستم های تولید سلولی پویا و قیمت فروش
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: مدلسازی ریاضی و بهینه سازی مسأله زمان بندی جریان کارگاهی انعطاف پذیر در شرایط عدم قطعیت
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: مدلسازی و حل یک مسأله مکان یابی سلسله مراتبی چند هدفه با تقاضای فازی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: مساله مکان یابی- تخصیص تسهیلات و انبار مرکزی با تقاضای برنولی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: مساله مکان یابی- تخصیص چند تسهیله ظرفیت بندی شده در حضور منابع فرعی و تقاضای برنولی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: مسأله مکان یابی تسهیلات در حضور یک مانع دایره ای احتمالی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: مساله مکان یابی چند تسهیله چند دوره ای در حضور یک مانع خطی با گذرگاه های ظرفیت بندی شده
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: مساله مکانیابی چند تسهیله با فواصل متعامد در حضور یک مانع خطی با حرکت احتمالی به صورت نرمال
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: مسئله مکان یابی- تخصیص چند تسهیله ظرفیت دهی شده استراتژی محور با تقاضای برنولی
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: مطالعه ی روش پیاده سازی برنامه ریزی منابع سازمانی ERP در صنعت تولید برق
پایان نامه مهندسی صنایع گرایش صنایع: یک مدل فازی چندهدفی برای برنامه‌ریزی لجستیک عملیات امداد رسانی به نواحی آسیب‌دیده
پایان نامه ارشد رشته صنایع: شبیه سازی عملکرد زنجیره تامین با بهره گرفتن از تکنیک سیستم داینامیک
پایان نامه ارشد رشته صنایع: زمانبندی دروس دانشگاهی تک هدفه و چند هدفه مبتنی بر ترجیحات اساتید و دانشجویان و دانشگاه
پایان نامه ارشد مهندسی صنایع: طراحی سیستم هیبریدی متشکل از سیستم خبره فازی و متد تاپسیس فازی برای انتخاب مناسب ترین محصول
پایان نامه ارشد مهندسی صنایع: تاثیر مدیریت کیفیت جامع و مدیریت دانش بر بهره وری نیروی کار بخش صنعت
پایان نامه ارشد مهندسی صنایع: انتخاب تامین کننده بهینه توسط خرده فروش تحت سیستم کنترل موجودی توسط فروشنده
پایان نامه ارشد رشته مهندسی صنایع: بررسی اثربخشی آموزش های رسمی بر نرخ اشتغال
پایان نامه ارشد مهندسی صنایع: بهینه‌سازی مصرف انرژی در خانه‌های هوشمند با بهره گرفتن از رویکرد برنامه‌ریزی ریاضی
پایان نامه ارشد مهندسی صنایع: تاثیر نااطمینانی بازده سهام بر اندازه دولت در کشور های منتخب در حال توسعه
پایان نامه ارشد رشته صنایع: موضوع ارزیابی شاخص های عملکرد توسعه پایدار در صنعت فولاد
پایان نامه ارشد مهندسی صنایع: مدل‌سازی تصادفی چندهدفه زنجیره تأمین از لحاظ کیفیت
پایان نامه ارشد مهندسی صنایع: کاهش فاصله میان مطالعات تئوریک حوزه زمانبندی و مسائل واقعی دنیای صنعت
پایان نامه ارشد رشته صنایع: کاربرد آزمون نسبت درستنمایی به منظور تخمین نقطه تغییر در پایش پروفایلهای خطی تعمیم یافته گسسته
پایان نامه ارشد صنایع: طراحی یک الگوریتم فراابتکاری برای حل مساله زمانبندی ماشینهای موازی نامرتبط با محدودیت زمان دسترسی به کارها
پایان نامه ارشد رشته مهندسی صنایع: طراحی استوار شبکه زنجیره تأمین سبز تحت شرایط عدم قطعیت
پایان نامه کارشناسی ارشد مهندسی صنایع: شناسایی رتبه‌بندی توانمند سازی صنعت توریسم
پایان نامه ارشد صنایع: تاثیر بلوغ سیستم هوش تجاری بر استفاده از اطلاعات در فرایند کسب و کار با توجه به فرهنگ تصمیم گیری تحلیلی در بین مدیران بانک
پایان نامه ارشد رشته صنایع: بهینه سازی چندهدفی مدل جانمایی تسهیلات با سرویس دهندگان ثابت و تقاضای تصادفی مشتریان با بهره گرفتن از الگوریتم های فراابتکاری
پایان نامه مقطع دکتری مهندسی صنایع: برنامه ریزی تولید ادغامی چند هدفه پایدار در زنجیره تأمین تحت شرایط عدم قطعیت
پایان نامه ارشد مهندسی صنایع: الگوریتم تکاملی جستجوگر یک الگوریتم جدید برای مسائل بهینه سازی پیوسته
پایان نامه رشته مدیریت سیستم ها: شبیه­ سازی و مدل­سازی ریاضی زنجیره تامین خدمات شرکت مخابرات ایران با رویکرد پویایی ­شناسی سیستم
پایان نامه ارشد مهندسی صنایع: ارائه مدل جهت بهبود عملکرد فرایند ذوب مس با بهره گرفتن از روش شبیه‌سازی و بهینه‌سازی
پایان نامه ارشد رشته کشاورزی : بررسی ریزازدیادی گل آلسترومریا رقم fuego
پایان‌نامه ارشد مهندسی صنایع گرایش سیستم­های اقتصادی-اجتماعی ارائه الگوی تلفیقی تدوین استراتژی بر مبنای تحلیل SWOT و رویکرد مبتنی بر منابع در راستای کسب مزیت رقابتی پایدار
پایان نامه ارشد رشته صنایع گرایش صنایع: ارزیابی کارایی وصول مطالبات گاز بهاء بخشهای تابعه شرکت گاز استان اردبیل با بهره گرفتن از تحلیل پوششی داده ها و رگرسیون چند متغیره
پایان نامه ارشد رشته صنایع گرایش مدیریت سیستم و بهره وری: ایجاد ساختاری برای ارزیابی عملکرد HSE پیمانکاران در پروژه‌های عمرانی (با مطالعه موردی پیمانکاران سازمان مهندسی و عمران شهر تهران)
پایان نامه ارشد رشته علوم و صنایع غذایی: بررسی میزان بقاء لاکتوباسیلوس پلانتاروم A7 ریزپوشانی شده توسط صمغ فارسی (زدو) در ماست و در شرایط شبیه‌سازی شده گوارشی
پایان نامه ارشد مهندسی صنایع- صنایع: توسعه مدل جدیدی برای پیش ­بینی قابلیت اعتماد محصولات بر اساس رویکرد بیز
پایان نامه ارشد گروه صنایع گرایش صنایع: شبیه سازی عملکرد خطوط مونتاژ از طریق تبادل اطلاعات و بررسی تاثیر پارامترهای کلیدی سیستم
پایان نامه ارشد رشته صنایع: یکپارچگی زنجیره تأمین با تأکید بر نقش باراندازهای میانی با فرض عدم قطعیت
پایان نامه ارشد رشته صنایع: طراحی و استقرار یک سیستم خبره فازی جهت بکارگیری در کنترل فرایند (مطالعه موردی کاشی مرجان)
پایان نامه ارشد رشته مهندسی صنایع : بررسی رابطه استراتژی‌های رقابتی و بسته‌بندی کالاها
دانلود پایان نامه ارشد رشته صنایع : امکان سنجی احداث استخر آب گرم معدنی مصنوعی
دانلود پایان نامه ارائه یک مدل برای استقرار رقابتی تسهیلات در بازار با بهره گرفتن از خوشه­ بندی
پایان نامه کارشناسی ارشد:ارائه مدل برنامه ریزی امکانی استوار چند هدفه برای لجستیک امداد بلایا
پایان نامه ارائه مدل ریاضی برای مسئله زنجیره تامین معکوس با در نظر گرفتن نیازمندی های مشتری
پایان نامه ارائه یک الگوریتم فراابتکاری برای مدل ترکیبی نیروی انسانی- مسیریابی وسایل حمل و نقل
پایان نامه ارائه یک مدل برنامه ریزی دو هدفه برای طراحی شبکه زنجیره تامین پایا در صورت امکان اختلال در تسهیلات
پایان نامه : ارزیابی عملکرد پالایشگاه های کشور با مدل ترکیبی تحلیل پوششی داده ها و شبکه های عصبی مصنوعی
پایان نامه ارزیابی کارآیی زنجیره ی تأمین با بهره گرفتن از روش تحلیل پوششی داده های فازی و مدل کارت امتیازی متوازن
پایان نامه کارشناسی ارشد:ارزیابی وانتخاب یکپارچه تامین کنندگان در دو لایه از زنجیره تامین و تعیین اندازه سفارش کالاها به آنان
دانلود پایان نامه بررسی مقایسه ای مصرف انرژی و ارائه راهکار انتخاب تاسیسات تهویه برودتی بر اساس ملاحظات اقتصادی و اجتماعی
دانلود پایان نامه حل مسئله جریان کارگاهی دو مرحله ای انعطاف پذیر بدون وقفه
دانلود پایان نامه زمان­ بندی ماشین­های موازی غیر مرتبط با اثر همزمان استهلاک و یادگیری و فعالیت­های نگهداری
دانلود پایان نامه بررسی رابطه بین مهارت های کارآفرینانه و بهره وری کارکنان شرکت نفت خزر
پایان نامه بررسی رابطه بین یکپارچگی زنجیره تأمین با عملکرد یک شرکت تولیدی بررسی موردی شرکت پاکدیس ارومیه
دانلود پایان نامه طراحی و بکارگیری کنترل کیفیت چند متغیره در یک سیستم تولیدی
پایان نامه ارائه ی مدلی برای بررسی سیاست های بهبود زنجیره ارزش صنعت مرغ با بهره گرفتن از پویایی سیستم ها
دانلود پایان نامه برنامه ریزی استراتژیک پژوهش و فناوری در نظام آموزش عالی ایران مطالعه موردی دانشگاه ارومیه
دانلود پایان نامه برنامه ریزی تولید برای زنجیره تامین محصولات لبنی در شرکت پرتودانه خزر
پایان نامه برنامه ریزی عملیات ترمینال های کانتینری با بهره گرفتن از بهینه سازی شبیه سازی
پایان نامه تاثیر نااطمینانی نرخ ارز بر مخارج دولت شواهد گروه D8
پایان نامه : معرفی و رتبه بندی معیارهای طراحی کارانه در پروژه های ساختمانی با بهره گرفتن از تصمیم گیری چندمعیاره
دانلود پایان نامه یک مدل فازی چندهدفی برای برنامه‌ریزی لجستیک عملیات امداد رسانی به نواحی آسیب‌دیده
پایان نامه ارائه مدل چند هدفه زنجیره تأمین با مصالحه ارزیابی هزینه و کیفیت محصولات تولیدی
دانلود پایان نامه ارائه یک مدل شکل­ گیری تیم توسعه محصول جدید با سازگاری شبکه­ ای نیروی انسانی
دانلود پایان نامه توسعه یک مدل بهینه سازی چند هدفه برای طراحی شبکه زنجیره تأمین در شرایط عدم قطعیت با در نظر گرفتن سطوح کیفی
دانلود پایان نامه چشم‌انداز معماری شهری و افزایش سطح سرویس معابر با اولویت توسعه و حفظ محیط‌زیست در هزاره سوم
پایان نامه حل مسأله زمان بندی جریان کارگاهی به روش ابتکاری با فرض عدم توقف‌
دانلود پایان نامه پیش بینی قیمت سهام با بهره گرفتن از داده کاوی و شبکه های عصبی
دانلود پایان نامه پیکربندی چند هدفه زنجیره تامین در فضای عدم قطعیت
دانلود پایان نامه زمان­بندی بهنگام سیستم تولید جریانی با محدودیت پذیرش سفارشات و نگهداری پیشگیرانه ماشین­ها
پایان نامه ارشدطراحی مدل یکپارچه تشکیل سلول با چیدمان سلول و زمانبندی عملیات­ها با در نظر گرفتن چیدمان سلولی خطی دو ردیفی و حل آن با الگوریتم ژنتیک
پایان نامه کارشناسی ارشد:مدلسازی و حل یک مسأله مکان یابی سلسله مراتبی چند هدفه با تقاضای فازی
دانلود پایان نامه مساله مکان یابی- تخصیص چند تسهیله ظرفیت بندی شده در حضور منابع فرعی و تقاضای برنولی
پایان نامه مساله مکان یابی چند تسهیله چند دوره ای در حضور یک مانع خطی با گذرگاه های ظرفیت بندی شده
دانلود پایان نامه مساله مکان‌یابی تک‌وسیلهای با فاصله متعامد در حضور سه مانع خطی احتمالی
پایان نامه یک مدل ریاضی برای ارتباط زنجیره تأمین یکپارچه و کیفیت محصول
پایان نامه : مدل زنجیره تأمین استوار چند هدفه برای شرکت ملی پخش فراورده های نفتی ایران وحل آن به وسیله الگوریتم فرا ابتکاری NS-GAII
دانلود پایان نامه مدل­سازی هم­زمان سیستمهای تولید سلولی پویا و قیمت فروش
پایان نامه مدلسازی پویایی سیستم برای ارزیابی و کنترل پایایی در سیستم نگهداری و تعمیرات
دانلود پایان نامه ارائه مدل ریاضی برای تخصیص فضای قفسه کالا در محیط فازی
پایان نامه : مدلسازی ریاضی و بهینه سازی مسأله زمان­بندی جریان کارگاهی انعطاف پذیر در شرایط عدم قطعیت
دانلود پایان نامه مسئله مکان یابی تسهیلات در حضور یک مانع دایره ای احتمالی
دانلود پایان نامه مطالعه ی روش پیاده سازی برنامه ریزی منابع سازمانی ERP در صنعت تولید برق
دانلود پایان نامه ارائه مدل چند محصولی مکان یابی مسیریابی برای انبار عبوری در زنجیره تامین
پایان نامه ارائه مدلی جهت بهینه سازی مسیر ویزیت فروشندگان با در نظر گرفتن یکنواختی بار کاری و حل مدل با الگوریتم ژنتیک GAو مقایسه خروجی نتایج با الگوریتم مورچگانACO
دانلود پایان نامه ارائه یک مدل جدید جایابی و تخصیص در محیط غیرقطعی
پایان نامه ارزشگذاری اقتصادی پروژه ها به روش اختیارات واقعی با رویکرد اختیار آسیایی
دانلود پایان نامه تاثیر نااطمینانی بازده سهام بر اندازه دولت در کشور های منتخب در حال توسعه
پایان نامه : بهینه سازی چندهدفی مدل جانمایی تسهیلات با سرویس دهندگان ثابت و تقاضای تصادفی مشتریان، با بهره گرفتن از الگوریتم های فراابتکاری
دانلود پایان نامه زمانبندی بهنگام روی ماشین های موازی مستقل با توجه به اثر استهلاک و فعالیت های نگهداری و تعمیرات
پایان نامه شبیه سازی عملکرد زنجیره تامین با بهره گرفتن از تکنیک سیستم داینامیک مطالعه موردی شرکت کاله
دانلود پایان نامه ارائه راهکاری برای انتخاب مدل هزینه‌ی کیفیت با بهره گرفتن از تکنیک گسترش ویژگی های کیفیت
داننلود پایان نامه:مدل برنامه ­ریزی ریاضی جدید برای مسأله زمان­بندی کارگاه باز چند هدفه با در نظر گرفتن نگهداری و تعمیرات دوره­ای
دانلود پایان نامه مساله مکان یابی چند تسهیله با فواصل متعامد در حضور یک مانع خطی با حرکت احتمالی به صورت نرمال
دانلود پایان نامه زمانبندی بهنگام روی ماشین های موازی مستقل
دانلود پایان نامه شناسایی ورتبه بندی عوامل موثر بر انتخاب تکنولوژی های نوین
دانلود پایان نامه کاربرد آزمون نسبت درست نمایی به منظور تخمین نقطه تغییر در پایش پروفایلهای خطی
دانلود پایان نامه انتخاب تامین کننده بهینه توسط خرده فروش تحت سیستم کنترل موجودی توسط فروشنده
پایان نامه بررسی اثربخشی آموزش های رسمی بر نرخ اشتغال مطالعه موردی آموزش های هنرستانی در آموزش و پرورش ناحیه 3 تبریز
پایان نامه استفاده از روش تجزیه بندرز در طراحی شبکه توزیع در زنجیره تامین دو سطحی با تابع تقاضای تصادفی
دانلود پایان نامه ارائه الگوی جامع سنجش انگیزش کارکنان مطالعه موردی صنعت نفت ایران
پایان نامه مدل‌سازی تصادفی چندهدفه زنجیره تأمین ازلحاظ کیفیت مطالعه موردی شرکت فرآورده‏های لبنی کاله
دانلود پایان نامه پیش بینی کوتاه مدت بار استان مازندران با بهره گرفتن از سیستم های خبره
پایان نامه تغییرات قابلیت آنتی اکسیدانی و زنده مانی دو نوع باکتری پروبیوتیک در طی نگهداری ماست کم چرب
پایان نامه الگوریتم تکاملی جستجوگر ، یک الگوریتم جدید برای مسائل بهینه سازی پیوسته
پایان نامه ارزیابی و اولویت بندی مقتضیات وجودی سازمان جهت استقرار مدیریت دانش در سازمان صنایع دریایی-گروه شناورهای اثرسطحی
دانلود پایان نامه تاثیر بلوغ سیستم هوش تجاری بر استفاده از اطلاعات در فرایند کسب و کار با توجه به فرهنگ تصمیم گیری تحلیلی در بین مدیران بانک صادرات ایران
دانلود پایان نامه ارزیابی کارایی وتخمین بازده به مقیاس دانشگاه ها و مراکز آموزش عالی
دانلود پایان نامه بهبود امکان سنجی شیوه نامه ای بر پایه امکان سنجی ریاضی- منطقی
دانلود پایان نامه بهینه سازی پایدار مکان یابی هاب با محدودیت ظرفیت در یک محیط رقابتی
دانلود پایان نامه ” تحلیل عوامل موثر بر شاخص کل بورس اوراق بهادار تهران با رویکرد پویایی سیستم “
پایان نامه زمانبندی دروس دانشگاهی تک هدفه و چند هدفه مبتنی بر ترجیحات اساتید، دانشجویان و دانشگاه
پایان نامه زمانبندی به­هنگام بر روی ماشین­های موازی با سرعت­های متفاوت با در نظر گرفتن تأثیر یادگیری و زمان آماده ­سازی و محدودیت مجموعه پردازش
دانلود پایان نامه طراحی استوار شبکه زنجیره تأمین سبز تحت شرایط عدم قطعیت
پایان نامه بهینه سازی ظرفیت ترافیک شبکه جاده ای شهری با افراز خطوط جاده ای و تنظیم هوشمند سیگنال های کنترل ترافیک
پایان نامه بهینه سازی مکان شمارنده های ترافیکی جهت دستیابی به چگونگی توزیع
پایان نامه کاربرد تئوری بازی ها در برنامه ریزی استراتژیک شرکت ها، در شرایط فعلی اقتصاد ایران
دانلود پایان نامه بهینه‌سازی مصرف انرژی در خانه‌های هوشمند با بهره گرفتن از رویکرد برنامه‌ریزی ریاضی
پایان نامه تاثیر مدیریت کیفیت جامع و مدیریت دانش بر بهره وری نیروی کار بخش صنعت بررسی موردی شرکت آب و فاضلاب شهری شهرستان ارومیه
پایان نامه تحلیل ساختاری رویکردهای مربوط به همراستائی استراتژیک سازمانی و پیاده‏سازی آن
پایان نامه توسعه مدل ریاضی برای بهبود کیفیت و سلامت محصول همراه با پایداری محیط زیست و کارآمدی حمل و نقل در زنجیره تامین صنایع غذایی
پایان نامه طراحی سیستم مدیریت عملکرد با بهره گرفتن از کارت امتیازی متوازن و تئوری بازی های تکاملی
پایان نامه طراحی یک الگوریتم فراابتکاری برای حل مساله زمانبندی ماشینهای موازی نامرتبط با محدودیت زمان دسترسی به کارها
دانلود پایان نامه طراحی سیستم هیبریدی متشکل از سیستم خبره فازی و متد تاپسیس فازی برای انتخاب مناسب ترین محصول
پایان نامه مدل سازی غیرقطعی برای مکان یابی تک تسهیله روی شبکه مسیرهای ارتباطی برای پاسخگویی به حوادث غیرمترقبه
دانلود پایان نامه مساله مکان یابی- تخصیص تسهیلات و انبار مرکزی با تقاضای برنولی
دانلود پایان نامه مسئله انتخاب کمان‌های هاب با تخصیص و سطوح ظرفیت چندگانه
پایان نامه مسئله مکان یابی- تخصیص چند تسهیله ظرفیت دهی شده استراتژی محور با تقاضای برنولی
پایان نامه برنامه ریزی تولید ادغامی چند هدفه پایدار در زنجیره تأمین تحت شرایط عدم قطعیت
دانلود پایان نامه تاثیر نوسانات مالی بر نوسانات رشد بخش صنعت در ایران
دانلود پایان نامه برنامه ریزی تولید ادغامی چند هدفه پایدار در زنجیره تأمین تحت شرایط عدم قطعیت
دانلود پایان نامه بهینه‌سازی مصرف انرژی در خانه‌های هوشمند با بهره گرفتن از رویکرد برنامه‌ریزی ریاضی
دانلود پایان نامه ارتباط بین غنی سازی شغلی با تعهد سازمانی و رضایت شغلی در سازمان تامین اجتماعی شهرستان ساری
دانلود پایان نامه یک مدل تلفیقی ریاضی و تصمیم گیری چند معیاره برای مکان یابی ساختمان های دانشگاه
پایان نامه بررسی تلفات ناشی از تصادفات جاده­ای استان مازندران در سال 1392
دانلود پایان نامه ارزیابی مقادیر پروتئین، فیبر خام، اسیدهای چرب و پنج عنصر معدنی به روش جذب اتمی
دانلود پایان نامه ارائه مدل برنامه ریزی امکانی استوار چند هدفه برای لجستیک امداد بلایا
دانلود پایان نامه ارائه مدل چند هدفه انتخاب تامین کنندگان در زنجیره تامین چند محصوله
دانلود پایان نامه ارائه و مقایسه سه مدل دو مرحله‌ای برای بخش‌بندی مشتریان براساس ارزششان
دانلود پایان نامه ارائه ی مدلی برای برنامه ریزی استراتژیک در محیطهای پروژه محور
دانلود پایان نامه تجزیه و تحلیل اقتصادی کشاورزی برنج در استان مازندران
دانلود پایان نامه ارزیابی و تحلیل پروژه ها ی پیچیده فناوری اطلاعات با رویکرد تحلیل اختیارات حقیقی
پایان نامه آنالیز و مدلسازی انتقال حرارت نانوکامپوزیت چند لایه ای سیلیکاته پرکاربرد در سپرهای حرارتی
دانلود پایان نامه انتخاب تأمین کنندگان توسط مدل سازی ریاضی چند هدفه
دانلود پایان نامه اندازه گیری کارایی بانک پاسارگاد با بهره گرفتن از تکنیک تحلیل پوششی داده ها
پایان نامه بررسی خواص فیزیکی، مکانیکی و ریخت شناسی فیلم حاصل از نانوفیبر سلولز / پلی­وینیل­الکل
دانلود پایان نامه بررسی و شناسایی عوامل موثر بر تصادفات موتورسیکلت در استان یزد
پایان نامه برنامه زمان­بندی تولید پیشرفته چند ­دوره­ای با تقاضای احتمالی و محدودیت ظرفیت منابع تولیدی
دانلود پایان نامه بهینه ­سازی سیاست کنترل موجودی در یک زنجیره تأمین تک انبا
دانلود پایان نامه تخصیص ساده و چندگانه‌ی ظرفیت محدود مسئله‌ی مکان‌یابی محور
پایان نامه تخصیص سفارش به تأمین کنندگان به کمک الگوریتم های متاهیوریستیک در شرکت صنایع برق زاویر
دانلود پایان نامه تلفیق کنترل موجودی و قیمت گذاری پویا در سیستم های موجودی
پایان نامه توسعه مدلی جهت یکپارچه سازی برنامه ریزی نگهداری و زمانبندی تولید با رویکرد فرا ابتکاری
دانلود پایان نامه حل مسئله مسیریابی وسایل نقلیه چند انبار با پنجره زمانی
دانلود پایان نامه خلق ارزش در زنجیره تأمین با بهره گرفتن از مدل Fast
دانلود پایان نامه شناسایی و ارزیابی مولفه های مدیریت زنجیره تامین سبز
پایان نامه شناسایی و اولویت ­بندی عوامل اثربخش بازاریابی رابطه­ مند در افزایش رضایتمندی مشتریان
پایان نامه طراحی و پیاده سازی یک نمودار کنترل مناسب برای محصولات شوینده
دانلود پایان نامه عارضه یابی زنجیره تامین با بهره گرفتن از استاندارد CSCMP
دانلود پایان نامه ارزیابی کارآیی زنجیره ی تأمین با بهره گرفتن از روش تحلیل پوششی داده های فازی
پایان نامه مدیریت کیفیت خدمات بانکی با بهره گرفتن از فرایند تحلیل شبکه ای و توسعه عملکرد کیفی
دانلود پایان نامه بررسی سیر تحول سرسوره­های قرآن موجود در آستان قدس رضوی
پایان نامه ارائه الگوی تلفیقی تدوین استراتژی بر مبنای تحلیل SWOT و رویکرد مبتنی بر منابع در راستای کسب مزیت رقابتی پایدار
پایان نامه ارائه یک الگوریتم فراابتکاری برای حل مسئله کوله پشتی دو بعدی با قطعات مستطیلی شکل
پایان نامه ارزیابی کارایی وصول مطالبات گاز بهاء بخش های تابعه شرکت گاز استان اردبیل با بهره گرفتن از تحلیل پوششی داده ها و رگرسیون چند متغیره
پایان نامه ارزیابی کارایی و تخمین بازده به مقیاس دانشگاه ها و مراکز آموزش عالی با بهره گرفتن از تکنیک تحلیل پوششی داده های فازی
دانلود پایان نامه آسیب­ شناسی تسهیل تأمین مالی صنایع کوچک و متوسط
پایان نامه ایجاد ساختاری برای ارزیابی عملکرد HSE پیمانکاران در پروژه‌ های عمرانی
دانلود پایان نامه تاثیر نوسانات مالی بر نوسانات رشد بخش صنعت در ایران
پایان نامه توسعه مدل جدیدی برای پیش بینی قابلیت اعتماد محصولات بر اساس رویکرد بیز
پایان نامه شبیه سازی عملکرد خطوط مونتاژ از طریق تبادل اطلاعات و بررسی تاثیر پارامترهای کلیدی سیستم
دانلود پایان نامه شبیه‌ سازی بازار سهام با بهره گرفتن از سیستم‌های عامل‌‌ محور
دانلود پایان نامه تصفیه آب های آلوده به آمونیاک با بهره گرفتن از تکنولوژی غشاء
پایان نامه طراحی و استقرار یک سیستم خبره فازی جهت بکارگیری در کنترل فرایند
پایان نامه طراحی یک سیستم خبره به منظور انتخاب مناسب‌ترین روش تصمیم‌گیری چندمعیاره با توجه به مسئله تصمیم‌گیری
پایان نامه یکپارچگی زنجیره تأمین با تأکید بر نقش باراندازهای میانی با فرض عدم قطعیت
پایان نامه یک مدل تلفیقی ریاضی و تصمیم گیری چند معیاره برای مکان یابی ساختمان های دانشگاه
پایان نامه بررسی خلا موجود در مساله زمان بندی پردازش دسته ای
پایان نامه زمان بندی تولید تخصیص منابع محدود در طول زمان برای انجام گروهی از فعالیت‏ها
دانلود پایان نامه ضرورت وجود سیستم های فروش آنلاین
پایان نامه طراحی یک مدل ریاضی وحل آن با الگوریتم های ابتکاری و فرا ابتکاری برای مسأله جریان کارگاهی منعطف بیکاری ماشین ها
دانلود پایان نامه کاهش فاصله میان مطالعات تئوریک حوزه زمان بندی و مسائل واقعی دنیای صنعت
پایان نامه انتخاب سبد سرمایه با بهره گرفتن از ماشین بردار پشتیبان و خوشه بندی
دانلود پایان نامه مطالعه رفتار کاربر در شبکه‌های اجتماعی با تحلیل نقشه های مفهومی فازی
دانلود پایان نامه ارائه مدلی جدید برای مساله مکان‌یابی-تخصیص پیوسته فازی
پایان نامه ارائه یک مدل احتمالی برای مکان­ یابی تسهیلات قابل تخریب در شرایط وقوع سوانح طبیعی پیش ­بینی نشده
دانلود پایان نامه پیکربندی چند هدفه زنجیره تامین در فضای عدم قطعیت
دانلود پایان نامه طراحی الگوریتم فراابتکاری برای زمانبندی ماشین­های موازی نامرتبط با تابع هدف چندگانه در محیط تولید بهنگام
پایان نامه:مدل دینامیک ریاضی برای مسئله ی برنامه ریزی انتخاب سفارشات به منظور ماکسیمم کردن تعداد سفارشات تکمیل شده
دانلود پایان نامه کارشناسی ارشد درباره نظریه زمان بندی
دانلود پایان نامه بررسی نقش مدیریت ریسک در تدارکات پروژه‌های احداث
دانلود پایان نامه مدیریت قراردادها

دانلود پایان نامه طراحی مدلی برای استفاده از سیستم های اطلاعاتی در نظام های چابك

متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته :معماری

گرایش :معماری 

عنوان : طراحی مدلی برای استفاده از سیستم های اطلاعاتی در نظام های چابك 

Continue reading “دانلود پایان نامه طراحی مدلی برای استفاده از سیستم های اطلاعاتی در نظام های چابك”

دانلود پایان نامه طراحی مدلی برای استفاده از سیستم های اطلاعاتی در نظام های چابك

متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته :معماری

گرایش :معماری 

عنوان : طراحی مدلی برای استفاده از سیستم های اطلاعاتی در نظام های چابك 

Continue reading “دانلود پایان نامه طراحی مدلی برای استفاده از سیستم های اطلاعاتی در نظام های چابك”

پایان نامه بررسی اثرات سیستم حمل‌ونقل چندوجهی در بهبود عملکرد بندر شهید رجایی

متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته :مدیریت

گرایش :حمل و نقل دریایی بین قاره ای

عنوان : بررسی اثرات سیستم حمل‌ونقل چندوجهی در بهبود عملکرد بندر شهید رجایی

Continue reading “پایان نامه بررسی اثرات سیستم حمل‌ونقل چندوجهی در بهبود عملکرد بندر شهید رجایی”

پایان نامه بررسی میزان استعداد تقبل مدیریت دانش در شرکت حمل و نقل و خدمات کانتینری

متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد :رشته مدیریت

عنوان :بررسی میزان استعداد تقبل مدیریت دانش در شرکت حمل و نقل و خدمات کانتینری دریاگستر کیش 

Continue reading “پایان نامه بررسی میزان استعداد تقبل مدیریت دانش در شرکت حمل و نقل و خدمات کانتینری”

پایان نامه : آینده نگاری ترافیک كانتینری بنادرجنوبی ایرانی در افق 1404 -موردکاوی ترمینال کانتینری بندر شهید رجایی

دانلود متن کامل پایان نامه مقطع کارشناسی ارشد رشته دریانوردی

گرایش : حمل و نقل دریایی

عنوان : آینده نگاری ترافیک كانتینری بنادرجنوبی ایرانی در افق 1404 -موردکاوی ترمینال کانتینری بندر شهید رجایی-

Continue reading “پایان نامه : آینده نگاری ترافیک كانتینری بنادرجنوبی ایرانی در افق 1404 -موردکاوی ترمینال کانتینری بندر شهید رجایی”